Consulenti e clienti, quando relazione fa rima con performance

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di Redazione 10 Giugno 2020 | 10:59
BlackRock ha intervistato 45 professionisti del settore. Ecco quali sono le loro sensazioni e le loro idee sul momento.

Il Coronavirus è stato un evento senza precedenti anche per l’industria del wealth management. Ora che le nuvole dell’emergenza sanitaria cominciano a diradarsi, almeno in Occidente, i professionisti del settore s’immaginano un futuro con tendenze chiave accelerate e una nuova normalità, non priva di problemi, con la quale fare i conti. Motivo per cui anche i grandi attori del wealth management dovranno cominciare a ripensare i loro modelli di business.

Una bussola rappresentativa del pensiero prevalente nel settore del wealth management la dà uno studio BlackRock. Nell’aprile 2020, l’asset manager americano ha parlato con 45 Wealth Managers per saperne di più sull’impatto dell’epidemia di Coronavirus. Le persone con cui abbiamo parlato – spiega una nota ufficiale della società – rappresentano una sezione trasversale dell’industria europea del WM.

Ne sono emersi tre punti principali. La prima è che questo evento è veramente stato senza precedenti per i wealth managers, professionisti che sono stati messi a dura prova e limitati nella loro operatività come del resto le loro aziende. Per sua stessa natura, questa crisi è stata diversa da qualsiasi altra cosa l’abbia preceduta.

D’altro canto, però, una prima risposta alla crisi è già arrivata: si è registrata un’accelerazione di quattro tendenze chiave. E sono: trasformazione digitale, rilevanza della gestione del rischio di portafoglio e centralizzazione della costruzione del portafoglio, focus su ESG e lungo termine, ottenimento della licenza sociale per operare. “Con la crisi COVID-19 e la relativa flessione del mercato, Il 2020 potrebbe essere il punto di svolta per gli investimenti nella sostenibilità”, si legge nel report di BlackRock, “Molti wealth manager vedono l’ESG come una cosa da avere nel proprio portafoglio. Nella recente crisi, infatti, le strategie di investimento sostenibile hanno dimostrato di offrire risultati migliori e rendimenti più stabili. Hanno anche attratto i più flussi resilienti. Di conseguenza, il 76% dei WM ha conservato o aumentato la sua attenzione verso gli investimenti sostenibili”. 

Inoltre, stanno emergendo dialoghi preliminari su “dopodomani” e sulla fase di recupero. Le WM stanno iniziando a cercare opportunità di investimento opportunistiche e a ripensare i loro modelli di business. Con la ripartenza, infatti, ci saranno diverse incertezze a partire da come la crisi andrà a incidere sui patrimoni e sulla redditività dell’industria. “I wealth manager” – prosegue il rapparto – “stanno pensando a come evolvere il modello di business attraverso tecnologia e centralizzazione. Questo significa un maggiore utilizzo del digitale e della tecnologia nella gestione avanzata del rischio di portafoglio e un framework di nuovi strumenti per la consulenza”. Questo potrebbe tradursi in nuovi modelli di consulenza ibrida e portare a ulteriori chiusure di filiali fisiche, con il consolidamento del servizio a distanza.

Il successo passerà anche dalla capacità, per i wealth managers, di instaurare un forte rapporto con il cliente. Durante la crisi, chi ha avuto performance migliori sono state quelle banche private che hanno fatto sforzi per chiamare i clienti e dar loro raccomandazioni sui portafogli. Queste conversazioni i sono state molto efficaci, soprattutto per i WM che dispongono di una solida infrastruttura messa a disposizione dalla casa centrale tra portafogli modello ed elenchi di raccomandazioni specifiche per ciascun cliente.

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