Bain: è l’ora della selezione nel pb

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Luigi Dell'Olio di Luigi Dell'Olio 19 Giugno 2020 | 06:37

Per gli operatori del wealth management, la situazione eccezionale generata dalla pandemia di coronavirus sta rappresentando il momento della verità nella relazione con la clientela. È il risultato al quale arriva un’analisi di Bain & Company sui comportamenti degli operatori del settore.

 

Strategie di difesa

“Per fronteggiare l’emergenza gli operatori hanno agito soprattutto in tre direzioni: protezione dei dipendenti per consentire loro di lavorare in sicurezza da remoto; protezione dei clienti attraverso azioni di caring e comunicazioni tempestive; attivazione di azioni di business continuity”, racconta il partner Daniele Funaro. “Gli operatori specializzati e dotati di reti di consulenti altamente professionalizzate/specializzate, in grado di lavorare da remoto con supporti digitali, soluzioni flessibili e di facile utilizzo da parte della clientela sono stati avvantaggiati rispetto a quelli più tradizionali”, aggiunge.

 

Nuovi scenari

Superata l’emergenza, come cambierà il mercato? “I principali fattori con i quali fare i conti sono la contrazione dei corsi azionari, soprattutto nelle prime settimane, i forti interventi delle banche centrali e le misure di lock-down introdotte da vari Paesi”, ricorda il principal del colosso della consulenza Mirko Corradini. Che vede quattro possibili scenari evolutivi. “Ci aspettiamo un approccio Simple and Digital, con un’accelerazione dello sviluppo della strategia digitale per fornire al cliente un modello di servizio veramente multicanale, facilmente fruibile, con possibilità di delivery della consulenza completamente da remoto”, sottolinea. “In secondo luogo dovrebbe esservi una maggiore centralità sul cliente nella costruzione dei nuovi modelli di servizio”. Il terzo fenomeno atteso da Bain & Company è relativo all’evoluzione e trasparenza dell’offerta. “Gli operatori adegueranno prodotti e servizi puntando con maggiore convinzione sulle asset class alternative, ci aspettiamo una vera integrazione con i prodotti assicurativi e una semplificazione dell’offerta per i clienti più piccoli”, spiega Corradini. Infine è in vista

una specializzazione delle risorse. “Occorrerà garantire un ulteriore focus sulle risorse e sulla qualità della consulenza erogata (grazie anche al supporto di strumenti di digitali) con la difesa e valorizzazione gestori più talentuosi con investimenti per proteggerli da eventuali offerte della concorrenza”. Aggiunge Corradini.

 

 

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