Questo è il momento della selezione. La recessione causata dalla pandemia di coronavirus porta con sé non solo minori disponibilità economiche per gli investimenti, ma anche una crescente attenzione alla qualità dei servizi offerti dai gestori professionali. “E’ uno scenario ricco di sfide, ma che può risultare favorevole per far emergere la qualità dell’offerta, la solidità o meno degli operatori del mercato, la loro capacità di alimentare nel tempo un clima di fiducia con la clientela”, analizza Giorgio Girelli, da circa un anno e mezzo alla guida di Efg Bank (Luxembourg) Succursale Italiana. E lo fa alla luce della lunga esperienza maturata nel settore, dove tra le altre cose ha operato anche come amministratore delegato di Banca Intermobiliare e prima ancora come membro dell’executive board di Banca Popolare di Milano e ceo e presidente di Banca Generali. Un excursus professionale ultratrentennale che gli consente di guardare allo scenario attuale senza eccedere nel catastrofismo.
Se già da qualche tempo il mercato era alle prese con un processo di cambiamento tra modifiche normative, domanda di consulenza sempre più forte ed evoluzione tecnologica, questa ondata recessiva rischia di provocare uno stravolgimento. È d’accordo?
Sicuramente vi sarà un impatto importante, ma non credo che la congiuntura potrà incidere più di tanto in un percorso di cambiamento che è in primo luogo strutturale. Il tema principale con il quale deve confrontarsi tutto il mercato bancario è relativo al calo della redditività: un recente studio di Oliver Wyman vede nel prossimo biennio un calo dei ricavi in Italia non inferiore al 15%. Questo significa che occorrono azioni diverse dal passato per restare competitivi sul mercato.
Lei ha il merito di non nascondere i rischi del mestiere e il dono di andare subito al cuore dei problemi. Come affrontare allora questo scenario?
Non vedo alternative a una crescente focalizzazione sugli aspetti consulenziali. A livelli dimensionali, il private banking è ormai una realtà di rilievo in Italia, con quasi mille miliardi di euro in gestione, ma se guardiamo a quello che dovrebbe essere il private banking, lo sviluppo fin qui è stato inadeguato.
In che senso?
L’offerta è in buona parte ancora focalizzata sui prodotti, sul collocamento, mentre i clienti chiedono sempre più consulenza per poter prendere le decisioni più adeguate in un mondo di crescente complessità. Quando parliamo di clientela del private banking non ci riferiamo esclusivamente alle scelte di investimento in campo finanziario, ma anche a tutte le altre decisioni di allocazione dei risparmi, a quelle che riguardano il business dell’impresa e la sua trasmissione tra generazioni. Quello che serve è una consulenza a tutto tondo, cosa che tanti affermano di voler fare, ma in pochi nei fatti assicurano per davvero, con competenza e in maniera continuativa.
Detto di come dovrà cambiare il mercato, come vi state attrezzando come Efg Bank?
Siamo un operatore estremamente giovane in Italia, con 32 dipendenti in tutto. Questo ci consente di assicurare una struttura dei costi particolarmente agile, che non soffrirà particolarmente lo scenario che abbiamo davanti.
Negli ultimi anni il Roa (return on assets, ndr) del private banking italiano ha oscillato tra i 140 e i 160 punti base, contro gli 80-90 punti della media europea. Il processo di convergenza è inevitabile e richiede la capacità di tenere sotto controllo i costi gestionali per non doverli scaricare sulla clientela.
Quanto ai clienti, il nostro approccio è di non considerare soglie d’ingresso legate esclusivamente al patrimonio. Il punto di partenza è dato dalle necessità del cliente per costruire soluzioni personalizzate e scevre da conflitti d’interesse.
Meno costi, ma anche nuovi servizi per emergere in un contesto di concorrenza crescente. Quali sono le innovazioni di Efg Bank?
Non credo alla necessità di proporre sempre nuove soluzioni, perché chi dice questo spesso è mosso solo da ragioni di marketing, quanto piuttosto alla capacità di adeguare di volta in volta l’offerta alle necessità espresse dalla clientela. Siamo partiti da subito con una forte vocazione tecnologica, un’ampia capacità di consulenza capace di guardare al patrimonio delle famiglie con un’ottica a 360 gradi. Stiamo riscontrando un grande interesse per la possibilità di sottoscrivere conti correnti all’estero: un’iniziativa in assoluta trasparenza e totale conformità alle normative, che può rispondere a esigenze di diversificazione per i detentori di grandi patrimoni, in particolare per coloro che svolgono attività d’impresa su scala internazionale.
Quando parla di mancanza di conflitti d’interesse si riferisce alla consulenza fee only?
No, quest’ultimo è un modello che ancora non decolla nel nostro Paese. Una survey di qualche tempo fa mostrava come il 70% dei clienti non fosse consapevole di pagare management fee. In questo contesto è difficile proporre una soluzione di consulenza a parcella, anche se nel tempo lo scenario potrebbe mutare. Al momento offriamo un servizio di consulenza avanzata, che su richiesta del cliente può diventare fee only.
Può citare qualche vostro elemento distintivo?
Intanto la presenza globale e la solidità del gruppo Efg che hanno pochi eguali nel panorama italiano. A fine 2019 a livello di gruppo avevamo un CET1 Ratio del 16.2%, un Total Capital Ratio del 20.1%, nonché un bilancio con elevati livelli di liquità e un basso profilo di rischio. L’appartenenza a una realtà veramente internazionale e completamente dedicata al private banking è una garanzia di sostenibilità a prescindere dai cicli economici: sono convinto che il futuro del private banking sarà all’insegna di gruppi attivi a livello globale che possono contare su banker di qualità dato che questo è un lavoro in cui è fondamentale mettere il cliente al centro della relazione e nel quale le competenze sono sempre più destinate a fare la differenza.
Quali sono invece i numeri e gli obiettivi di crescita in Italia?
Come annunciato dal nostro group ceo, Giorgio Pradelli, alla presentazione del piano strategico 2022, l’obiettivo è arrivare a 3 miliardi di masse gestite entro due anni. Agiamo in due direzioni: lo sviluppo della banca e quello della rete: siamo presenti con un ufficio a Milano e puntiamo ad aprire a Torino. L’obiettivo successivo sarà una presenza in Veneto, in modo da coprire le più grandi regioni del Nord.
Intendiamo quindi proseguire nella costruzione della nostra piattaforma italiana che si occuperà del mercato italiano onshore per catturare le molte opportunità che questo offre e puntiamo a triplicare il numero dei banker rispetto alla decina attuale. Non ci interessa tanto il ritmo della crescita, quanto la qualità della stessa, quindi saremo molto selettivi puntando su profili professionali senior e con un buon radicamento nei territori in cui operano.
Cosa può trovare un private banker in Efg Bank di diverso rispetto ad altri operatori?
Oltre a una società molto agile e in crescita, la possibilità di operare davvero senza conflitti d’interesse dato che non abbiamo vincoli riguardo alle fabbriche prodotto. È il contesto ideale per coltivare una relazione di lunga durata con la clientela di fascia alta. In Italia miriamo a coprire quello spazio di mercato, che esiste, per un servizio di private banking di elevata qualità che fa della vera consulenza il suo punto forte, un obiettivo che possiamo raggiungere grazie all’esperienza specifica del gruppo Efg.
Parliamo un po’ di lei: sicuramente avrà poco tempo libero date le responsabilità del suo ruolo, ma in ogni caso riesce a ricavare del tempo? E come lo impiega?
Faccio volontariato per tre onlus, mettendo a loro disposizione le mie competenze e il mio tempo. È un’esperienza che porto avanti da anni e che mi soddisfa molto dal punto di vista umano.
Quali sono le sue passioni e come incidono sull’attività quotidiana?
La mia più grande passione è la moto. Ne posseggo di diversi tipi. Andare in moto richiede grande concentrazione e capacità di non lasciarsi distrarre da altri pensieri. È un allenamento importante per tutti gli aspetti della mia vita.