Fineco, quando la consulenza è una questione di metodo

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Luigi Dell'Olio di Luigi Dell'Olio 27 Gennaio 2021 | 06:29

Ripensare la gestione dei patrimoni finanziari, accelerare nell’offerta di soluzioni sul tema della sostenibilità, offrire sempre più una consulenza personalizzata. Tra l’impatto del Covid e i cambiamenti strutturali in atto sul fronte della domanda, il private banking è chiamato ad aggiornarsi profondamente, come racconta in questa intervista Mauro Albanese, direttore commerciale Rete Pfa & Private Banking di Fineco.

 

Come sta evolvendo la domanda di consulenza nell’era della pandemia?

La pandemia ha provocato fin dall’inzio incertezza e smarrimento negli investitori. La ripresa dei mercati innescata dai massicci interventi di governi e autorità monetarie ha riportato i mercati in sentiero positivo, ma non ha ripristinato integralmente la fiducia dei risparmiatori. Nel mercato italiano due elementi in particolare, la compressione dei rendimenti del mercato obbligazionario e l’incertezza sulle prospettive del settore immobiliare, hanno ulteriormente messo in discussione i tradizionali capisaldi degli investimenti delle famiglie: titoli di stato e mattone. Si è quindi creata una frattura profonda da cui sta emergendo una domanda crescente di consulenza finanziaria.

 

Cosa attendersi da questo scenario evolutivo?

Siamo in una condizione favorevole per trasmettere ai clienti con rinnovata convinzione ed efficacia gli elementi alla base del nostro lavoro: il valore della pianificazione finanziaria sostenuta da metodo e disciplina e la necessità della diversificazione.  Tra le tendenze che la pandemia sta accelerando c’è anche questa: ripensare al valore della gestione dei patrimoni finanziari, chiamati sempre più a integrare i flussi di reddito, e del ruolo che in essa rivestono i principali attori, banche specializzate e consulenti finanziari in primo luogo.

 

Come cambiano le scelte d’investimento e di consulenza da parte della clientela?

Negli anni passati, durante periodi di volatilità di mercato simili a quelli attuali (crisi del 2008 e del 2011), l’emotività l’ha fatta da padrona. Oggi fortunatamente rileviamo da parte degli investitori un approccio più maturo: i clienti assistiti da un consulente finanziario qualificato e guidati nel sentiero della pianificazione sono decisamente più inclini a mantenere ferma la barra dei loro investimenti anche nei momenti di tensione dei mercati. Certamente qualche spunto di interesse e di novità emerge: in primo luogo la maggior attenzione ai temi legati alla sostenibilità e ai trend strutturali, come l’healthcare e lo sviluppo tecnologico, a cui la pandemia ha dato forte risalto.

 

Su quali direttrici state puntando per rispondere a questi cambiamenti?

La personalizzazione e l’ascolto delle necessità del singolo cliente sono caratteristiche distintive del nostro modo di intendere la consulenza, e questo vale ancora di più per quella parte di clientela che presenta esigenze complesse.  Mi risulta difficile parlare di prodotti e servizi da consigliare:  mi sento di insistere sull’aspetto metodologico. Il nostro lavoro è in primo luogo far emergere analiticamente le esigenze del cliente e la sua propensione al rischio e poi individuare e proporre un percorso di investimento personalizzato. Il punto fondamentale è presentare un approccio ordinato agli investimenti.

 

Cosa intende?

In situazioni di forte volatilità come quelli che stiamo vivendo è più che opportuno ricorrere a soluzioni che presentino due caratteristiche: ampia diversificazione e possibilità di prevedere un ingresso graduale nei mercati attraverso il meccanismo dell’accumulo.  Certamente in questo senso alcune innovazioni di prodotto aiutano, come ad esempio processi di accumulo smart, in grado cioè di cogliere sulla base di automatismi le opportunità offerte da flessioni dei mercati, come anche le soluzioni che, per la quota di investimenti prudenti, consentono elevata protezione del capitale.

 

Come cambiano le modalità di comunicazione?

È forse presto per valutare l’impatto dei fenomeni che tutti noi abbiamo davanti, ma non c’è dubbio che la modalità di comunicazione con la clientela ha conosciuto un cambiamento radicale se non addirittura una vera e propria rivoluzione. Quando intere fasce di popolazione – comprese le persone più avanti con gli anni che, come sappiamo, sono coloro che detengono la quota di ricchezza più importante in Italia – imparano in tempi rapidi a usare strumenti di cui fino a poco tempo prima ignoravano l’esistenza, o che guardavano con sospetto, parlare di evoluzione potrebbe sembrare addirittura riduttivo. I private banker più strutturati e lungimiranti lo hanno capito e si stanno organizzando di conseguenza mettendo a frutto le potenzialità della tecnologia.

 

In che modo?

L’evoluzione tecnologica consente non solo di essere più vicini ai clienti, ma anche di seguire un approccio agli investimenti più ordinato e coerente.

Le tecnologie digitali permettono di aumentare la frequenza dei contatti, aiuta i clienti a seguire più da vicino e con maggiore profondità gli investimenti e, in fondo, rende più agevole operare con metodo e con maggiore efficacia anche nei risultati.

 

Quali sono i numeri di Fineco nel private banking?

In questo momento all’interno della nostra rete lavorano 487 private banker che gestiscono asset per 34,4 miliardi di euro. I clienti hanno mediamente 62 anni e un patrimonio superiore al milione di euro. Si tratta di un settore che per noi sta vivendo uno sviluppo impressionante: dal 2016 il private banking di Fineco ha registrato una crescita del 48,5%, più del quadruplo rispetto al +11% dell’intero comparto secondo i dati Aipb e circa il doppio rispetto al solo segmento delle banche reti private, che nello stesso periodo mostra una progressione del 24,5%.

 

Che impatto ha avuto la crisi scatenata dalla pandemia di Coronavirus?

Il picco di volatilità nei mercati finanziari di qualche mese fa avrebbe potuto far immaginare un rallentamento del trend di crescita. Ci sono stati ovviamente momenti di preoccupazione, ma la qualità dei nostri consulenti finanziari e dei servizi offerti dalla banca hanno addirittura aumentato la solidità della relazione con i clienti di alto profilo. Sottolineo come da sempre un contributo sostanziale alla crescita sia rappresentato dalle nostre piattaforme digitali. La pandemia ne ha ulteriormente esaltato la valenza consentendo a clienti e consulenti di continuare a operare senza problemi.

 

Quali sono i vostri target di crescita di medio periodo?

Siamo in uno scenario in continua evoluzione, per cui non ha senso fare delle stime. Possiamo però dire che nei primi 9 mesi del 2020 il dato di raccolta netta riferito ai clienti private ha raggiunto quello dell’intero 2019, che già era stato un anno record. La crescita non si limita ai dati di portafoglio e di raccolta, ma si estende alla qualità professionale dei consulenti finanziari: un elemento che ci rende decisamente ottimisti per il futuro. Il tutto con ricadute positive sulla percezione del nostro brand all’esterno, il che rappresenta un elemento importante anche per la nostra attività di reclutamento.

 

Può indicarci su cosa punterete maggiormente per crescere ancora?

Puntiamo sempre di più ad allargare la nostra offerta dei servizi di banking, trading e consulenza e a rafforzare la qualità della nostra rete di consulenti finanziari. Per quanto riguarda i servizi di consulenza, ci concentreremo ulteriormente sul passaggio generazionale dei patrimoni, finanziari, immobiliari e aziendali, proprio per soddisfare le esigenze di una clientela sempre più attenta e sofisticata.

 

Il settore è al centro di un consolidamento: siete aperti a eventuali acquisizioni? Se sì, che caratteristiche deve avere l’azienda target?

La nostra strategia di sviluppo è da tempo concentrata sulla crescita organica. Non consideriamo necessario guardare ad acquisizioni poiché la nostra quota di mercato è in continua crescita e bisogna restare concentrati nel cogliere le opportunità che si stanno aprendo. Per quanto riguarda la rete, puntiamo in primo luogo a potenziare le professionalità già presenti: già oggi oltre l’80% della raccolta viene realizzata dai consulenti in organico e solo la quota restante deriva dal reclutamento. Consideriamo in ogni caso il reclutamento un’attività fondamentale per arricchire la nostra squadra in termini di esperienze e competenze, oltre che importante per affiancare la crescita interna.

 

Che caratteristiche deve avere un private banker per entrare nella vostra rete?

Puntiamo prevalentemente su profili con preparazione e percorso professionale pregresso di alto livello, ampie prospettive di crescita e di consolidamento del proprio portafoglio clienti. A queste caratteristiche tecniche se ne affiancano altre che potremmo definire valoriali, come la piena condivisione del modello e della filosofia Fineco, basata sul rispetto verso il cliente, il suo interesse e il suo benessere patrimoniale. Aggiungo anche capacità organizzative e una giusta dose di ambizione personale e professionale.

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