Massimo Arrighi, partner di Kearney
Roberto Freddi, associate partner di Kearney
I clienti del private banking si trovano a operare in uno scenario complesso. Dall’inizio della pandemia sono tante le incognite all’orizzonte: dalla situazione generale di contenimento dell’emergenza con la campagna vaccinale alla crescente propensione al risparmio. Tutto il settore della gestione del risparmio ha archiviato – anche grazie a un modello rinnovato di relazione con il cliente – risultati positivi che hanno raggiunto lo scorso anno un patrimonio di 2.392 miliardi di euro, con un incremento di 85 miliardi rispetto al 2019. E la situazione nel primo trimestre si conferma positiva.
Qualità del servizio
La pagella del private banking promuove un modello che ha nel tempo lavorato sulla qualità del servizio e la reputazione tanto da rappresentare uno dei pochi settori in salute e che non ha risentito del clima di sfiducia dovuto alla crisi attuale. L’aumento dei depositi a cui abbiamo assistito non ha infatti deteriorato i risultati della gestione professionale e ha visto nelle recenti ricerche demoscopiche una crescita della soddisfazione espressa dai clienti serviti e, non solo, anche una maggiore richiesta di partecipazione al rilancio del paese.
Business anticiclico
Un bilancio positivo di un modello di business anticiclico che ha dimostrato di saper funzionare anche in tempi difficili, ma che ora ha bisogno di rilanciare la strategia di lungo periodo. Oneri e onori, quindi, che richiedono oggi di guardare meglio al proprio interno e rendere più solide le proprie strutture. Infatti, nonostante le performance, negli ultimi tre anni il mercato ha registrato un progressivo calo dei margini operativi in rapporto alle masse gestitedi circa 15 basis point. È evidente ormai, e visibile anche nelle più grandi realtà finanziarie, che il solo incremento delle masse gestite, che pure nel triennio ha registrato una crescita del 18%, non è sufficiente a compensare il logoramento dei margini. Ciò si traduce non solo in un impatto sui bilanci ma ancor di più nella pressione che le private bank affrontano per salvaguardare la competitività delle loro strutture.
Focus sulla tecnologia
A una minore pressione sui volumi corrisponde quindi una maggiore pressione sui margini, presente già prima della pandemia, e che deve oggi essere considerata con nuove strategie di sviluppo a fronte anche di un rischio di preferenza, come tipico nelle situazioni di recessione, da parte degli investitori di soluzioni difensive, a margini inferiori. Una situazione che deve inoltre far valutare l’accelerazione su investimenti necessari per la competitività delle strutture, con particolare riguardo alla tecnologia. Se da un lato diventare più grandi può rappresentare una soluzione di difesa a ricavi ormai sottopressione, è evidente che questa non può essere l’unica via di fuga.
Il capitale umano
La qualità del capitale umano, sulla quale da tempo il settore del private banking lavora, sarà essenziale per garantire un servizio tailor made e sempre più differenziato e propenso alla soddisfazione del cliente. L’aumento della trasparenza e la spinta dei regolatori hanno innestato un processo positivo sui risparmiatori che deve essere valutato e rimanere centrale nell’offerta delle reti private. Una maggiore confidenza degli investitori negli asset finanziari si traduce, infatti, in una crescita della richiesta di consulenza finanziaria da parte dei clienti, particolarmente accentuata anche dalla situazione Covid-19. Oggi gli italiani che si affidano al supporto professionale di un consulente finanziario rappresentano il 41% (in crescita rispetto al 30% del 2019), mentre scende drasticamente la percentuale di chi fa investimenti in autonomia.
Accelerare sull’educazione finanziaria
A fronte di una richiesta crescente del servizio, che rappresenta quote di mercato aggredibili per il settore private, permane una ridotta conoscenza da parte dei risparmiatori dei servizi di consulenza. L’80% non ha chiaro quanto spende e la mancata “educazione finanziaria” si traduce in una minore propensione effettiva al servizio per via della scarsa percezione del valore della consulenza. Un mercato che esiste e che chiede di essere maggiormente ascoltato. I clienti ci sono, gli italiani sono pronti ad investire e i Private Banker devono proseguire in un processo di trasparenza che ha visto i primi risultati con la nuova regolamentazione Mifid 2 nella prima metà dell’anno, ma resta ancora molto da fare.
Più attenzione alla qualità
Una partita aperta, i progressi ci sono. Questo è il periodo in cui si tireranno le somme per affinare la comunicazione. In questo senso, passi avanti sono stati fatti dalla consulenza indipendente – per esempio – che continua a registrare segnali positivi. Il 50% degli italiani risulta infatti favorevole a versare una fee per il servizio di consulenza indipendente.
Se la nuova sfida si traduce in una più efficace risposta alle aspettative della clientela, oltre la trasparenza, un altro fattore da cogliere è sicuramente la diversificazione e personalizzazione del servizio. La lezione arriva dal colosso americano Charles Schwab, il quale sulla scia di un modello di servizio fisico-digitale e di una risposta efficace e trasparente alla sempre maggiore sensibilità degli investitori alle commissioni, ha raccolto negli Usa oltre mille miliardi di risparmio. Quindi una opportunità da cogliere, prima che si trasformi in una minaccia per chi lo saprà fare.