Cassa Lombarda, boutique di wealth management attiva da quasi un secolo nel panorama bancario italiano, ha da poco nominato Dario Branciamore nuovo responsabile del servizio di wealth planning, con l’obiettivo di ampliare il servizio di consulenza offerto dalla direzione commerciale guidata da Marco Bergamaschi. La banca ha masse in gestione per circa 5 miliardi di euro (+3% rispetto a fine 2020) e un utile netto di 1,1 milione nel primo trimestre 2021. Branciamore, classe 1969, ha oltre 25 anni di esperienza in ambito finanziario e consulenziale. Negli ultimi dieci anni si è dedicato in particolare al wealth planning ricoprendo ruoli di primo rilievo in realtà bancarie come il Credito Emiliano prima e successivamente in UBS Europe.
Con il suo apporto il gruppo rafforza lo sviluppo di soluzioni di pianificazione e organizzazione patrimoniale a famiglie e imprenditori. Cosa porterà alla banca?
La mia esperienza si è sviluppata tra investment banking, servizi alla clientela retail e mondo private. Una formazione così diversificata mi consente, in una struttura di servizio high net, di interagire su più temi e di saper decifrare le esigenze del cliente e del banker, sia dal punto di vista tecnico sia in chiave relazionale, valorizzando tutti gli aspetti necessari a soddisfare gli specifici obiettivi del singolo interlocutore.
Cosa chiede il cliente private oggi e come è cambiato negli anni?
Chiede un servizio di qualità, performance, ma anche tempo da dedicargli e serenità. Il contesto delle informazioni disponibili ha generato una clientela più consapevole, perché l’accesso alla materia finanziaria è molto più semplice e fruibile. Per noi questo è positivamente sfidante perché mette alla prova chi gestisce i patrimoni dal punto di vista contenutistico; l’evoluzione del cliente, quindi, è molto legata all’evoluzione digitale: il rapporto che nel passato si aveva col proprio consulente era piuttosto asimmetrico, mentre oggi il cliente consapevole incrementa la competizione tra banche e istituti finanziari. È proprio da questo contesto storico che si sviluppano servizi complementari come il wealth planning, dove è sempre più crescente l’attenzione verso temi di gestione patrimoniale non solo di argomento strettamente finanziario ma di più ampio spettro. La focalizzazione della professione si è spostata dalla specializzazione sui mercati finanziari alla capacità di risolvere le più disparate questioni relative all’intero patrimonio familiare o all’azienda del cliente imprenditore. Si è dunque superata la dinamica della tradizionale execution e si erogano servizi a sempre maggior valore aggiunto. Le piattaforme tecnologiche vanno quindi affiancate al prezioso lavoro del professionista che si occupa del cliente.
Quali sono, a suo avviso, i tratti distintivi della società?
Cassa Lombarda ha una connotazione storica di realtà finanziaria orientata alla personalizzazione del servizio. Il nostro cliente ama essere aiutato sulla singola esigenza senza le sovrastrutture importanti o eccessivamente standardizzate tipiche dei grandi gruppi. L’agilità e la flessibilità di una struttura più piccola come la nostra consentono di stare molto vicino al cliente. Il grande lavoro è questo: fare insieme un percorso di focalizzazione e supporto alla realizzazione dei suoi progetti di vita, da cui coerentemente discendono le scelte d’investimento.
Cosa fa quindi il wealth planner?
Deve saper gestire le complesse esigenze di pianificazione, ottimizzazione e protezione patrimoniale delle famiglie facoltose, integrando in maniera originale le diverse aree di competenza (assicurativa, finanziaria e aziendale). Non fa solo finanza, ma sa individuare le esigenze per dare efficienza al patrimonio nella sua interezza.
Lei guiderà lo sviluppo di nuove soluzioni di pianificazione personalizzata in sinergia con la direzione commerciale e con quella wealth management. Ci dice in concreto come funziona?
Il wealth planning di Cassa Lombarda è parte integrante della direzione commerciale perché per noi è importante lavorare a quattro mani sulla relazione con il cliente. Sviluppiamo modelli capaci di affiancare le competenze di natura specialistica tipiche del private banking. Per questo la sinergia con le due strutture è importantissima: la visione di strategie e soluzioni è comune. Il banker e il wealth planner, attivando le loro vicendevoli relazioni, lavorano ciascuno per la propria parte tecnica trasferendo valore al cliente.
Quale è il portafoglio medio e quanti sono i private? Obiettivi di crescita?
Il portafoglio medio per banker è di poco inferiore ai 100 milioni di euro su 50 private. Per quanto riguarda il tema della crescita mi sento di dire che il fatto di aver sviluppato un servizio come quello del wealth planning è un sinonimo di evoluzione da parte della banca, dimostrando di aver saputo cogliere le esigenze che il mercato richiede. Il nostro dipartimento è un volano di iniziative che contribuiranno tra le altre a una progressiva crescita della banca: sana, coerente e sostenibile.
Chi è il cliente tipo del servizio wealth planning?
Fondamentalmente high net, in taluni casi ultra high net, che viene servito in ottica famiglia-centrica.
Un punto di forza?
Essere anche banca tradizionale. Da noi vengono erogati anche i servizi bancari e quelli di corporate lending e questo è parte dell’approccio integrato che ci contraddistingue. I tasselli li conosciamo tutti perché li abbiamo. Indipendenza e integrità completano il quadro, lavorando in architettura aperta.
Quali sono le sue passioni e come la sua personalità è stata funzionale alle cariche che via via ha ricoperto nella sua vita professionale?
Sono flessibile e orientato al cambiamento. Queste caratteristiche mi sono sempre state molto utili perché da un lato consentono una certa capacità di adattamento alle situazioni, dall’altra implicano predisposizione all’ascolto. Quanto alle passioni, amo il tennis e gli sport in genere, insegnano il sacrificio e a misurarsi con gli altri. E ascolto molta musica, che aiuta a raccogliere i pensieri.