Federici (UBS Gwm Italia): “La fiducia è il pilastro della relazione con il cliente”

“In una stagione caratterizzata da una doppia transizione epocale, ambientale e tecnologica, è sempre la relazione personale a fare la differenza. Lo vediamo quando si tratta di fare scelte destinate a produrre effetti nel lungo termine, così come quando si tratta di reagire alle turbolenze dei mercati finanziari. Per questa ragione puntiamo sulla qualità del servizio sopra ogni cosa”. Paolo Federici, market head di UBS Global Wealth Management in Italia, sintetizza così i movimenti in atto nel mercato del private banking, che sta cambiando rapidamente volto pur conservando alcuni aspetti caratteristici di fondo.

 

Cominciamo dall’ottica dei risparmiatori. Come sono cambiati le esigenze e l’approccio agli investimenti e alle decisioni strategiche dopo due anni di pandemia?

Sicuramente la dura esperienza che stiamo vivendo ha generato maggiore incertezza, anche se oggi i toni sono meno accentuati rispetto alla primavera 2020. Molte famiglie hanno dovuto rivedere la scala delle proprie priorità e in alcuni casi anche le abitudini logistiche, a cominciare dal luogo di lavoro. Quella che non è cambiata è l’esigenza di tutelare e – se possibile valorizzare – il patrimonio così come quella di consentire una crescita sostenibile alla propria impresa o attività professionale. Da qui la necessità di servizi davvero personalizzati, per poter rispondere in modo efficace a esigenze uniche ed in evoluzione.

 

In questo la tecnologia, che per sua natura tende a standardizzare il servizio, non rischia di essere d’impaccio più che di supporto?

Al contrario, la tecnologia ci ha consentito di mantenere attiva la comunicazione anche nella fase più difficile dei primi lockdown. Chi ha avuto modo di confrontarsi con il proprio consulente di fiducia mentre i mercati finanziari sbandavano, molto probabilmente avrà mantenuto le posizioni, partecipando al forte rialzo dei trimestri successivi. Non solo: le videocall consentono di facilitare il dialogo con la clientela, raggiungendola anche nei ritagli di tempo dal lavoro con la possibilità di seguire in tempo reale l’andamento dei propri investimenti.

E ancora: abbiamo a fine 2020 effettuato un completo cambio di sistemi con un importante investimento da parte del Gruppo UBS sull’Italia, che è sempre di più un punto di riferimento per UBS in Europa.

Detto questo, la tecnologia a nostro avviso resta pur sempre uno strumento: il cuore del servizio è nella competenza dei nostri professionisti, sia il banker che porta la conoscenza di lunga data del singolo cliente che negli specialisti che lo affiancano con la capacità di fornire soluzioni al tempo stesso innovative ed integrate. Gli investimenti effettuati in tecnologia ci hanno consentito di portare anche nel nostro Paese “UBS My Way”, una nuova piattaforma di investimento che consente di allocare gli investimenti partendo dai bisogni e dalla visione del singolo cliente, con l’opzione di scelta tra circa 60 moduli, con la possibilità di cambiare in qualsiasi momento i pesi delle varie esposizioni. Si tratta di una soluzione di avanguardia che si integra perfettamente con la visione del nostro CIO e con il metodo di analisi proprietaria Wealth Way, che identifica la parte del patrimonio destinare alle generazioni future e quella invece da distribuire tra protezione del capitale e ricerca del rendimento.

 

Fin qui ha parlato di digitale. Come vede l’altra grande transizione in corso, quella ambientale? Oggi tutti parlano di sostenibilità e per gli investitori professionali la principale difficoltà consiste nel riconoscere il reale valore tra tanti proclami. Qual è la vostra posizione su questo tema?

Intanto va detto che la transizione verso un modello di sviluppo più sostenibile di quello che ha caratterizzato gli ultimi decenni è una strada giusta e senza ritorno. Nonostante qualche resistenza e timidezza, c’è la necessità di cambiare rotta e, chi si attiva per tempo, ottiene un posizionamento che lo aiuterà molto nel medio periodo. La finanza non può restare estranea a questa tendenza e già da tempo si registra un enorme afflusso di denaro verso i titoli delle società più avanzate nella transizione ambientale. Noi in UBS abbiamo capito fin da subito portata e importanza degli investimenti sostenibili e li abbiamo così resi la nostra soluzione preferita per la costruzione di portafogli, affinché siano il più possibile innovativi, competitivi e volti al futuro. Ormai non è solo una questione di responsabilità verso la comunità, ma anche di mirare ad ottenere benefici in termini di rendimento nel medio-lungo termine, grazie alla capacità delle società più virtuose sul fronte ambientale, sociale e della governance di resistere meglio nelle fasi di correzione dei mercati. Questi stessi criteri di selezione sono quelli che noi seguiamo quando si tratta di fornire consulenza o di finanziare un’impresa.

 

Intende questo quando parla del vostro gruppo come “compagno di viaggio dei clienti”?

Sì, in quanto primo operatore globale del wealth management siamo interessati a creare relazioni di lungo periodo con le famiglie imprenditoriali, che assistiamo per tutti gli aspetti legati a investimenti, questioni corporate e familiari. Quando c’è comunanza di valori e visioni, il rapporto con la banca si trasmette di generazione in generazione. Tornando alla domanda iniziale, l’esperienza pandemica ha reso ancora più evidente l’importanza del livello di servizio, mettendo al centro non la vendita di un singolo prodotto, bensì la capacità di fare un lungo percorso comune. Se ci sono basi solide, il dialogo con i professionisti della banca non si concentra più sulla performance settimanale dei listini, ma sale di livello andando a coinvolgere le scelte, e a volte i dilemmi, chiave per la famiglia e l’impresa.

 

Ci vuole una grande fiducia anche per lasciarsi convincere a ridimensionare l’esposizione verso gli investimenti tradizionali come i titoli di Stato e cercare valore in ambiti di nicchia, come i private markets.

Vero, ma l’imprenditore ha solitamente una grande sensibilità quando si parla di investire nell’economia reale. È lì che la sua esperienza è maggiore. L’attività di informazione e formazione costante che facciamo aiuta a capire che non ci può essere protezione del patrimonio se si investe una quota consistente del proprio patrimonio in asset che offrono rendimenti di pochi decimali, a maggior ragione in una fase di ritorno dell’inflazione come quella che stiamo vivendo. Ma mi preme ricordare che gli investimenti nei private markets presentano complessità non trascurabili e quindi possono essere approcciati solo se ci sono competenze avanzate in capo ai professionisti che li propongono. Nel nostro caso sono l’intersezione tra la forza di UBS nell’asset management, la conoscenza dell’investment banking e l’esperienza nel wealth management.

 

Quali sono i numeri attuali di UBS in Italia e quali i target di crescita a medio termine?

Contiamo masse investite in gestioni sostenibili per oltre 3 miliardi di dollari. La liquidità è calata del 27% solo nell’ultimo anno, a dimostrazione del fatto che si è compreso come i depositi siano non solo una rinuncia a ottenere rendimento, ma nei fatti l’accettazione di una continua erosione del potere d’acquisto a fronte di un’inflazione ormai non lontana dal 5%. Il nostro team di Corporate Advisory registra un crescente consenso passando da una media di 7 incarichi firmati all’anno fino al 2018 ai 13 attuali, certo in un contesto di mercato sempre più sfidante. Aggiungo che un terzo dei banker assunti negli ultimi quattro anni (il numero complessivo è circa 100, ndr) era già stato in UBS in precedenza: si tratta quindi di professionisti che hanno scelto di riattivare una collaborazione dopo aver sperimentato altri contesti lavorativi e aver ascoltato il nuovo progetto messo in pista.

 

Qual è l’identikit del banker tipo che cercate?

Siamo interessati a profili in grado di assicurare da un lato la competenza e dall’altro la capacità di relazionarsi con la clientela. Non ci affidiamo solo a professionisti già affermati, ma formiamo anche dei giovani. Questi ultimi, prima di vedersi affidato un cliente, devono aver seguito almeno 20 corsi su diverse tematiche, al termine dei quali conseguono un diploma aziendale in wealth management. Inoltre sempre in ottica di una maggiore presenza e operatività dei nostri private banker a livello capillare, nell’anno appena trascorso abbiamo riorganizzato il GWM in Italia, prevedendo 5 aree (con dieci filiali nelle maggiori città italiane) e abbiamo anche istituito ad hoc una nuova area dedicata agli UHNW.

 

Chiudiamo con qualche domanda personale. Cosa la ispira?

Come avrà notato, mi piace molto parlare di sostenibilità perché credo davvero che ognuno di noi debba metterci del suo per contribuire a un nuovo modello di sviluppo inclusivo e sostenibile. Per questa ragione, ad esempio, privilegio l’uso dei dispositivi digitali e sono curioso di tutto quello che riguarda le nuove tendenze. Viviamo in un’epoca unica, in cui anche i genitori hanno l’opportunità di imparare dai propri figli.

 

Come descriverebbe il suo stile di management?

Credo profondamente nella forza del collettivo e nel valore della diversità. Per questa ragione abbiamo organizzato i banker in team, in modo che ognuno possa focalizzarsi sulle proprie specialità, su quello che sa fare meglio. Insieme agli specialisti inoltre si cresce e si sfugge alla tentazione di provare a fare i tuttologi.

Mi sono dato fin da subito l’obiettivo di aumentare il livello di internazionalità presente nel team e la nostra vicinanza al resto del Gruppo, inserendo manager provenienti da altri mercati (Zurigo, Londra e New York) per portare nuova energia al nostro interno. Con l’obiettivo di diventare punto di riferimento per il talento che voglia fare un salto di qualità.

 

Infine quali sono i suoi hobby?

Su tutti, viaggiare. La pandemia ha ridotto il mio raggio di azione, ma questo mi ha permesso di conoscere meglio l’Italia. Il nostro Paese ha una densità e una varietà culturali senza pari nel resto del mondo. Oltretutto questo mi consente di coltivare due altre passioni, ossia le auto, classiche e sportive, e la lettura.

 

Genere prediletto?

Temi storici, ma anche sociali e scenari futuribili. Qualsiasi cosa parli di un contesto evolutivo coglie la mia curiosità. Il mio libro preferito è “Sapiens. Da animali a dei: Breve storia dell’umanità”, scritto dallo storico Yuval Noah Harari. L’evoluzione del genere umano aiuta a guardare gli accadimenti quotidiani da una prospettiva più alta e a capire meglio la direzione del viaggio che abbiamo intrapreso, ricco di sue sfide ma anche di grandi opportunità.

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