“La crescita è il nostro obiettivo, ma non intendiamo conseguirla al costo di snaturarci, né di mettere a rischio la solidità societaria”. Paolo Vistalli, amministratore delegato e direttore generale di Cassa Lombarda, risponde così alla sollecitazione sul risiko in atto nel risparmio gestito, che sta interessando anche le strutture di private banking. Una tendenza legata in parte alla volontà di acquisire nuove competenze e in parte alla ricerca di economie di scala per difendere i margini.
In una stagione in cui “piccolo non è più bello” sia tra le imprese, sia tra gli operatori finanziari, quali strategie adottate per crescere?
Innanzitutto va detto che di aggregazioni si parla da anni, ma nei fatti le operazioni sono state poche. Per quanto ci riguarda, seguiamo due direttrici: da una parte un forte orientamento alla crescita dimensionale in termini di masse, dall’altro lo sviluppo di nuovi servizi. Contiamo di proseguire nel trend di crescita evidenziato lo scorso anno (si veda box a pag.12): considerando tutte le aree di sviluppo, puntiamo a un progresso della raccolta tra i 300 e i 400 milioni per il 2022, con l’obiettivo che arriva a sfiorare il miliardo e mezzo nel triennio.
Crescita che passa anche per i reclutamenti?
Certo, ma a precise condizioni. Abbiamo pochi, meno di dieci, consulenti finanziari con mandato di agenzia, ma puntiamo sui private banker dipendenti. Ci rivolgiamo a professionisti che abbiano una rete di contatti già costituita, spiccate competenze personali e relazionali, oltre alla capacità di lavorare in team. Come banca abbiamo infatti investito molto nelle strutture di supporto della rete, quindi in uno scenario in cui le esigenze dei clienti si fanno sempre più complesse, il banker deve avere un approccio allargato nella gestione del portafoglio, non solo rispondendo alle specifiche esigenze finanziarie, ma integrando anche servizi complementari di wealth planning e advisory che sappiano far fronte alle esigenze del singolo, della sua famiglia e dove esistente della sua azienda.
Quali sono le vostre peculiarità?
Siamo una realtà di nicchia appartenente ad un gruppo internazionale del private banking e a livello strategico puntiamo a valorizzare le nostre unicità. Per questa ragione nei mesi scorsi abbiamo lanciato un nuovo servizio cross-border Italia/Svizzera rivolto ai clienti di fascia elevata multibancarizzati: si tratta di un modello end-to-end per la prestazione di servizi di investimento verso i clienti, con residenza fiscale italiana, operanti dall’Italia con patrimonio detenuto in Svizzera.
Con questa formula offrite consulenza anche al di là degli investimenti finanziari?
Sì, il profilo olistico permea tutta la nostra offerta. Molti clienti hanno patrimoni immobiliari o di altra natura al di fuori dei confini nazionali ed è importante dispiegare competenze avanzate per garantire una consulenza efficace.
Ci sono novità, invece, a livello di partnership?
Puntiamo sempre su nuove linee di gestione patrimoniale per sviluppare la qualità del servizio e soddisfare tutte le esigenze della clientela, in linea con il nostro modello improntato sull’open architecture, continuando ad ampliare l’offerta, grazie anche all’expertise di case terze. Tra le ultime promosse, segnalo una costruita con State Street e costituita esclusivamente da Etf, quindi a basso costo, che ha un approccio bilanciato flessibile. Inoltre, abbiamo siglato accordi sia con BlackRock, sia Anthilia Sgr, una Sgr boutique nel private markets per rafforzare la value proposition nel segmento dell’economia reale.
Che ruolo svolge il digitale nelle strategie di crescita?
Non avendo una presenza capillare sul territorio nazionale, il digitale è la leva per ampliare il nostro raggio d’azione e restare sempre in contatto con i nostri clienti. Il canale online, accelerato dalla pandemia, ha creato opportunità nuove: ad esempio i clienti possono interagire sia con il
proprio banker, sia con gli specialisti delle strutture a supporto, come i
colleghi del wealth management, della consulenza evoluta, del corporate investment e i nostri strategist. Il digitale elimina le barriere fisiche, incrementando così il valore dell’interazione.
Negli ultimi tempi abbiamo affinato i servizi online con lo sviluppo di nuove componenti dell’app ComfortApp finalizzata alla gestione del rapporto con la clientela, sia con funzionalità dispositive sui servizi di investimento, che per la condivisione di materiali e informazioni sensibili e di interesse.
Per quanto riguarda l’organizzazione interna, procede il lavoro per portare tutti i processi aziendali in cloud, eliminando – laddove possibile – la carta. In questo modo diamo un contributo fattivo allo sviluppo sostenibile e otteniamo al contempo efficienze in termini di costi, da indirizzare verso investimenti in innovazione.
Chiudiamo con qualche domanda personale. L’esperienza pandemica ha accelerato i cambiamenti nel mondo del lavoro, a partire dal modo in cui sono organizzate le aziende. A suo avviso, qual è oggi il modello di leadership più adeguato?
Non credo siano in corso cambiamenti radicali su questo fronte. Sulla scia degli insegnamenti familiari e della tradizione del mio territorio, la bergamasca, personalmente credo molto nel lavoro e credo molto nel valore della squadra. Come Banca il nostro obiettivo è infatti quello di garantire un costante ed armonico equilibrio tra gli stakeholder che gravitano intorno alla società, vale a dire dipendenti, azionisti e clienti. Tre categorie di persone che ci giudicano in base alla soddisfazione delle loro specifiche esigenze.
A livello professionale sono un perfezionista: il nostro lavoro si basa sulla fiducia dei clienti: onestà, trasparenza, rettitudine sono condizioni indispensabili per fare bene, ma occorre anche una grande cura in quello che si fa.
La tecnologia aiuta?
Indubbiamente, ma è il fattore umano che fa sempre la differenza. Anche se usiamo soluzioni sempre più sofisticate, come boutique di wealth management il nostro resta un lavoro artigianale, orientato a garantire il massimo della personalizzazione.
Ha qualche hobby?
Da giovane avevo una grande passione per lo sci, ma a 16-17 anni, quando ho capito che non potevo avere una grande carriera agonistica, ho preferito dedicarmi allo studio. Purtroppo ho sempre meno tempo per dedicarmi alla lettura. Nel poco tempo libero mi piace stare all’aria aperta per evadere dal lavoro molto sedentario, fatto di carte e di problemi da risolvere. Mi piace molto pescare e camminare in montagna: nonostante qualche ironia dei colleghi, continuo a pensare di essere un grande cercatore di funghi.