Luigi dell’Olio
“A fronte di tante incognite a livello economico e finanziario, la risposta non può che essere integrata. All’investitore-imprenditore offriamo un servizio che combina la forza di un grande gruppo internazionale e la capacità di costruire soluzioni personalizzate”. Così Paolo Federici, market head di UBS GWM in Italia, che nell’intervista a PRIVATE racconta progetti e strategie del gruppo svizzero in Italia.
Il nuovo anno si è aperto con tanti fattori di incertezza: dal conflitto in Ucraina all’elevata inflazione persistente, dal peggioramento del ciclo economico alle prossime mosse da parte delle banche centrali. Come incidono questi fattori sul modo di fare consulenza?
Il nostro ultimo Investor Sentiment sottolinea come la principale preoccupazione tra gli italiani sia relativa alle tensioni sui commerci a livello globale, subito davanti all’accoppiata geopolitica/inflazione. Non si tratta di nodi facili da sciogliere, ma è pur vero che negli ultimi anni ci siamo abituati a vivere in uno scenario di costante incertezza e, in fondo, i bisogni della clientela non cambiano.
Quali sono le priorità?
Conservare il valore reale del patrimonio e cercare di accrescerlo; assicurare un percorso di sviluppo sostenibile all’azienda; organizzare una successione ordinata che tenga conto anche degli equilibri familiari. Queste sono le esigenze di fondo, che si presentano in alcuni momenti della vita singolarmente, in altri in maniera combinata.
E la vostra risposta qual è?
Mettiamo in campo tutte le competenze di UBS per fornire una risposta efficace ed integrata. Guardiamo non solo al patrimonio finanziario, ma anche alla persona e alla sua famiglia, teniamo in considerazione le componenti emotive. Quindi non partiamo mai dai prodotti, bensì dal patrimonio e dalle esigenze del singolo, in modo da potergli offrire una soluzione totalmente personalizzata. In quest’ottica un ruolo cruciale viene svolto dalla fiduciaria del gruppo, che tra le altre cose si sta dimostrando preziosa come laboratorio di innovazione nel portare avanti nuovi bisogni come l’account aggregation, molto richiesto dai clienti che intrattengono rapporti con più di una banca.
Premesso che è sempre difficile fare previsioni sui mercati finanziari, cosa possiamo attenderci quest’anno?
Ci aspettiamo un anno a due velocità, con un inizio difficile, caratterizzato da elevata volatilità, e un secondo semestre più costruttivo, con inflazione in riduzione e alcuni fattori di incertezza che andranno via via attenuandosi. Al di là della congiuntura, a nostro avviso gli investitori dovrebbero concentrarsi sulle prospettive di medio-lungo termine e la clientela private può farlo meglio del retail alla luce della maggiore diversificazione a cui può aspirare con il proprio patrimonio.
Quali saranno a vostro avviso i motori della crescita nel lungo periodo?
Comincerei col dire che la pandemia ha prodotto cambiamenti enormi del quadro politico e sociale, del modo in cui lavoriamo e comunichiamo. La transizione ambientale ed energetica è diventata ancora più urgente e la cosa non ci ha colti impreparati. In UBS GWM abbiamo intuito fin da subito la rilevanza degli investimenti sostenibili e li abbiamo così resi la nostra soluzione preferita per la costruzione dei portafogli, affinché siano il più possibile innovativi, competitivi e a prova di futuro. Ormai non è solo una questione di responsabilità verso la comunità, ma anche di mirare ad ottenere benefici in termini di rendimento nel medio-lungo termine, grazie alla capacità delle società più virtuose sul fronte ambientale, sociale e della governance di resistere meglio nelle fasi di correzione dei mercati. Questi stessi criteri di selezione sono quelli che noi seguiamo quando si tratta di fornire consulenza o di finanziare un’impresa. Guardando ai grandi trend che stanno cambiando le nostre vite e che delineeranno i nuovi campioni dell’economia, cito digitalizzazione, inclusione, attenzione all’ambiente e infrastrutture.
Un tema evergreen per la clientela facoltosa è invece la successione. Quali servizi offrite su questo fronte?
Non esiste una risposta univoca. Siamo dei sarti che costruiscono una soluzione su misura tarata sulle esigenze del singolo cliente. In Italia non abbiamo una struttura con migliaia di dipendenti e questo ci consente di avere un processo decisionale snello, ma al tempo stesso portiamo sui mercati locali le competenze e l’esperienza di un gruppo leader a livello globale, di riconosciuta solidità.
Con Wealth Way, il nostro approccio proprietario, ci siamo dotati di un metodoche permette di combinare proiezione globale e personalizzazione. Nella costruzione dei portafogli seguiamo la regola delle 3 L: liquidity, longevity e legacy. Nel primo caso rispondiamo alle esigenze da 1 a 3 anni; nel secondo da 4 anni in su; nel terzo guardiamo alle necessità per le prossime generazioni. In questo modo il percorso di valorizzazione del patrimonio viene organizzato non per prodotto, ma per finalità. In questo modo alcune scelte di lungo termine diventano assai più serene, a differenza da quanto accadrebbe se si ragionasse per compartimenti stagni.
Che ruolo svolge in questo processo il private banker?
Il consulente è il fulcro della relazione con il cliente. UBS GWM si pone come la banca delle diverse generazioni: vogliamo avere genitori, figli e nipoti. Perché ciò avvenga è necessario creare una relazione di fiducia che si rinnova nel tempo.
Il nostro ultimo Investor Watch segnala che spesso il testamento è un tabù. Tutti dicono che ci stanno pensando, ma pochi lo hanno già redatto. Con una relazione di fiducia che si rinnova nel tempo diventa più facile programmare anche su questo fronte, in modo da arrivare a decisioni consapevoli.
Qual è, invece, il vostro rapporto con gli altri consulenti dell’imprenditore?
Interagiamo con l’ecosistema di professionisti che segue il cliente. Non vogliamo apparire migliori o alternativi ma ci mettiamo in contatto con gli altri consulenti in modo da cercare soluzioni condivise e profittevoli.
Può indicarci quali sono i numeri di UBS GWM in Italia e quali i target di crescita? Puntate sulla carta dei reclutamenti?
Attualmente gestiamo asset per circa 27 miliardi di euro, con una quota di mercato superiore al 2% del mercato private italiano. Contiamo di crescere ancora, anche con l’arrivo di nuovi professionisti che condividono i nostri valori e la nostra filosofia di servizio al cliente. Grazie a ingenti investimenti in tecnologia abbiamo portato anche in Italia My Way, una nuova piattaforma tecnologica che consente di allocare gli investimenti partendo dai bisogni e dalla visione del singolo cliente, con l’opzione di scelta tra circa 60 moduli, con la possibilità di cambiare in qualsiasi momento i pesi delle varie esposizioni. Una sorta di grande menù, all’interno del quale scegliere le pietanze più adatte alla valorizzazione del proprio patrimonio. Abbiamo raggiunto già mezzo miliardo di euro di questa gestione, che ha fatto molto bene durante le fasi di maggiore turbolenza dei mercati.
Novità sul fronte dei prodotti?
Riscontriamo grande interesse verso soluzioni di ultima generazione come i prodotti strutturati costruiti sulle esigenze del singolo cliente. Questa classe di attivi nel 2022 ha registrato per i nostri clienti un interesse più che raddoppiato rispetto al 2021. Al tempo stesso cresce l’attenzione agli investimenti nei private markets – dall’equity ai bond, dal real estate alle infrastrutture – che il cliente imprenditore spesso vede più vicini alla propria esperienza rispetto ai mercati quotati. Si tratta di ambiti complessi e quindi possono essere approcciati solo se ci sono competenze avanzate in capo ai professionisti che li propongono. Nel nostro caso sono l’intersezione tra la forza di UBS nell’asset management, la conoscenza dell’investment banking e l’esperienza nel wealth management.
Queste soluzioni non vengono mai proposte in maniera isolata, ma all’interno di un’offerta integrata. La stella polare è sempre l’imprenditore, siamo il suo compagno di viaggio nel tempo. Questo approccio si rivela vincente: basti pensare che abbiamo chiuso il 2022 seguendo come advisor operazioni di m&a doppie rispetto al 2021. Tra le novità del 2021 mi mi piace da ultimo ricordare le attività di UBS nel campo della filantropia.
In cosa consistono?
Per affiancare i clienti che vogliono svolgere attività filantropiche, nel 2004 abbiamo dato vita in molti paesi del mondo alla UBS Optimus Foundation, la nostra fondazione ascopo benefico, e che da pochi mesi è arrivata anche in Italia. La struttura, che opera nei settori della salute, dall’istruzione, della protezione dell’infanzia e dell’ambiente, conta su professionisti con competenze internazionali, in grado di costruire anche in questo caso soluzioni personalizzate, spesso coinvolgendo la stessa banca. Così ad esempio abbiamo fatto una raccolta di fondi tra clienti e dipendenti per la popolazione dell’Ucraina, arrivando a 25 milioni, con UBS che ne ha stanziati altri 25. Anche la fondazione collabora con professionisti e associazioni esterne, a conferma della nostra apertura a tutte le sinergie che possono consentirci di fornire la migliore qualità possibile nell’interesse dei nostri assistiti.