“Oggi lo scenario nel quale si muovono i mercati finanziari è sensibilmente migliorato rispetto al 2022, ma resta il fatto che siamo entrati in un’era dominata dall’incertezza, che cambia le priorità. La capacità di ascolto, l’interazione, più in generale gli aspetti relativi alla relazione umana sono destinati ad assumere un peso crescente e a fare la differenza”. È la convinzione di Paola Pietrafesa, amministratore delegato e direttore generale di Allianz Bank Financial Advisors Spa e responsabile della direzione Insurance Products Life di Allianz Spa.
Cominciamo da uno sguardo ai mercati. Archiviato un annus horribilis, le incognite non mancano anche in questo primo scorcio di 2023. In uno scenario come questo la tentazione di togliere i soldi dal tavolo e aspettare tempi migliori è forte, ma a fronte dell’elevata inflazione vorrebbe dire accettare una svalutazione certa del proprio patrimonio. Come comportarsi allora?
Il 2022 è probabilmente stato il peggior anno di sempre per gli investimenti, dato che hanno sofferto contemporaneamente azioni e obbligazioni e questo ha comportato un andamento negativo per tutta la componente di gestito. Oggi i valori dell’azionario sono tornati su livelli più sostenibili, mentre il picco dei rialzi dei tassi si avvicina, riducendo così gli spazi per ulteriori perdite sul fronte obbligazionario. Certo, resta il fatto che negli ultimi anni i fattori un tempo rari sono diventati molto più frequenti, per cui diventa fondamentale muoversi nell’incertezza.
Come vi muovete di fronte allo spaesamento dei clienti?
Da quando sono cresciute le turbolenze, ci siamo detti che la priorità per noi sarebbero stati i clienti. Non si tratta di una dichiarazione di facciata, come hanno dimostrato i fatti che sono seguiti. Le banche come la nostra che non hanno un rischio di credito traggono benefici da un contesto di tassi ufficiali in crescita. Così abbiamo deciso di utilizzare buona parte dei benefici derivanti da questo contesto per azzerare i canoni della clientela per tutto il 2023. Inoltre abbiamo introdotto un tasso di remunerazione del 3% per la nuova liquidità dei clienti esistenti. A differenza di altri operatori, la nostra priorità non è tanto l’acquisizione di nuova clientela, quanto la fidelizzazione di quella esistente. Siamo convinti che dimostrare vicinanza in una fase delicata come quella che stiamo affrontando sia il modo migliore per cementare la fiducia e contribuire a creare relazioni di lunga durata. Siamo una realtà presente in Italia da 53 anni e vogliamo continuare a essere protagonisti a lungo.
Quali sono i vostri numeri nel mercato italiano?
Allianz Bank Financial Advisors conta 2.353 professionisti tra private banker e consulenti finanziari, con un patrimonio medio pro-capite di 27 milioni di euro secondo l’ultima rilevazione di Assoreti, risalente alla fine del terzo trimestre 2022. Alla stessa data contavamo asset under management per 58,3 milioni di euro. Pur in un contesto negativo come quello dello scorso anno, abbiamo registrato una raccolta netta positiva per 5,12 miliardi nei primi undici mesi, segno del bisogno di consulenza professionale espresso dalla clientela facoltosa e della fiducia riposta nel nostro team. A fine novembre contavamo 425.200 clienti.
Potete comunicare i target per l’anno in corso?
L’obiettivo è consolidare i progressi del 2022. Negli ultimi anni abbiamo rafforzato sensibilmente il servizio di wealth management e questo ci consente di avere accesso ai liquidity event, che sono una grande occasione di crescita nelle fasi di rallentamento del ciclo economico come quella che stiamo vivendo. Puntiamo, inoltre, a fare cultura della pianificazione e quindi continueremo a insisteremo sul valore del risparmio gestito, soprattutto per proteggere il patrimonio accumulato in una fase di elevata inflazione. Dal confronto di fine 2022 con i consulenti è emerso chiaramente che nell’anno in corso concentreremo tutti gli sforzi nella vicinanza al cliente. Vogliamo che percepiscano come lavorare con una banca affidabile non comporti solo dei costi, ma anche dei ritorni.
Dottoressa Pietrafesa, nelle interviste come questa si parla in genere di investimenti in tecnologia, di “obiettivi ambiziosi”, di “resilienza”, mentre fin qui si è soffermata soprattutto su altri temi, dalla fiducia agli aspetti relazionali. Andate controvento rispetto agli altri operatori?
Niente affatto (sorride, ndr). La transizione digitale costituisce anche per noi un importante capitolo di investimento e, come gli altri, puntiamo a crescere ancora, ma ritengo che tutti questi obiettivi siano una conseguenza della relazione che si riesce a instaurare sia all’interno dell’azienda, sia a cascata tra i nostri professionisti e la clientela.
A questo punto è il caso di anticipare una domanda che di solito si riserva alla fine. Qual è il suo stile di leadership?
Credo che un buon leader sia innanzitutto una persona capace di comprendere i bisogni delle persone con le quali si relaziona e questo vale a maggior ragione in un settore delicato come la gestione dei risparmi. Dedico non meno del 50% del mio tempo all’ascolto della rete, attraverso incontri, telefonate, scambio di e-mail. Per certi versi, è lo stesso approccio che seguo in famiglia.
Avevo omesso di farle domande sul fatto di essere una delle pochissime donne al vertice di un grande gruppo finanziario del nostro Paese, aspetto che le sarà stato chiesto di trattare decine di volte. A questo punto le chiedo almeno se ci sono dei vantaggi particolari nell’essere una top manager.
Ovviamente donne e uomini hanno differenti sensibilità e poi ogni persona è diversa dalle altre. Non credo esista un modo migliore o peggiore di essere leader se non farlo con impegno, mettersi continuamente in discussione, confrontarsi con altri e, perché no, prendersi anche dei momenti di pausa per rifiatare.
Dunque niente maratone o gran fondo come molti suoi colleghi?
No, al di fuori del lavoro la mia priorità è la famiglia, insieme alla cucina e alla lettura. Come dicevo, ritengo fondamentale il riposo nei fine settimana per far rifiatare la mente e ricaricare le energie.
Tornando al business, quali sono i vostri target sul fronte dei professionisti?
La nostra priorità è fidelizzare i banker attuali, nei quali crediamo fortemente. Questo non esclude il reclutamento, con un’attenzione particolare a professionisti con portafogli da non meno di 100 milioni di euro, che fino a qualche anno fa non consideravano di potersi trasferire in una realtà come la nostra e invece oggi si mostrano interessati. Abbiamo avviato una rivisitazione del modello di servizio che punta a rafforzare la specializzazione per cluster di clientela e questo dovrebbe darci ulteriore appeal sul fronte del reclutamento. Registriamo grande interesse soprattutto tra chi lavora nelle private bank svizzere, in sofferenza sul mercato italiano.
Ha parlato di un nuovo modello di servizio. In cosa consiste?
Daremo vita a un modello unico di banca che prenderà il meglio dalle piattaforme mainstream presenti sul mercato, ma poi sarà personalizzato in base alle caratteristiche e alle esigenze della nostra rete. Dal lato prodotti continueremo a rafforzare l’offerta sui temi della sostenibilità, investendo anche sulla cultura della clientela. E proseguiremo sul terreno della transizione digitale, sviluppando l’omnicanalità, che non sarà in alcun modo una strategia per disintermediare i professionisti, piuttosto una leva di crescita a loro disposizione. Vediamo un potenziale enorme nella capacità di sfruttare al meglio i dati per migliorare continuamente la qualità del servizio offerto.
Da poco più di un anno lei è responsabile anche della rete assicurativa e la scelta di accorpamento con il wealth management è diventata una best practice a livello internazionale per il gruppo Allianz. Cosa comporta questa scelta?
Sempre più i consulenti finanziari e i private banker collaborano con gli agenti assicurativi del nostro gruppo. Vanno insieme dai clienti e questo consente di proporre soluzioni integrate per la protezione dei beni, a cominciare dall’impresa, e la valorizzazione del portafoglio.
Chiudiamo con uno sguardo al piano strategico 2025. Quali sono gli assi portanti?
La progressiva convergenza tra l’offerta assicurativa e la gestione dei risparmi è destinata a proseguire e questo dovrebbe garantire una crescita importante delle masse. Contiamo di arrivare al 2025 con un Roe superiore al 10%.