Non solo competenze specialistiche. Il private banking è un settore nel quale l’empatia, la capacità di rinsaldare la fiducia nel team e la capacità di fare squadra possono fare la differenza. Come racconta in questa intervista Tommaso Corcos, amministratore delegato di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking.
L’inflazione che resta elevata, sebbene lontana dai picchi di qualche trimestre fa, la guerra in Ucraina, il rischio crescente di una recessione in Europa. I fattori di tensione non mancano, eppure il 2023 è stato fin qui un anno positivo per i mercati finanziari. Qual è la sua chiave di lettura?
Sappiamo che da sempre i mercati si muovono più sulle aspettative che sulle notizie. Evidentemente i fattori di tensione erano già stati prezzati, anzi probabilmente più di quanto fosse opportuno, a giudicare dalle performance negative che hanno interessato le principali asset class nel 2022.
Con azionario e obbligazionario in calo a due cifre percentuali, in tanti hanno avuto la tentazione di liquidare le posizioni. Che riscontro avete avuto dai vostri clienti?
Ovviamente i casi sono tutti diversi tra loro, ma tendenzialmente i nostri clienti private hanno mostrato una grande maturità, mantenendo una prospettiva di lungo periodo. Questo non significa che sono mancate le preoccupazioni ma, anche grazie a un supplemento di consulenza, non vi è stata una corsa a disinvestire. Una scelta che si è rivelata vincente alla luce di quanto accaduto successivamente.
Detto del passato, cosa vi aspettate da qui in avanti?
Molto dipenderà dall’andamento dell’inflazione. Gli stessi analisti sono divisi tra quanti stimano un rientro verso livelli sostenibili già dal prossimo anno e coloro che invece prevedono un lungo periodo di tensione sui prezzi. Arrivati a questo punto, il picco dei tassi è vicino, per cui l’andamento dell’inflazione sarà da monitorare solo nella prospettiva dei tagli al costo del denaro. In ogni caso, anche le ultime semestrali hanno evidenziato il buono stato di salute della gran parte delle aziende quotate e intanto i rendimenti obbligazionari sono tornati a essere competitivi. In questo scenario, riteniamo che portafogli equilibrati e ben diversificati potranno continuare a fare bene. Le incognite non spariranno di colpo e per questa ragione vediamo positivamente le soluzioni che consentono di entrare progressivamente sui mercati.
Fin qui non ha parlato di private asset, una delle tematiche più gettonate del private banking di questi tempi. C’è una ragione?
Gli investimenti in asset non quotati fanno parte delle opportunità per i portafogli private, ma senza forzature. Si tratta di una categoria che richiede un elevato livello di consapevolezza perché, a fronte di buone prospettive di rendimento, occorre accettare orizzonti temporali più lunghi. Quindi a questi asset è bene destinare solo la parte di patrimonio di cui si pensa di non aver bisogno per un po’ di tempo.
Una prudenza, la sua, insolita a fronte delle laute commissioni che accompagnano i private asset.
Credo sia solo questione di buon senso. Per quanto ci riguarda, abbiamo come stella polare del nostro lavoro la creazione di rapporti duraturi. Per riuscirci, l’ingrediente principale è la fiducia, che va costruita ma anche consolidata negli anni, attraverso le competenze specialistiche e anche la capacità di comprendere tempestivamente i bisogni del cliente.
A proposito di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, quali sono i vostri numeri?
Abbiamo chiuso il primo semestre del 2023 con asset under management per oltre 343 miliardi di euro, di cui 203 miliardi nel risparmio gestito e 45 miliardi nella consulenza evoluta, che ci rendono leader assoluto in Italia e tra i principali operatori in Europa. La raccolta netta nella prima metà dell’anno è stata positiva per 5,2 miliardi di euro. I private banker sono arrivati a quota 6.682, ma da allora siamo cresciuti ulteriormente.
Su quali profili puntate nel reclutamento?
Cerchiamo sia giovani, in prevalenza da formare, sia senior provenienti dalla concorrenza. In entrambi i casi guardiamo alle competenze, ma anche alla condivisione dei valori. Chi sale a bordo deve avere l’ambizione di far bene non solo individualmente, ma in primis come gruppo. Riteniamo che questa caratteristica sia un valore aggiunto del nostro gruppo, ben percepita dal mercato, che si aggiunge a un altro tratto distintivo a livello di gruppo, la capacità di guardare non solo al risultato economico, ma anche alla crescita condivisa.
Negli ultimi anni siamo riusciti nel difficile tentativo di abbassare l’età media della rete, con l’inserimento di tanti giovani che hanno portato energie e stimoli nuovi, oltre alla capacità di interfacciarsi con i clienti della loro età, che hanno approcci e linguaggi differenti rispetto al passato.
Su quali strategie avete puntato per attrarre i giovani verso una professione che ha elevate barriere all’ingresso, dettate in primis dalla disponibilità di portafogli di una certa consistenza?
Agiamo in varie direzioni. Una volta selezionati, i giovani private banker vengono affiancati dai private banker senior che li accompagnano nell’avvio dell’attività. Inoltre, puntiamo molto sulla formazione: Fideuram Campus, la nostra academy, proprio quest’anno spegne dieci candeline. Negli ultimi dodici mesi ha registrato un record, ben 475mila ore di lezione, comprese quelle per chi è già nel team. Questo è un altro aspetto che attrae banker giovani e no, la disponibilità di un modello formativo all’avanguardia, con un mix tra tecnologia e presenza in sede, che consente di tenere il passo dell’evoluzione del mercato.
Questo è uno dei lavori più belli, ma va continuamente riempito di contenuti. Per restare competitivi occorre rimettersi continuamente in gioco per restare aggiornati sulla regolamentazione, sull’evoluzione dei mercati finanziari, dei settori, così come sulla gestione del rischio.
Tra agosto e metà settembre nelle reti Fideuram, Sanpaolo Invest e IW Private Investments siamo a 260 inserimenti, dei quali circa il 40% dall’esterno. Nel 60% dei casi si tratta di giovani e nel 30% di donne, due categorie di persone che, nel momento di scegliere il posto di lavoro, attribuiscono grande attenzione ai valori aziendali e apprezzano la flessibilità nella gestione del tempo, il non dover essere vincolati a timbrare il cartellino e sono animati da uno spirito di imprenditorialità.
Oltre alla possibilità di lavorare in digitale. Come vi state muovendo su questo terreno?
Stiamo accelerando nella digitalizzazione di tutto il nostro mondo, passaggio fondamentale per continuare a offrire alla clientela un livello di servizio eccellente. La tecnologia, però, dev’essere uno strumento al servizio della relazione con il cliente e questo richiede grandi investimenti anche sul capitale umano. Per questo motivo abbiamo creato nelle reti la figura del digital specialist, un professionista della consulenza con forti attitudini tecnologiche e digitali che supporta il suo gruppo nell’evoluzione digitale.
L’ultima novità in questo campo è il potenziamento di Fideuram Direct, piattaforma digitale per i risparmiatori e i trader che vogliono investire da remoto sui mercati finanziari, con il lancio Direct Advisory, il nuovo servizio di consulenza a distanza per gestire gli investimenti, che si avvale di un team di direct banker. Questo servizio si distingue per equilibrio tra esperienza digitale e relazione umana e un catalogo di offerta di Fideuram Asset Management, al quale si affiancano prodotti dei migliori asset manager internazionali, oltre che per l’utilizzo della piattaforma Aladdin, tra le più sofisticate nella costruzione guidata di portafogli e nella gestione del rischio.
A proposito di partnership, puntate soprattutto su operatori internazionali. Perché?
Il private banking italiano è molto avanzato sia sul mondo dei prodotti, che dei servizi, ma non ci poniamo confini geografici: se ci sono opportunità per migliorare ulteriormente il servizio ai nostri clienti, guardiamo anche oltreconfine. Ad esempio, nei mesi scorsi abbiamo siglato un accordo con Man Group, società globale di investimento che applica tecnologie all’avanguardia nella gestione dei portafogli. La partnership si concentrerà sulla costruzione dell’offerta con la creazione di una vasta gamma di strategie d’investimento alternative e long-only.
A proposito di estero, non dimentichiamo poi che Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking ha una forte presenza in Svizzera tramite Reyl Intesa Sanpaolo e una quota in 1875 Finance Holding AG ed è presente in Lussemburgo con Intesa Sanpaolo Wealth Management, nata dalla fusione di Fideuram Bank (Luxembourg) con Compagnie de Banque Privée Quilvest, che ha superato i 10 miliardi di asset in gestione. Quest’ultima società sta crescendo velocemente, anche attraverso l’ingresso di piccoli team di professionisti.
In tema di investimenti, sul mercato sembra esservi un ridimensionamento dell’attenzione verso la tematica Esg. Come se lo spiega?
Non credo sia corretto parlare di ridimensionamento. In alcune aree, soprattutto negli Usa, il tema è stato politicizzato e questo ha portato a una polarizzazione delle posizioni. Tuttavia, non credo si possano avere dubbi sulla portata delle tematiche Esg: basti pensare al moltiplicarsi di eventi atmosferici estremi, che hanno spinto il segretario generale dell’Onu a dichiarare che ‘è iniziato il collasso climatico’. Non meno rilevanti sono le questioni relative all’inclusione sociale e alla governance. Tutti i settori dell’economia stanno facendo uno sforzo significativo per cambiare i loro processi produttivi, distributivi e organizzativi alla luce delle tematiche Esg.
Per quanto vi riguarda a che punto è la transizione ambientale?
Ci siamo dati l’obiettivo di arrivare al 2025 con l’85% di prodotti rispettosi delle metriche di sostenibilità e siamo a buon punto per raggiungere l’obiettivo. Ma non ci fermiamo qui: siamo impegnati a sensibilizzare su questi temi tutti i soggetti con i quali ci interfacciamo, dalle aziende nelle quali investiamo ai nostri fornitori e clienti. Quanto a questi ultimi, è importante che acquisiscano consapevolezza che un approccio attivo verso le tematiche della sostenibilità permette di cogliere le opportunità della trasformazione che abbiamo davanti e a contenere i rischi derivanti dalla mancata azione.
Come società abbiamo in corso il progetto degli Esg ambassador, con una quarantina di nostri professionisti che si sono candidati per diffondere la cultura della sostenibilità a tutti i livelli del nostro gruppo. Un’ulteriore conferma del senso di responsabilità che caratterizza tutto il Gruppo Intesa Sanpaolo. Si tratta di figure che operano sulla falsariga dei digital specialist, che puntano invece a diffondere la cultura del digitale al nostro interno. A proposito di tecnologie ma anche di iniziative che vogliono dare un contributo attivo alla società civile, mi piace citare Digital Restart, il primo master in Data Analysis – in collaborazione con Talent Garden – che promuove l’accrescimento e il rinnovamento delle competenze digitali per gli over 40 domiciliati o residenti in Regione Lombardia senza un’occupazione. Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking ha già erogato 75 borse di studio a totale copertura dei costi e ne erogherà ulteriori 25 nell’ultimo trimestre del 2023.
Concludiamo con una domanda su di lei: ha degli hobby che riesce a coltivare nei pochi momenti liberi?
Sono un accanito lettore di libri. Spazio tra vari generi e ultimamente mi sto appassionando alle tematiche delle nuove frontiere della tecnologia, a cominciare dall’intelligenza artificiale.
L’ultimo libro letto?
Irriducibile di Federico Faggin, uno degli italiani più attivi sul fronte della Silicon Valley. Nel libro, il fisico e imprenditore mette in relazione gli sviluppi della fisica quantistica con la coscienza umana: una tematica davvero affascinante.