Qualità e integrazione: così Banca Aletti cresce nel private banking

Luigi dell’Olio

 

 

“Da una parte la conferma dell’autonomia che deriva dalla specificità del business, dall’altra l’interazione con le altre divisioni del gruppo in modo da poter fornire a ogni cliente il meglio della consulenza in base alle esigenze individuali”. Alessandro Varaldo, amministratore delegato di Banca Aletti, evidenzia i principali passaggi del nuovo piano industriale del gruppo Banco Bpm che riguardano la società che si occupa di wealth management. Una realtà da anni ai vertici del mercato italiano con un approccio che ha fin qui privilegiato la crescita per linee interne, ma senza mai chiudersi alle energie positive provenienti dall’esterno. Ne abbiamo parlato con lo stesso Varaldo, nonché con il condirettore generale di gruppo Domenico De Angelis e con Leonardo Rigo, direttore generale di Banca Aletti.

 

Varaldo, il piano industriale al 2026 dedica un capitolo ad hoc al rafforzamento del wealth management, evidenziano la volontà di incrementare le quote di mercato. Su quali leve puntate per crescere in un mercato competitivo come quello italiano?

AV: Il piano industriale prevede una crescita annua composita per Banca Aletti nell’ordine del 6% fino al 2026, con lo sviluppo di un’offerta

dedicata alle famiglie imprenditoriali e alla clientela più facoltosa. Cresceremo puntando sulla qualità del servizio, che ci viene riconosciuta dal mercato, sulla singeria con le altre strutture del gruppo e sull’arricchimento dell’offerta nel campo delle assicurazioni vita.

 

De Angelis, come ritene possa evolvere il servizio di consulenza visto che il grande motore del cambiamento, vale a dire la tecnologia, è ormai pervasivo nel settore?

DD: La tecnologia evolve continuamente, creando dunque sempre nuove opportunità di sviluppo. Stiamo lavorando per rendere sempre più omnichannal l’attività di advisory, integrando la piattaforma di wealth management nel tool di customer relationship management avanzato e realizzando un upgrade del front-end di filiale. L’obiettivo è incrementare le consulenze finanziarie erogate da remoto o fuorisede al 35-40% entro il 2026 dall’attuale 23%.

 

Rigo, a cosa vi riferite in particolare quando parlate di sinergie con le altre strutture di gruppo?

LR: Banco Bpm è una delle realtà più finanziarie più grandi del Paese e questo ci consente di avere a disposizione un mix di strutture e competenze in grado di fornire risposte a ogni bisogno. Ad esempio, in caso di clienti-imprenditori, che poi sono il target di riferimento del private banking, possiamo contare sulla collaborazione con le strutture del corporate & investment banking come la finanza strutturata e il global transaction banking, nonché con Banca Akros e Banca Aletti per soluzioni orientate a soddisfare a 360 gradi l’intera gamma

di bisogni finanziari. In sostanza tutte le strutture e le attività di gruppo che possono offrire un valore aggiunto possono essere coinvolte nell’attività di consulenza alla clientela private.

 

De Angelis, al di là degli obiettivi numerici, si può dire che dal piano industriale di gruppo trova conferma la caratteristica bifronte di Banca Aletti, rete di private banking, dall’altra canale di collegamento con il mondo del wealth management?

DD: E’ così; il piano industriale sottolinea la centralità di Banca Aletti nella realtà composita del Banco Bpm. La struttura di private banking continuerà a essere costituita da otto direzioni territoriali, che andremo a rafforzare in basi ai bisogni che emergeranno.

 

Varaldo, quali sono i numeri di partenza di Aletti?

“A dispetto delle difficoltà che hanno caratterizzato il 2023 del risparmio gestito, soprattutto per la forte concorrenza dei rendimenti offerti dai titoli di Stato, abbiamo chiuso l’anno con una raccolta netta superiore al miliardo di euro, grazie ancora a 900 nuovi clienti acquisiti. Così le masse in gestione sono arrivate a 31 miliardi di euro a fine 2023, con circa 300 professionisti tra private banker e consulenti finanziari. La crescente domanda di consulenza ci ha portato a rafforzare gli organici, con l’arrivo di 14 nuovi banker dal mercato. L’advisory riguarda non solo il gestito, ma anche l’amministrato, anche con servizi integrati tra loro.

 

A proposito di nuovi banker, tradizionalmente Banca Aletti ha sempre avuto un approccio prudente sul fronte dei reclutamenti, evitando immissioni corpose per non snaturare la sua struttura. Continuerete su questa strada?

LR: L’integrazione funziona se ad accogliere i nuovi professionisti c’è una struttura con un’identità ben definita e un sistema di valori condivisi. Puntiamo su banker motivati e disponibili a lavorare in team, che interpretano il lavoro in modo moderno. Da parte nostra mettiamo sul piatto competenze, strutture e un clima aziendale molto positivo.

 

DD: Registriamo grande interesse da parte dei manager bancari che sono alla ricerca di nuove sfide per affrontare al meglio un mondo che cambia. Il cliente imprenditore non vuole offerte predefinite, ma un consulente qualificato che si siede assieme a lui intorno a un tavolo per programmare assieme le soluzioni migliori non solo in tema di investimenti, ma anche di fiscalità, eventuale passaggio generazione e/o corporate banking.

 

Detto dei bisogni, cosa può offrire Banca Aletti rispetto ad altri?

AV: Detto delle competenze presenti nel gruppo, un valore molto apprezzato è l’outlook positivo e in costante crescita che emerge da tutte le agenzie di rating, il che contribuisce  – tra le altre cose – a migliorare la nostra capacità di fare credito. Non dimentichiamo, poi, il contributo di Aletti Fiduciaria e Aletti Suisse per chi ha patrimoni all’estero, nonché il servizio di investimenti illiquidi tipo private equity, private debt e infrastrutture,

fino a Bitcoin, soprattutto dopo che la Sec ha autorizzato gli Etf spot sulla regina delle criptovalute, che ne ha reso più facile l’investimento da parte dei privati.

 

Oltre alle criptovalute, qual è il vostro approccio all’altro grande tema di discussione in questo periodo, l’intelligenza artificiale?

LR: Non cambia l’offerta, ma la modalità di lavoro. Lavoriamo da tempo sulla frontiera dell’intelligenza artificiale per migliorare la capacità di ricerca, di analisi e di sintesi delle informazioni. Si tratta di un’attività che già oggi ci aiuta molto nella gestione della relazione con il cliente private. Devo però fare una precisazione a questo proposito: anche se si ascoltano tanti allarmi in merito, nulla gestisce la consulenza in carne e ossa da parte del professionista.

 

DD: La prossimità e la capacità di intrattenere una relazione di lunga data resteranno fondamentali. Qualità dell’offerta, consulenza e sinergia del lavoro sono la miscela vincente, che la tecnologia può aiutare a consolidare, ma non può fornire da sola.

 

Chiudiamo con una prospettiva di medio periodo. Le questioni regolamentari e la necessità di adattare le infrastrutture all’innovazione tecnologica, oltre alla crescente complessità dei mercati rendono sempre più complessa la difesa della marginalità, mettendo a dura prova le strutture più piccole. Una realtà di grandi dimensioni come Banca Aletti potrebbe, dunque, svolgere un ruolo da predatrice?

 

DD: Intanto mi piace sottolineare la nostra partecipazione nel capitale di Anima, una delle società di gestione del risparmio più importanti del nostro Paese. Inoltre abbiamo ridefinito le strategie di bancassurance, dando vita a uno dei maggiori operatori italiani nel ramo vita, con l’acquisizione di

Vera Vita e Vera Financial da Generali Italia, che ha ereditato Cattolica Assicurazione, con la quale il nostro gruppo bancario aveva in corso una partnership. Inoltre abbiamo rinsaldato l’asse con il Crédit Agricole Assurances, che ha acquisito la maggioranza di Vera Assicurazioni e con la quale abbiamo siglato una partnership strategica di distribuzione ventennale per i prodotti e i servizi di assicurazione danni, protezione danni e protezione vita, distribuiti attraverso la rete di circa 1.500 agenzie di Banco Bpm su tutto il territorio italiano.

 

AV: In questo momento non siamo alla ricerca attiva di realtà sul mercato, anche perché non c’è molto in giro. In passato abbiamo valutato alcune realtà, ma non sposavano le logiche del nostro gruppo. Per noi la priorità è la crescita per linee interne: c’è molto da fare su questo fronte, ma se poi sul mercato dovessero presentarsi delle opportunità in termini di rami d’azienda o di realtà che non solo fanno consulenza evoluta sul patrimonio, ma hanno anche caratteristiche simili al nostro gruppo, le prenderemmo seriamente in considerazione.

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