“Vanguard non vuole rinunciare al suo ruolo di disruptor”. Così titola un recente articolo del Financial Times che ripercorre le strategie del gigante del risparmio gestito, in grado di scalare posizioni in classifica grazie alla strategia delle commissioni basse nel campo degli Etf, che ora punta con decisione al comparto del wealth management.
Le sfide sui margini
Il ceo Salim Ramji gode della fiducia degli azionisti per aver portato in pochi anni il gruppo dell’asset management a gestire 10.100 miliardi di dollari, che valgono il secondo posto a livello globale dietro BlackRock. “Per molti anni la società si è rivolta principalmente a investitori fai da te e piani pensionistici diretti dai dipendenti, ma su quel fronte gli spazi di crescita si vanno esaurendo”, sottolinea il quotidiano londinese. Da qui la scelta di crescere in altri segmenti di mercato nei quali c’è più spazio per i margini.
La direzione principale è la consulenza finanziaria evoluta per i clienti storici che hanno accumulato patrimoni anche grazie ai bassi costi dei fondi passivi di Vanguard, ma anche alla ricerca di nuovi clienti. Un compito facile a dirsi, ma complesso da realizzare considerato che comporta investimenti ingenti in tecnologia e professionalità.
La struttura proprietaria non aiuta. Vanguard è di proprietà dei propri clienti, cioè di chi investe nei suoi fondi, non ha soci esterni o una famiglia fondatrice alle spalle. Quindi, finora i profitti rimasti dopo aver investito in innovazione e nuovi prodotti sono stati restituiti agli investitori sotto forma di tagli alle commissioni. Accantonare risorse più ingenti comporta, dunque, un cambio radicale di strategia.
La leva tecnologica
Nel wealth management, la società punta a democratizzare un business tradizionalmente riservato a clienti facoltosi, che hanno milioni da investire e non battono ciglio quando pagano l’1% dei loro asset ogni anno per un servizio personalizzato. Vanguard ha lanciato servizi di consulenza personale nel 2015 e ha aggiunto un roboadvisor solo digitale nel 2020. La società americana prevede di mantenere bassi i costi utilizzando video e intelligenza artificiale per aiutare i consulenti a servire più clienti, in modo più efficace. Tuttavia non è la sola a muoversi in questa direzione, per cui gli spazi per fare la differenza sono stretti. Così alla fine è probabile che a fare la differenza – in un senso o nell’altro – sia la capacità di reclutare professionisti di qualità. Un terreno nuovo per il gigante dei fondi passivi.
