TRAGUARDO MIFID 2 – Il lungo viaggio della Mifid 2, il cui traguardo è previsto per il 3 gennaio 2017 con l’entrata in vigore definitiva dei singoli ordinamenti via via recepiti nei singoli Stati comunitari, è giunto a un importante giro di boa con l’emanazione, entro l’estate, della direttiva di secondo livello. Alcuni aspetti chiave di quest’ultima sono già stati nel frattempo ben delineati e, fra questi, vi è il tema cruciale che riguarda il rafforzamento degli adempienti di informativa alla clientela. Più in dettaglio, il profilo di rischio assegnato, gli eventuali conflitti di interesse in capo all’operatore, la descrizione degli strumenti finanziari, la valutazione degli strumenti inseriti nel portafoglio, l’execution policy, le informazioni sulle perdite, le politiche e le misure di protezione del cliente e, soprattutto, i costi e oneri a suo carico. A proposito di quest’ultimo aspetto, in particolare, la Mifid 2 prevede due novità importanti: l’estensione del perimetro delle informazioni da fornire ai clienti e l’introduzione di alcuni obblighi specifici in capo alle imprese di investimento.
I VINCOLI DELLE IMPRESE – Quanto al primo punto, la normativa specifica che le informazioni devono riguardare tutti i costi e oneri sia dei servizi di investimento sia dei servizi accessori; inoltre, in caso di abbinamento di servizi di investimento (forma congiunta/ pacchetto/condizionata), il cliente deve essere informato sulla possibilità di acquisire separatamente i diversi componenti, con dettaglio dei giustificativi distinti dei costi e oneri di ciascun servizio. Gli obblighi specifici in capo alle imprese di investimento comportano i seguenti vincoli: le informazioni su costi e oneri al cliente devono essere espresse in forma aggregata per permettere al cliente di conoscere il costo totale (sia in % che in valore assoluto), il suo effetto complessivo sulla performance, eventuali incrementi attesi dei costi o le fluttuazioni di tali valori, ma soprattutto tale comunicazione deve avere una forma comprensibile, affinché i clienti possano effettuare le opportune valutazioni con il supporto di un’accurata spiegazione dei dati illustrati.
TRASPARENZA – Sempre in quest’ottica di attenzione alla trasparenza, Mifid 2 aggiunge una precisazione sulla tempistica: il dovere di informativa va rispettato in tutti i momenti della relazione, sia ex-ante (in fase di consulenza e proposta di investimento) sia ex-post (periodicamente in fase di ribilanciamento del portafoglio di investimenti). Non solo. È stato anche previsto uno schema ben preciso per la rappresentazione al cliente di costi e oneri la quale, sia per gli strumenti sia per i servizi finanziari, deve comprendere le seguenti componenti: “one-off charge”, i costi che vengono pagati ai fornitori del prodotto/servizio all’inizio o al termine dell’investimento; “one-going charge”, i costi e le spese di carattere continuativo relative alla gestione del prodotto finanziario o al servizio di investimento, che saranno detratte nel corso del periodo di investimento sullo strumento o di erogazione del servizio; i costi di transazione, costi e spese che si verificano nel momento dell’acquisizione o della dismissione dell’investimento/del servizio; infine, i costi supplementari/aggiuntivi, ulteriori tipologie di costi precedentemente non menzionati, quali i costi di ricerca, di custodia, le performance fee.
I COSTI – Qual è il costo adeguato della consulenza finanziaria? Un esempio sul quale riflettere giunge dagli Stati Uniti, mercato dove la consulenza finanziaria a pagamento è ormai ampiamente diffusa. Negli Usa possiamo distinguere tra due tipologie prevalenti, che si differenziano anche relativamente ai corrispettivi percepiti: i broker-dealers, “addetti alle vendite”, remunerati su commissione in relazione alla tipologia di prodotto collocata al cliente, e i consulenti di investimento registrati (Ria), che percepiscono un corrispettivo fisso in relazione al tempo dedicato al cliente piuttosto e in base al portafoglio gestito. Anche per quanto riguarda i clienti, è possibile identificare due profili-tipo: il primo è costituito dai cosiddetti self-directed, ovvero coloro che amministrano autonomamente il proprio portafoglio, avvalendosi saltuariamente di un consulente finanziario per consigli spot, soprattutto in relazione al monitoraggio del rischio del portafoglio; l’altro segmento è rappresentato dai deputizers, ovvero gli investitori che, anche a fronte di un livello di cultura finanziaria poco elevato, delegano in toto la gestione del proprio patrimonio a un consulente finanziario. A tale ripartizione è associata anche una differente propensione al pagamento per i servizi di consulenza ricevuti: solitamente, infatti, i self-directed preferiscono pagare al consulente un corrispettivo fisso (in media intorno ai 1.000 dollari), salvo riconoscere a broker specializzati ulteriori commissioni su base oraria in caso di consulenze più specifiche e personalizzate; i deputizers, invece, sono più propensi a corrispondere al consulente una percentuale dei propri asset, mediamente pari all’1% del patrimonio conferito in gestione. Tra le variabili che i clienti prendono in considerazione per giudicare l’equità del prezzo richiesto dal consulente spiccano le sue credenziali professionali, sia in termini di reputazione sia, concretamente, di certificazioni acquisite, e, soprattutto, la cura nella relazione: è importante per un cliente sentirsi seguito costantemente, in maniera tale che il consulente possa proporre a ogni occasione le soluzioni di investimento più in linea con i suoi obiettivi tempo per tempo. Tenuto conto di ciò, per la definizione dei corrispettivi, molti consulenti non si affidano a benchmark con la concorrenza, ma quantificano il valore delle proprie competenze sulla base dell’esperienza professionale e delle certificazioni acquisite negli anni e sulla base del volume dei portafogli gestiti. Inoltre, essi tendono a non privilegiare i clienti che scelgono meramente sulla base dei costi, essendo statisticamente quest’ultimi meno fedeli e maggiormente inclini a interrompere il rapporto professionale al verificarsi delle prime turbolenze di mercato o dei primi risultati non pienamente all’altezza delle aspettative.
DAL PUNTO DI VISTA DEL CLIENTE – I benefici per i clienti giustificano il costo della consulenza? I clienti sono spesso disposti a corrispondere commissioni anche molto elevate rispetto ai benefici diretti della consulenza (quali, per esempio, pianificazione finanziaria che tutela da un eccessivo rischio di investimento, strategie di asset mix che concretizzano la possibilità di raggiungere progetti di breve e lungo termine, assistenza qualificata e monitoraggio periodico del profilo di rendimento-rischio del portafoglio). Il rapporto fiduciario che si consolida in una relazione di lungo periodo tra consulente e cliente, anche a seguito dei risultati conseguiti nel tempo, è il vero valore aggiunto riconosciuto al consulente finanziario. Tale valore aggiunto contribuisce significativamente alla predisposizione del cliente a pagare i corrispettivi del servizio di consulenza. Una prova significativa di questo principio è rappresentata dall’attitudine del cliente a farsi influenzare (e in alcuni casi guidare) nelle scelte di investimento: le strategie adottate dagli investitori nel momento in cui passano da un consulente finanziario a un altro tendono infatti a uniformarsi progressivamente alle soluzioni proposte dai nuovi advisor ai quali si affidano. Altro aspetto da tenere in considerazione è rappresentato dall’educazione finanziaria a cui sono sottoposti i clienti, i quali (soprattutto se poco esperti) sviluppano le capacità e la fiducia necessaria per diventare più consapevoli delle loro scelte finanziare e dei relativi rischi cui si espongono. Già gran parte della letteratura in ambito finanziario si è espressa più volte sui vantaggi ottenibili da un servizio di consulenza e su come effettivamente esso possa creare un valore aggiunto rispetto all’amministrazione autonoma del patrimonio. Gli esempi non mancano e fra questi segnaliamo: la maggiore diversificazione del portafoglio in consulenza (Benartzi and Thaler, 2001), il miglior profilo di rendimento-rischio nel tempo del portafoglio in consulenza (Barber and Odean, 2000), l’aumentata capacità di effettuare investimenti “sicuri” da parte dei clienti seguiti da un consulente finanziario (Hackethal, Inderst, and Meyer, 2012).
Raimondo Marcialis è amministratore delegato di Mc Advisory
Maurizio Primanni è presidente Excellence Consulting