L’ESPERIENZA DI FINANZA & FUTURO – “Quella di Finanza & Futuro, la rete dei promotori finanziari di Deutsche Bank, è una storia vera. Come un’opera lirica, direi, e come tutte le narrazioni autentiche, racconta di successi e momenti felici, battute d’arresto e inevitabili difficoltà. Però in un continuo, armonico crescendo”. Così la pensa Armando Escalona, approdato in Finanza & Futuro nel novembre del 2004, come direttore commerciale, e nominato amministratore delegato il 3 agosto 2010. Manager di lungo corso nel settore, Escalona, come un vero “direttore d’orchestra”, ha saputo in questi anni riconoscere e interpretare i cambiamenti del mercato armonizzando i vari elementi interni ed esterni a sua disposizione e riportando la società, passo dopo passo, in una posizione più consona al brand importante di cui fa parte.
Cosa è stata e cosa è oggi Finanza & Futuro Banca?
Finanza & Futuro si caratterizza, rispetto a molti concorrenti, per una duplice peculiarità: è nata dalla visione di un imprenditore di valore come Carlo De Benedetti ed è entrata a far parte, con successo, di un grande gruppo finanziario internazionale, nell’ambito del quale rappresenta tutt’oggi una best practice. Quello tra Finanza & Futuro e Deutsche Bank è stato non soltanto un connubio di successo, che dura da oltre tre lustri, ma ha rappresentato anche un costante e reciproco arricchimento.
Può darci qualche esempio di questo fruttuoso connubio?
Dal punto di vista commerciale e distributivo, i promotori garantiscono alla banca una copertura geografica che rappresenta il naturale complemento della rete di filiali tradizionali: grazie ai suoi 1.530 professionisti e ai 140 uffici in tutta Italia, Finanza & Futuro permette infatti di coprire sia le aree in cui esiste già il presidio degli sportelli Deutsche Bank, aggiungendovi le caratteristiche del proprio servizio, sia quelle in cui tale presidio ad oggi non c’è. Un altro importante valore aggiunto è rappresentato dal fatto che i promotori finanziari sono professionisti che vivono quasi in simbiosi con i clienti e il territorio, interpretandone quindi i bisogni al meglio.
Quali, in concreto, i vantaggi per il promotore di appartenere al gruppo Deutsche Bank?
Numerosi sono i vantaggi di appartenere a un grande gruppo bancario internazionale. Innanzitutto, Finanza & Futuro ha avuto un supporto determinante da parte del gruppo in termini di orientamento strategico, know how, investimenti in tecnologica, marketing e gamma prodotti. Sono persuaso, infatti, che per i promotori di Finanza & Futuro abbia rappresentato un importante vantaggio competitivo potersi presentare ai propri clienti definendosi parte del gruppo Deutsche Bank e affiancando al nome di Finanza & Futuro un brand riconosciuto e apprezzato.
Quali sono i principali indicatori della vostra crescita registrata in questo periodo?
Sotto il profilo dimensionale, Finanza & Futuro, secondo un “crescendo rossiniano”, è passata dai circa 1.000 promotori finanziari nel 2009 agli attuali 1.530. Ci troviamo a disporre oggi di una rete “storica” molto forte e resiliente, unitamente a una rete “nuova” estremamente agile e dinamica. Entro i primi mesi del 2014 avremo in struttura oltre 1.600 consulenti, ma soprattutto potremo contare sul contributo di professionisti con elevata seniority e capacità di contribuzione, grazie a un’attività di selezione e recruiting che già nel 2012 ha alzato, con successo, il proprio target di riferimento rivolgendosi in modo particolare a promotori e bancari con un profilo “private”. Per la prima volta, inoltre, abbiamo superato i 10,5 miliardi di asset under control – erano 8,6 nel 2011 – e la raccolta netta gestita nei primi otto mesi dell’anno è stata pari a 620 milioni, con una raccolta netta totale di 537 milioni.
È cambiato qualcosa anche sotto il profilo qualitativo?
Certamente. I clienti hanno mostrato di apprezzare appieno il nostro modello di business fondato sull’architettura aperta. Secondo l’indagine di customer satisfaction effettuata da Cfi Group, Finanza & Futuro è risultata, per il secondo anno consecutivo, la migliore società operante nel nostro specifico mercato.
Dunque si torna alla centralità del cliente?
Per Finanza & Futuro, al centro ci sono i clienti, che sono sia i promotori sia i clienti finali. Se noi crediamo nel fatto che ognuno di noi produce reddito, anche in momenti di forte crisi economica, produce risparmio – pure se in quantità ridotta rispetto a qualche anno fa – e ha la necessità di allocare questo risparmio, allora dobbiamo anche credere che ci sarà sempre la richiesta di figure professionali che possano aiutare a indirizzare questo risparmio. L’ambizione è quella di attrarre tali figure professionali, diventando per loro il miglior provider in termini di servizi, gamma di offerta e opportunità di formazione, quindi di crescita professionale. Il nostro obiettivo è migliorare costantemente la qualità dei servizi offerti ai promotori, che sono i veri protagonisti del nostro successo, e ai loro clienti. Con queste premesse, abbiamo creato tutte le condizioni e posto le basi per collocare stabilmente Finanza & Futuro tra i primi sette player del settore in Italia.
In questo periodo si parla spesso di “quote rosa” e in generale di favorire lo sviluppo professionale delle donne. Cosa pensa a riguardo del mondo della promozione?
Da tempo ripeto che quello della promozione è un ambito che meglio di altri si può adattare alle esigenze di una donna, in particolare se madre con molti impegni da gestire. Inoltre richiede capacità relazionali e di gestione che spesso la donna applica già nella vita di tutti i giorni. Il promotore è un libero professionista che gestisce il suo tempo e che può concordare con i clienti luoghi e orari di incontro. I numeri attuali riflettono una realtà dove la presenza femminile è ancora molto bassa – a sistema, parliamo del 16% e in Finanza & Futuro siamo vicini al 20% – anche se un debole segnale positivo può essere riscontrato nel numero di nuove iscritte all’Apf, che si aggira per il 2012 attorno al 24%. Mi auguro che sempre più donne siano consapevoli delle proprie capacità e abbiano la voglia e la forza di sfruttarle a pieno.
La strada per i pf, da cui difficilmente si tornerà indietro, sembra essere quella della consulenza.
La crisi del modello di asset management captive ha costretto gli operatori a confrontarsi con il modello di architettura aperta, che comporta però un serie di ostacoli importanti e presuppone un diverso grado di libertà per i promotori finanziari. Inoltre, l’introduzione della direttiva europea Mifid ha definitivamente sancito la necessità per i promotori finanziari di operare sulla base del reale profilo finanziario del cliente e dell’effettivo grado di rischio. L’aver scelto tra i primi e senza ripensamenti questo modello distributivo si è rivelato premiante.
Oggi si parla sempre più spesso di un tema a lei caro, quello degli studi associati di promotori finanziari.
La normativa europea prevede già la possibilità che una società mandante dia un incarico a una persona giuridica, ma la legislazione italiana non l’ha ancora recepita completamente. Credo tuttavia che i tempi siano maturi e vi sia la voglia tra tutte le componenti di questo mercato di apportare le innovazioni necessarie per consentire quello che a mio avviso farebbe fare al nostro settore un deciso salto di qualità.
In concreto, quali sono le vostre azioni in programma nei prossimi mesi?
Sono principalmente quattro le iniziative- chiave di Finanza & Futuro per i prossimi mesi. In primo luogo, un ampio e profondo programma di sviluppo della nostra base clienti. Un secondo punto prevede un’iniziativa specifica che coinvolgerà un selezionato team dei nostri migliori professionisti e, in generale, l’innalzamento dell’asset medio in gestione. Una terza iniziativa consiste in un grande sforzo volto a migliorare il nostro livello di eccellenza operativa, grazie a un più ampio utilizzo di db Interactive (la piattaforma online del gruppo, n.d.r.) e F&F Rapido (la piattaforma dispositiva online di F&F, n.d.r.) da parte dei nostri clienti e consulenti. Infine, continueremo a implementare un’iniziativa commerciale ad ampio spettro nel campo della consulenza previdenziale.
La società sta vivendo una nuova fase di espansione: cosa si aspetta dal futuro?
Una cosa è certa: tutta la nostra storia dimostra che il futuro ci appartiene, è nelle nostre mani, nelle nostre azioni, nei nostri comportamenti e infine nel nostro nome. In questo senso si può dire che Finanza “è” Futuro. Con queste premesse, abbiamo creato le condizioni per collocare stabilmente Finanza & Futuro tra i primi sette player del settore.