Oggi, secondo i dati [a]Assoreti [/a]relativi al primo semestre 2008, si contano 29.173 promotori operativi che curano il patrimonio di 4,09 milioni di clienti, pari a 140 clienti per singolo promotore. Ed è proprio questo dato a rivelare la fase di stallo dell’industria. Dal 2005 ad oggi il numero di clienti per singolo promotore è rimasto invariato su quella che può essere considerata la soglia critica per singolo professionista. Queste cifre sono sempre state motivo di vanto per il mondo delle reti dal momento che rivelano che un numero consistente di famiglie italiane si affida costantemente alla consulenza delle reti di promotori finanziari per le proprie scelte di investimento. Ma i tassi di crescita della clientela, negli ultimi cinque anni, si sono rivelati decisamente contenuti, oscillando tra lo 0,84% e l’1,98%. E’ evidente che l’industria dei pf ha superato la prima fase di sviluppo, con importanti picchi di crescita in termini di clientela e di promotori attivi. Ma ha anche superato la fase di consolidamento. La stabilità delle realtà associate ad Assoreti, unita a una raccolta netta nel risparmio gestito sempre positiva tra il 2003 e il 2007 (per un totale di 38,77 miliardi di euro, ndr) confermano la maturità dell’industria.
Le vocazioni sono in crisi
Il mondo della promozione finanziaria sta vivendo una crisi di vocazione. Dopo il boom del 2003 che ha visto il numero di promotori attivi raggiungere quota 34.156 tra le associate Assoreti (che riuniscono ancora oggi oltre il 78% del totale dei professionisti attivi, ndr), il numero di operatori è sceso, in due anni, a quota 30.514, per stabilizzarsi nel 2006 a quota 29.501 promotori. Soglia rimasta praticamente invariata nel corso degli ultimi diciotto mesi.
Ora è necessaria una seconda fase di sviluppo per guadagnare quote di mercato rispetto agli altri canali distributivi. Il che richiederebbe un aumento del numero di promotori operativi e, di conseguenza, del numero di clienti serviti dalle reti. Ma i dati relativi al reclutamento delle reti nel primo semestre 2008 confermano la profonda crisi di vocazione del settore che continua a registrare una sorta di “ping pong” dei professionisti più affermati da una società all’altra. E una totale assenza di nuove leve. Tra la fine del 2007 e il 30 giugno del 2008, secondo i dati Assoreti, solo due società hanno potuto vantare, tra entrate e uscite, un aumento del numero di promotori superiore alle 100 unità. La prima è UBI Banca Private Investment che è passata dalle 429 unità di fine 2007 alle attuali 984, grazie però alla fusione con la ex-Banca Lombarda Private Investment. La seconda è Credem che ha visto la rete crescere di 141 pf, passando da un totale di 617 a quota 758. Il dato, in questo caso, è frutto del reclutamento, ma molti ingressi sono arrivati grazie all’entrata di Carmelo Sarcià, ex-Fineco, in qualità di direttore commerciale, che ha portato con sé un folto gruppo di fedelissimi collaboratori. Continua quindi la “lotta fratricida” tra le reti che, da un lato, favorisce la concentrazione dell’industria, dall’altro, impedisce al mondo dei promotori di rubare quote di mercato agli altri canali distributivi, in primis alle banche.
A rendere lo scenario ancora più complicato la crisi dei mercati finanziari e le numerose novità normative dell’ultimo anno (su tutte la MiFID). Due elementi che hanno colpito, a partire dalla seconda metà del 2007, l’industria delle reti, più di quanto avesse fatto finora la crisi del risparmio gestito.
E così la prima metà del 2008 si è chiusa con un saldo negativo anche per i pf che hanno registrato una raccolta netta negativa nel gestito per 6,48 miliardi, in netto contrasto con i risultati degli ultimi cinque anni. Ma soprattutto spiccano i -827,2 milioni di raccolta registrati sul fronte Oicr. E’ la prima volta che il mondo delle reti registra un dato negativo sul fronte fondi comuni: tra il 2003 e il 2007 gli Oicr hanno segnato sempre dati positivi (si veda a riguardo pag.82, ndr).
Cifre alla mano si rivela urgente una modifica del modello di business dell’industria. Ma questa modifica deve passare non solo dall’open architecture, ma soprattutto dalla nascita di un servizio di consulenza che, ancora oggi, è troppe volte offuscato dall’attività di collocamento. Il tutto a scapito delle esigenze dei clienti e della crescita dell’industria delle reti.
Oggi, salvo rare eccezioni, le reti sembrano seguire la via intrapresa dai colleghi delle banche e spingono il risparmio amministrato a scapito del gestito (e della consulenza). La raccolta netta nell’amministrato del primo semestre (+9,93 miliardi) ne è una conferma.