Internet, il terrorismo, la crisi finanziaria hanno profondamente segnato i millennials e ne hanno modificato bisogni e valori rispetto ai loro genitori. Guardano con scetticismo il mondo delle istituzioni, in particolare quelle finanziarie. L’ Europa sembra unire le debolezze invece che mettere in comune i punti di forza dei Paesi che ne fanno parte.
Nuovi clienti
Qualunque proposta di valore ai millennials non può che partire da questi dati di fatto e provare ad innovare cercando di soddisfare le richieste in modo puntuale, non solo perché i millennials rappresenteranno la fascia adulta più numerosa mai esistita fino ad ora, ma anche perché si stima che raddoppieranno la loro ricchezza entro il 2020.
Il modo tradizionale di fare private banking, che prendeva quasi la forma di riservati ed eleganti “salottini”, dove il brand giocava un ruolo chiave per il successo e la “promessa” era semplicemente di performance degli investimenti, viene messo alla prova da una realtà mai conosciuta prima di tassi d’interesse negativi. La tecnologia, che porta con sé la diffusione quasi immediata delle informazioni oltre che ad una maggiore qualità e quantità delle stesse, invade molti aspetti della vita quotidiana diventando parte integrante delle offerte della moltitudine di players che offrono servizi di investimento.
Le community
I social media giocano ormai un ruolo di primo piano, come anche le cosiddette e-communities, dove gli investitori si suggeriscono strategie di investimento l’un l’altro, dando vita al social investing. Questo fenomeno, insieme con la nascita dei robo advisor, ovvero nuove entità che operano interamente online, rappresenta una minaccia per il Private Banking tradizionale e mette in discussione un’idea di servizio concentrato principalmente sulla relazione personale fra private banker e investitore che trovava il suo fondamento sulla delega della decisione di investimento.
I millennials rompono le regole domandando un servizio differente, che privilegia l’integrazione dei servizi digitali e delle tecnologie più avanzate, anche a discapito del rapporto vis-à-vis tra private banker e investitore. Il contenuto stesso del servizio offerto viene rimesso in discussione dalla digitalizzazione, poiché è costituito in gran parte da informazioni (l’informazione è input ed output allo stesso tempo).
L’evoluzione
Per mantenere la propria posizione competitiva, il servizio offerto deve necessariamente evolvere. La decisione strategica sta nella scelta di sviluppare internamente o esternamente le nuove risorse e capacità necessarie ed è per questo motivo che lo scenario competitivo si colora progressivamente di nuovi investimenti per innovare il proprio business model o di partnership con start-up nel settore per poter cogliere le nuove opportunità. La trasparenza e la chiarezza nelle informazioni diventano leve importanti, così come la proattività e la fruibilità del servizio cominciano ad essere un prerequisito per agevolare l’ onboarding del cliente.
Stefano Vecchi, presidente Comitato Scientifico AIPB