“In questi anni il ruolo dei manager sta cambiando e cambierà ancora, diventando sempre più ricco di contenuti”. Così si esprime Massimo Arrighi, partner A.T. Kearney (nella foto), alle spalle pluriennali esperienze ai vertici di importanti realtà del mondo bancario assicurativo e del risparmio gestito (è stato amministratore delegato di Banca Fideuram, Rasbank, Allianz Subalpina e direttore generale di Ras Assicurazioni e Alpitour), analizzando una delle cinque categorie dei Bluerating Awards, in programma a Rimini, nell’ambito di ITForum 2017, giovedì 18 maggio alle 17.30 nella Private Lounge (per registrarsi, cliccare qui). “Con il crescere della professionalità richiesta ai consulenti finanziari per assicurare un adeguato livello di servizio ai propri clienti, è diventato ancora più rilevante il ruolo dei manager come ‘coach’ e supporter dei consulenti a loro assegnati”.
Quindi?
Quindi, accanto alle attività tradizionali di reclutamento e di spinta commerciale, ai bravi manager di rete oggi è richiesto anche di assicurare una qualità sempre più elevata della consulenza finanziaria fornita ai clienti. Inoltre, anche da parte delle authority, continua la moral suasion per includere i manager di rete nella catena di controllo e responsabilità del buon operato dei consulenti finanziari.
Con la Mifid II a tendere sarà ancora cruciale il loro ruolo all’interno delle reti?
L’arrivo di Mifid II nel 2018 comporterà una progressiva maggiore trasparenza nei rapporti con la clientela, in particolare sui costi del servizio offerto, oltre a una maggiore chiarezza sui contenuti della attività di consulenza finanziaria. Ancora una volta questo richiederà maggiore professionalità e competenza ai consulenti. I manager quindi avranno a che fare con professionisti della consulenza finanziaria sempre più solidi e preparati. Credo dunque che vedremo reti sempre più consolidate e con un numero limitato di livelli manageriali. Il ruolo dei manager rimarrà comunque importante e per svolgerlo al meglio essi dovranno sviluppare capacità di relazione e di supporto che deriveranno sempre più dalla loro propria autorevolezza piuttosto che dall’autorità presunta del ruolo.
Quando un manager cambiava società, i consulenti da lui coordinati spesso lo seguivano. È ancora così?
Storicamente l’incentivo economico al cambio di società è sempre stato un catalizzatore rilevante della reazione a catena che si innesca quando un manager si sposta e i consulenti da lui coordinati lo seguono. Oggi, e ancora di più nel nuovo contesto di Mifid II, la componente economica dovrà essere accompagnata da una attenta valutazione dei prodotti e servizi offerti e anche dall’efficienza dei processi operativi messi a disposizione dei consulenti. In questa prospettiva, se il manager vuole continuare a essere seguito dai suoi colleghi, dovrà verificare molto bene tutte le opzioni e preparare con molta attenzione e professionalità tutto il possibile processo di spostamento.
Guardando al futuro prossimo, cosa possiamo aspettarci?
Più in generale, vorrei evidenziare che il mondo della consulenza finanziaria in questi anni ha accresciuto il proprio livello di professionalità e anche l’età media dei consulenti. Quindi, guardando al prossimo futuro, credo che una sfida importante del settore sia quella di riuscire ad attrarre nuovi giovani talenti, con una adeguata preparazione di base e con la concreta possibilità di crescere soprattutto nella creazione dei propri portafogli di clientela. In quest’ottica il tema del passaggio generazionale sta diventando sempre più cruciale, non solo per i clienti ma anche per gli stessi consulenti.