Il futuro? Da consulenti patrimoniali

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di Marco Muffato 4 Febbraio 2016 | 16:33
Tra i responsabili delle reti, che si sono confrontati nella tavola rotonda di ieri a ConsulenTia 2016, emerge la convinzione che l’ex pf dovrà allargare il suo raggio d’azione, estendendo le sue competenze oltre la pianificazione degli asset finanziari del cliente.
PARLANO I PROTAGONISTI DEL BUSINESS – La ricerca realizzata da SWG sul tema “Risparmio: protagonisti a confronto. Indagine tra promotori finanziari, private banker e bancari” e presentata stamattina a ConsulenTia 2016, la manifestazione organizzata dall’Anasf a Roma, è stata seguita da di un confronto tra i vertici delle maggiori reti italiane, per fare il punto sulle prospettive del settore e sulla professione di consulente finanziario. Bluerating.com ha riportato ampi passaggi degli interventi effettuati dai protagonisti della tavola rotonda. 

ANTONELLO PIANCASTELLI, CONDIRETTORE GENERALE FIDEURAM – INTESA SANPAOLO PRIVATE BANKING – “I consulenti finanziari hanno costruito il loro portafoglio cliente per cliente e sono costretti dalla loro imprenditorialità a stare un passo avanti sul mercato”, ha affermato “Per i private banker l’importante è la solidità della istituzione. Sono professioni che possono coesistere e che hanno grande valenza. E c’è travaso tra le due categorie. Nel 2015 in Fideuram abbiamo preso cento nuovi colleghi da banche private. L’immagine del cane lupo associata ai pf mi piace molto e risponde a verità. Il nostro paese ha avuto una grande forza nel risparmio privato accumulato e dalla sua capacità di generare rendite costanti ma questo quadro sta cambiando rapidamente. Queste rendite si stanno inaridendo, il reddito fisso non esiste più, la tassazione e le difficoltà con gli affittuari non generano rendite accettabili nell’immobiliare. Se vogliamo dare un futuro di sviluppo al nostro settore, i cf devono aiutare i clienti a ristrutturare l’asset allocation. Dobbiamo aiutare cioè i nostri clienti a gestire il loro intero patrimonio non solo quello finanziario”.

PAOLO MARTINI, RESPONSABILE RETE GRUPPO AZIMUT - “Sono diverse le cose che possono essere fatte per sviluppare il rapporto delle mandanti con i professionisti. L’ascolto e il coinvolgimento è per esempio un tema molto sentito dai pf, non solo bisogna ascoltare e ma poi anche cercare di mettere in pratica gli spunti. Il poter comunicare senza filtri è importante ma è chiaro che è più facile farlo con 600 persone anzichè con 6000. In secondo luogo occorre creare sempre più dei modelli di partnership per legare i cf alla crescita della società e allargare il più possibile questa base. In terzo luogo creare task force di pf in specifici progetti. Quarto investire bene in persone e tecnologie. Rapporto con i private banker? I pf hanno la sindrome di Calimero nei confronti del private banking. Ma è ingiustificata, ci sono tanti pf che non hanno nulla da invidiare ai pb di prestigiose realtà internazionali. Sicuro che i pb stanno così bene? Perché allora vengono nel nostro mondo? Molte società estere in realtà hanno fatto pochi investimenti. 

MASSIMO GIACOMELLI, RESPONSABILE DIREZIONE RETE PROMOTORI FINANZIARI WIDIBA - “Cosi come il consulente finanziario deve essere il compagno di viaggio del proprio cliente, così deve porsi la mandante nei confronti del cf. Il consulente finanziario va coinvolto nella creazione dell’azienda, lo si ascolta e si condividono gli utili oltre che i livelli provvigionali, investendo in formazione. In ultimo, occorre supportare il cf nella crescita del portafoglio, l’azienda acquisisce clienti in maniera autonoma e li affida a lui. Altro aspetto: il ricambio generazionale non riguarda solo i pf ma anche i clienti e i due aspetti vanno affrontati insieme: il 60% del risparmio delle famiglie nei prossimi anni passerà di generazione, ci dovremo confrontare con gli stessi patrimoni ma con altri interlocutori più giovani. E quindi bisogna lavorare sulla comunicazione con i giovani fatta da chi parla il loro linguaggio”.
 
FERDINANDO REBECCHI, RESPONSABILE LIFE BANKER – SVILUPPO PROMOZIONE FINANZIARIA BNL BNP PARIBAS – LIFE BANKER –“E’ bellissima l’immagine del cane lupo come espressione simbolica per il pf riportata dalla ricerca e veritiera: è un imprenditore che vive la professione con qualche ansia in più rispetto al private banker. Ma può trovare motivi di straordinario orgoglio, perché il pf è parte di una soluzione. L’avere sempre più bancari che si avvicinano alla consulenza finanziaria è una straordinaria opportunità e se ce la giochiamo bene siamo all’alba di una evoluzione. E va giocata bene in una logica win to win tra mandanti e consulenti”.
 
MASSIMO DORIS, AMMINISTRATORE DELEGATO BANCA MEDIOLANUM - “Diventare private banker significa essere arrivati al top, ma all’interno di tutte le reti ci sono professionisti di vario livello e diversa esperienza, abbiamo il cf e il private banker. Se uno vuole diventare indipendente è una scelta imprenditoriale totalmente diversa, molto impegnativa, significa avere più libertà ma anche più incombenze. E oggi la compliance assorbe molte energie. Il pf è il protettore dei clienti, l’immagine del pastore tedesco associata alla professione è felice, è quello che ho sempre pensato.”.
 
ALESSANDRO FOTI, AMMINISTRATORE DELEGATO FINECOBANK – “Il pf è un imprenditore, deve svolgere un certo tipo di lavoro altrimenti non porta a casa la remunerazione. E non vedo pf che vanno verso il mondo dei private banker, ma semmai un movimento inverso. I pb certo vivono in un contesto felice, c’è chi paga loro un lauto stipendio. Questa situazione però non rappresenta la linea di tendenza del sistema. I banchieri vorrebbero meno filiali e più tecnologia, con tanti consulenti in più pagati a variabile. Il sistema bancario tradizionale sta andando in questa direzione come dimostra il numero maggiore degli iscritti all’albo pf provenienti dal settore bancario. Tra qualche anno avremo la convergenza dei modelli verso quello della banca rete”.

ARMANDO ESCALONA, AMMINISTRATORE DELEGATO FINANZA & FUTURO BANCA –“Consulenti e bancari nei prossimi anni forse si unificheranno ma è netta l’esigenza da parte dei nostri clienti di avere una forte figura di consulente a tutto tondo. Con la legge di stabilità, c’è un’altra figura di cui non si è parlato, quella degli agenti di assicurazione e che entrerà nella professione con un esame semplificato. Ma la mia domanda è: quanto semplificato? Facciamo attenzione. Il cambio di denominazione in consulenti finanziari? E’ una grande conquista, doverosa, che dobbiamo imparare a divulgare. Noi dobbiamo dimostrare che questo nome è legato all’attività che ogni giorno questi professionisti svolgono in concreto”.
 
GIAN MARIA MOSSA, CONDIRETTORE GENERALE BANCA GENERALI – “Il vero tema oggi è aiutare il consulente nelle logiche di costruzione dei portafogli, in un contesto davvero complicato. Occorre cioè non solo fornire al professionista strumenti di informazione e di comunicazione per aiutarlo nel lavoro con il cliente ma anche investire in piattaforme finanziarie e assicurative che risolvano i problemi operativi. Altro aspetto: la mandante deve cambiare atteggiamento, dove il cliente è più informato e il mercato è più complesso, ha l’obbligo di dover ragionare per servizi per target di clientela. Quando sali di livello le esigenze sono più complesse e non possono riguardare solo il patrimonio finanziario. Noi diventiamo un hub per parlare non solo di asset finanziari ma dell’intero patrimonio”.
 

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