“Ci giungono voci che l’attuale dirigenza stia puntando il dito contro quei professionisti che oggi sono sotto un minimo di portafoglio (si dice 10milioni) invitandoli ad abbandonare la professione, persone che hanno famiglia, persone che hanno regalato 20/30 anni, che sono state sempre fedeli a un marchio, a un nome e che oggi si vedono tradite nella loro stessa fedeltà”. È questo uno dei passaggi più significativi di una mail inviataci da un consulente e pubblicata su Bluerating.com, il sito web della nostra testata. Parole dirette, che denunciano quella che sarebbe una situazione spigolosa in essere presso Sanpaolo Invest, rete del gruppo Fideuram ISPB. Dal canto suo la società ha preferito non commentare queste parole, ma a questa testimonianza si sono aggiunte altre voci di nostri lettori che sembrerebbero confermare un trend in atto nel mercato italiano dell’advisory. Per questo BLUERATING ha deciso di contattare le principali realtà del settore. Abbiamo chiesto loro, unitamente a un giudizio su questa tematica, quali sono, se sussistono, gli standard minimi di consistenza di portafoglio richiesti per potere svolgere l’attività di consulente finanziario presso la loro società e se esiste davvero una soglia minima al di sotto della quale non vi è convenienza, sia per la rete, sia per il professionista, nel mantenere il mandato attivo. Allianz Bank Financial Advisors, Azimut, Banca Generali, Banca Mediolanum e Credem non si sono espresse, mentre altre realtà ci hanno raccontato la loro esperienza. Parole che evidenziano una visione eterogenea sul tema, pesata sulla struttura e sull’offerta di ciascuna rete. Ma una verità sembra emergere con forza: più che il portafoglio, il valore di un professionista risiede nella sua motivazione. La prima puntata è dedicata alla voce di Bnl Bnp Paribas LB.
BNL BNP PARIBAS LB
Per Bnp Paribas Life Banker parla il responsabile della rete, Ferdinando Rebecchi: “Posto che il nostro target di Life Banker è rappresentato da senior banker (quindi con comprovata e radicata esperienza maturata in banche o reti) con un portafoglio importante di relazioni (soprattutto con imprenditori e segmenti affluent e private di clientela) e da giovani neolaureati motivati a intraprendere questa attività che offre straordinarie opportunità di realizzazione, noi usciamo dalla standard valutazione del portafoglio minimo. E questo per un motivo semplice: non siamo solo consulenti finanziari, siamo, concretamente, consulenti patrimoniali, nel senso che possiamo e sappiamo ascoltare e trovare risposte a tutti i bisogni patrimoniali della clientela (che si tratti di aziende o privati). In una realtà come quella italiana, dove la maggior parte del patrimonio delle famiglie non è rappresentato dai risparmi, ma da proprietà immobiliari, da quote societarie e quant’altro, occuparsi solo di una parte della ricchezza delle famiglie (cioè solo dei risparmi) vuol dire porre un limite alla relazione con il cliente, ai suoi interessi, alla sua soddisfazione e fidelizzazione, ai guadagni del consulente finanziario e della banca mandante; se poi a tutto questo aggiungiamo la cura assicurativa di quella che è un’altra ricchezza delle famiglie e cioè la salute, le proprietà, i redditi, i progetti e il futuro, ecco che limitare (come spesso avviene) la valutazione del potenziale business di un consulente finanziario ai soli risparmi, o, come molti fanno, ai soli risparmi investiti in prodotti gestiti e in polizze vita, è fuori tempo e lontano dai desiderata dei clienti e dalle ambizioni di un libero professionista, come il consulente finanziario. Noi, sul concetto di consulente patrimoniale abbiamo fondato il nostro modello di servizio e piano industriale, la formazione che eroghiamo, le piattaforme operative, la sinergia con la banca e le società del gruppo, la logica provvigionale e quindi, in sostanza, il futuro di questa professione. Nella valutazione del portafoglio di un potenziale Life Banker, non distinguiamo mai tra raccolta, impiego e servizi (infatti paghiamo spesso raccolta, impieghi e servizi con una logica del management fee ricorrente, come solitamente si paga solo la raccolta gestita); abbiamo Life Banker che, a parità di perimetro di clientela, hanno aumentato del 40%-50% il loro business, solo perché da noi hanno potuto evolvere e ampliare le soluzioni da proporre alla loro clientela. Se proprio vogliamo comunque stabilire per forza una soglia minima, allora posso indicare il livello di 20milioni, ma di asset complessivi, non solo di risparmio”.