Pf e private, anzitutto

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Avatar di Redazione 26 Agosto 2008 | 10:00
Abilità non solo tecniche, ma anche di relazione. Con l’arrivo della MiFID, è cresciuto il boom di richieste per promotori finanziari e private banker dotati di spiccate doti commerciali, ma molte società fanno di tutto per evitare di perdere i professionisti migliori.
E’ questa l’opinione di Sergio Zanetta, partner di Proper Transearch, società di executive search e di consulenza manageriale, intervistato da ADVISOR.
 
BFC: Come si articola il suo lavoro nella ricerca di professioniti del risparmio gestito?
Zanetta: Utilizzo tre tipi di tools. Il network relazionale che ho costruito e alimentato nel tempo e che è composto da referenti e key players di settore. 
Le istituzioni e le strutture dedicate, come associazioni, albi professionali, università e scuole di formazione. 
Infine, la ricerca diretta nel mercato di riferimento, alla quale si aggiungono naturalmente i contatti e i candidati già conosciuti e incontrati per precedenti ricerche.
 
BFC: Con l’arrivo della MiFID in Italia sono stati imposti importanti cambiamenti nell’asset management. 
Quali sono oggi le figure e gli skills maggiormente richiesti dalle società del settore? 
Zanetta: Le figure più ricercate rimangono al primo posto i promotori finanziari e i private banker, a cui poi si aggiungono sia i direttori di filiale retail sia i responsabili centri imprese. Per quanto riguarda gli skills, ovviamente sono fondamentali quelli di natura tecnica, intesi come conoscenza dei prodotti e dei mercati, ma soprattutto quelli di natura personale. Caratteristiche quali affidabilità, trasparenza, onestà intellettuale e capacità di ascolto sono oramai requisiti necessari per promotori e private banker che devono sempre più rappresentare un punto di riferimento a 360° gradi per il risparmiatore, cercando di creare e sviluppare una relazione di mutual trust.
 
BFC: Nell’ambito dell’asset management è in atto una vera evoluzione delle strategie commerciali. Quanto questo fenomeno si ripercuote nel vostro metodo di ricerca del personale? 
Zanetta: In relazione ai forti cambiamenti che stanno vivendo le strategie commerciali e in funzione dell’alta domanda di professionalità adeguate, non sono solo ed esclusivamente richiesti “portafoglisti” che possano cioè trasferire clientela. Molte società sono alla ricerca di veri e propri hunter che siano in grado, con il nuovo brand alle spalle, di generare business soprattutto grazie alla fiducia e alla credibilità che sono stati in grado di creare nel tempo. Ci viene quindi richiesto di valutare professionisti che abbiano raggiunto in passato buoni risultati e performance e che per questo dimostrino una forte propensione allo sviluppo dei portafogli abbinata a grandi attitudini commerciali.
 
BFC: E in questi mesi di forti cambiamenti quale tipo di problematiche ha riscontrato nella sua attività?
Zanetta: Sicuramente è diventato sempre più laborioso riuscire a far migrare promotori e private banker verso nuove società. Vincoli contrattuali quali un periodo di preavviso molto più lungo rispetto a quello previsto per altre categorie, si arriva anche a 12 mesi, patti di stabilità e di non concorrenza, sono normalmente utilizzati per ridurre eventuali “emorragie”. Inoltre, ho riscontrato anche un certo abbassamento del livello di preparazione e competenza di molti professionisti identificati come private banker.
 
BFC: Le persone sbagliate nel posto sbagliato?
Zanetta: Molti istituti di credito, ad eccezione di boutique specializzate e di qualche rara realtà anche italiana, hanno promosso in questo ruolo risorse non adeguate sia in termini di esperienza specifica sia di competenza tecnica, ma soprattutto senza un’adeguata formazione ad hoc e senza aver verificato la presenza di quelle attitudini personali di cui abbiamo parlato finora. Ciò ha provocato nella clientela una maggiore insoddisfazione e una minore fiducia negli istituti che hanno preso tali decisioni con conseguente fuga dei risparmiatori verso realtà con una più adeguata customer care. 

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