Simona Maggi01
L’evoluzione del private banking è legata ai grandi cambiamenti in atto a livello socio-demografico, come l’allungamento della speranza di vita, la riduzione della natalità, il restringimento dei nuclei familiari, la maggiore mobilità dei giovani e la minore offerta di sanità pubblica. Tutte dinamiche che accrescono i bisogni di protezione a scopo precauzionale degli individui. La ricchezza delle famiglie italiane (10.400 miliardi di euro) rappresenta quindi una risorsa preziosa per il paese, ma è esposta alle fragilità nazionali legate a rischi naturali, a una struttura produttiva frammentata e composta in prevalenza da Pmi, da un peso crescente delle famiglie monoreddito. L’industria del private banking ha l’opportunità di ampliare le componenti di valore della consulenza professionale per le famiglie offrendo soluzioni non solo per la protezione del patrimonio finanziario, ma anche per la protezione dell’individuo, della famiglia e dell’attività professionale.
Con l’obiettivo di analizzare l’evoluzione delle esigenze di protezione delle famiglie e le risposte degli operatori di Private Banking, l’Associazione Italiana Private Banking e PwC Italia hanno realizzato la ricerca “Private Protection: la nuova frontiera del wealth management”.
Il gap italiano
L’Italia registra un gap di copertura rispetto agli altri Paesi europei soprattutto nel ramo danni (incidenza dei premi sul Pil dell’1,1% contro una media del 2,8%). Le ragioni sono diverse e vanno dal ruolo assistenziale dello Stato alla scarsa alfabetizzazione finanziaria, dalla cultura “scaramantica” degli italiani alla bassa fiducia in un’offerta troppo frammentata.
La maggior parte dei clienti private ritiene il proprio patrimonio sia sufficiente a far fronte alla maggior parte dei rischi (11% molto d’accordo, 43%abbastanza d’accordo), attribuendogli un ruolo improprio di “auto- assicurazione” e rinunciando così ad un trasferimento dei rischi legati agli imprevisti. Soprattutto, le famiglie Private mostrano difficoltà nell’affrontare temi legati al futuro del patrimonio: considerando l’età media (circa 60 anni) e gli effetti sul patrimonio legati al progressivo allungamento delle aspettative di vita, la mancanza di una pianificazione di lungo periodo rischia di mettere compromettere la solidità e la stabilità della ricchezza di cui dispongono.
Nonostante il livello di protezione dagli imprevisti assicurato da un patrimonio consistente (in media 1,4 milioni di sola ricchezza finanziaria investibile a cui si aggiungono immobili e beni reali), è sbagliato pensare che la clientela private non abbia esigenze di protezione. Sono molti gli eventi che possono avere conseguenze molto negative sul benessere familiare e i prodotti assicurativi idonei a proteggere la persona, la sua famiglia e i suoi beni possono soddisfare le specifiche esigenze di questo segmento di clientela.
Consapevolezza crescente
Infatti, a fronte di un bilancio delle coperture assicurative adottate, solo una famiglia private su quattro (24%) si sente ben protetta e quasi due su tre (64%) ritengono che prima di ragionare di gestione degli investimenti sia giusto pensare alla copertura assicurativa dai rischi, mentre solo il 10% dichiara di aver già risolto grazie al supporto della propria banca. Poiché il 50% dei clienti private affiderebbe a quest’ultima la ricerca di soluzioni assicurative adeguate, per il settore si presentano ampie opportunità di sviluppo: il 69% dei clienti private considera il professionista un valido interlocutore in merito alla protezione, soprattutto se affiancato anche da uno specialista (40%).
Il punto di vista degli operatori
L’offerta vita è oggi già ampiamente diffusa e rilevante per le banche private, che mostra una tendenza ad ampliare i servizi di consulenza finanziaria con le competenze specialistiche assicurative. Nel settore danni vi sono invece ampi margini di sviluppo, poiché solo il 12% ha sviluppato un’offerta completa su questo ramo e un ulteriore 12% la sta sviluppando. Per quattro intervistati su cinque (81%) l’integrazione con il settore Danni è necessaria e per il 54% un elemento chiave.
Nel colmare questo gap, il private banking può giocare un ruolo strategico, grazie ad alcuni vantaggi distintivi, derivanti dalla relazione consolidata con il cliente, che gli consentono un’analisi dei rischi più accurata, frutto di una conoscenza dei reali bisogni (58%) e l’elaborazione di soluzioni personalizzate (33%). Attualmente gli operatori stanno sviluppando modelli distributivi eterogenei, in cui sono cruciali le sinergie con le compagnie di gruppo e le partnership con i broker.
Secondo la visione di PwC Italia, basata sulle analisi svolte da Aipb, le possibili strategie da implementare da parte degli operatori private devono considerare due fattori chiave: la dimensione dell’operatore (piccolo, medio e grande) e la presenza/combinazione di una o più soluzioni che spaziano dall’appoggio a compagnie o a broker, al ricorso ad agenzie di sottoscrizione, a soluzioni multiple.
Le linee guida per la svolta
A integrazione delle linee guida tracciate, ciascun operatore può prendere in considerazione specifici driver decisionali (quali ad esempio la marginalità dei singoli prodotti, la gamma prodotto, il grado di innovazione e i relativi tempi di realizzo di un prodotto o di un particolare modello distributivo a cui si aspira) che possono influenzare la direttrice evolutiva perseguibile.
Le linee guida da considerare prevedono inoltre specifiche azioni a supporto della consulenza: valutazione delle esigenze in ottica olistica tra investimento e protezione; protezione prima dell’investimento; svincolare liquidità per gli investimenti a fronte di coperture assicurative adeguate; dotare i private banker di strumenti e prodotti adeguati a coprire le esigenze del mercato protection; maggiore penetrazione del credito/lombard; gestione delle passività del cliente con rilevanza e competenza; approccio alla gestione globale del cliente sostenibile; infine formazione ai pb sui temi della protezione.