Guidare la relazione

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“Non ci casco” da Bluerating marzo 2017

Paolo Martini di Paolo Martini14 marzo 2017 | 11:30

Una caratteristica peculiare della modalità con cui i consulenti finanziari di successo gestiscono le relazioni con i clienti è la capacità di guidarli senza subirne acriticamente idee e decisioni. A dispetto di quanto possa sembrare si tratta di un’abilità molto complessa frutto di un lungo percorso personale e professionale ed espressione di una forte leadership. Capita frequentemente che un cliente ponga al suo consulente finanziario di fiducia richieste irrazionali, basate sull’emotività di periodo del mercato, su timori determinati dall’aver ascoltato pareri di amici, colleghi, parenti o conoscenti. Richieste che vanno in direzione opposta agli obiettivi stabiliti insieme in sede di pianificazione finanziaria del proprio patrimonio personale e familiare. Quando questo dovesse accadere il vero professionista è in grado di prendere la guida della relazione. Saper dire “no”, facendo al contempo comprendere al cliente la motivazione, è la manifestazione della capacità di svolgere questa professione nella sua dimensione più profonda e complessa: essere una guida nelle scelte di gestione del patrimonio. Questo ruolo, al pari di ogni altro, non si può imporre né tantomeno decidere unilateralmente. Sono i clienti stessi a riconoscercelo, dopo averci legittimati come esperti e preparati. Solo a quel punto, non solo accetteranno il “no” del consulente  finanziario, ma gliene saranno anche grati e da questa esperienza ne uscirà consolidata persino la loro relazione di fiducia. La capacità di guidare il cliente può avvenire solamente potendo contare su un ricco bagaglio di competenze che si costruisce nel tempo con impegno e formazione continua, indispensabile in un contesto come il nostro che muta in continuazione, e sul supporto di specialisti per le tematiche in cui non si è adeguatamente competenti.

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