Presentare gli obiettivi strategici e avere un dialogo con tutti i 1.500 operatori della rete. A questo serve il consueto “giro d’Italia” che il management di Banca Generali compie ogni inizio anno in undici tappe divise tra nord e sud Italia. Per il 2012, Piermario Motta, direttore generale della banca del Leone, ha voluto condividere in esclusiva con BLUERATING tutto quello che è emerso da questi incontri. Dagli obiettivi di raccolta, a quelli sul reclutamento passando per le novità legate ai comparti del gruppo.
Cominciamo subito parlando di queste 11 tappe in giro per l’Italia. Ci vuole dire come funziona questo “tour” e quali sono le tematiche principali che sono emerse?
La tradizione per quel che riguarda Banca Generali è che nella prima parte dell’anno l’alta direzione vada a presentare gli obiettivi strategici e poi le direzioni commerciali le declinino in azioni operative. È anche l’occasione per fare il punto e dare dati consuntivi dell’esercizio precedente. Sono presenti amministratore delegato, direttore generale, direttore commerciale, sales manager Italia e capo area. Le tappe sono 11 ma le nostre aree sono 7. Cerchiamo di non far scomodare troppo alcuni colleghi confinati logisticamente. C’è poi una tappa dedicata al private che più facilmente è stata tutta incentrata su Milano. In questo tour abbiamo avuto quasi il 100% delle presenze, e questo è lo specchio più evidente delle forti motivazioni e della determinazione della rete. Negli ultimi tre mesi abbiamo raccolto quasi 500 milioni e ci aspettiamo un gennaio ancora superiore rispetto ai migliori mesi del 2011.
Ci vuole dare qualche dettaglio sul mese di gennaio?
In termini di offerta: abbiamo protratto le soluzioni di liquidità come il conto deposito, i pronti contro termine dai tassi molto competitivi e quasi doppi rispetto alle ultime aste dei Bot. Abbiamo poi da pochissimo lanciato una nuova polizza che investe come sottostante nel debito italiano in grado di eliminare la volatilità, tipica di questo periodo dei governativi, con rendimenti sopra il 5,5%. Continuiamo poi con l’iniziativa, di ampio successo, che esenta dal pagamento dei bolli sul deposito titoli i clienti che trasferiscano risparmi presso di noi, o accentrino le proprie posizioni. In questo modo possono arrivare a risparmiare fino a 1.200 euro a dossier. Tornando agli incontri di rete: le tappe sono state Venezia, Milano, Torino, Bologna, Genova, Firenze, Roma, Napoli, Reggio Calabria, Bari e Mestre. Ciò che più è emerso è la grande difficoltà per il 2012 di fare previsioni a causa della volatilità dei mercati. Per questo con la rete abbiamo definito come strategia per il primo semestre di porre grande attenzione alla protezione del capitale e alla performance, con sicurezza per il cliente. Contemporaneamente abbiamo però notato che l’imprevedibilità dei mercati in un’ottica di mediolungo periodo potrebbe garantire delle soddisfazioni in determinate asset class, come ad esempio l’equity. Per questo abbiamo concepito prodotti come la nostra BG Target che, senza prendere rischi diretti con posizioni singole, ha il doppio vantaggio di proteggere il capitale cercando di cogliere anche le opportunità con una parte del sottostante orientato all’azionario su diversi mercati, siano emergenti, Europa o Stati Uniti. L’ampia gamma di offerta sviluppata trova pieno consenso tra i nostri professionisti, che riescono così a diversificare i vari portafogli secondo le esigenze della clientela.
Quindi?
In chiave diversificazione diventa fondamentale anche il contributo dei fondi, che abbiamo provveduto a ottimizzare nei perimetri di competenze. Durante gli incontri con la rete abbiamo infatti, presentato le nuove deleghe di gestione di alcuni nuovi comparti, oltre alle fusioni di qualcuno di essi. In termini pratici durante gli incontri la giornata si svolgeva nel seguente modo: la mattina con la presentazione del management e delle strutture commerciali, e al pomeriggio le analisi della nostra fabbrica Gfm, e dei partner selezionati per i nuovi comparti in delega di gestione (Invesco con focus sull’Europa, Anima per l’Italia, Morgan Stanley sugli Stati Uniti e Vontobel orientato all’area del Pacifico). Anche in questi segmenti le dinamiche di ingresso sono molteplici, dalla soluzione con capitale protetto e parte del sottostante attivo in tale direzione, al piano di accumulo fino a quote di investimento uniche.
Quando è cominciato e quanto è durato il tour?
È cominciato l’11 gennaio ed è terminato il 25.
Vi siete posti dei target per il 2012?
Abbiamo come obiettivo di raccogliere più di un miliardo come raccolta netta e siamo fiduciosi che faremo come nel 2011.
E per quanto riguarda il reclutamento?
Nel 2011 abbiamo reclutato 52 persone. Sul reclutamento ci muoviamo all’insegna della qualità. Sinceramente non abbiamo mai voluto enfatizzare, come altre realtà del comparto, i salti dimensionali frutto di acquisizioni o integrazioni per il rischio di mascherare il reale valore dei miglioramenti della rete. Pochi anni fa abbiamo completato anche noi alcune operazioni straordinarie importanti, con Bsi e Gottardo Italia, comunicando nei dati Assoreti le dovute distinzioni e non ipotetici boom mensili di 4,5 miliardi di masse e 300-400 presunti innesti frutto solo di tali interventi e non del lavoro quotidiano nel perimetro di business. L’aspetto importante, in un settore dove le elevate competenze si racchiudono intorno a una cerchia di professionisti abbastanza ristretta, è trovare l’affinità con consulenti provenienti da questa cerchia, e inserirli in modo armonico e omogeneo nella propria struttura. Noi scegliamo promotori o private bankers che hanno già un’esperienza specifica e una clientela formata. L’anno scorso abbiamo reclutato professionisti con una media di circa 15 milioni di euro di portafoglio ciascuno. Per il 2012 ci proponiamo di trovare sempre una cinquantina di consulenti, esperti e di standing, in linea al nostro profilo.
Parliamo di prodotti. Per il 2012 avete in programma diverse novità sul piano tecnologico. Quali?
Siamo già in fase di test con una serie di promotori per passare tutta i dati dal pc al tablet. Quello che ci piacerebbe è arrivare alla firma olografica sul tablet per sostituire interamente la carta. Già nei prossimi mesi i nostri pf potranno vedere la clientela e fare ordini attraverso una chiavetta token (quelle che generano un codice). Entro la fine dell’anno il sistema dovrebbe essere tecnologicamente disponibile. Attendiamo però le autorizzazione da parte delle autorità competenti.
Fino a quando sarà possibile essere esenti dal bollo per il trasferimento dei risparmi?
Per tutto il 2012, crediamo. Per la prima parte dell’anno alla rete abbiamo già dato comunicazione che manterremo questo tipo di iniziativa. Per la seconda parte dobbiamo vedere ma sono sereno nel dire che molto probabilmente resterà così.
Come sta andando la polizza Bg Più Italia?
Direi che sta andando bene anche se è stata lanciata da pochi giorni. La rete è soddisfatta e entro breve dovremmo raggiungere una raccolta a tripla cifra. La polizza sta seguendo gli obiettivi previsti anche se a febbraio mi aspetto una netta accelerazione.
Si parlava della fusione di alcuni comparti nel 2012. Ci vuole dire qualcosa di più?
Abbiamo studiato come apportare una politica di gestione maggiormente orientata a cogliere le opportunità di investimento presenti sul mercato azionario e per questo abbiamo deciso di accorpare trewcomparti con strategie compatibili. All’interno dei nostri fondi di fondi lussemburghesi, BG Selection, il comparto T-Cube sposerà il 3S e l’Anti-Inflation, favorendo così la diversificazione e al contempo la razionalizzazione di costi operativi. Ci siamo resi conto che per massimizzare le competenze il percorso passa necessariamente da un’eliminazione delle sovrapposizioni e da un allargamento delle competenze alle case terze specializzate.
Quando partirà questa fusione?
A marzo. Siamo in fase di autorizzazione. In buona sostanza è già stata fatta ma prima di essere operativa abbiamo bisogno del via libera da parte delle autorità lussemburghesi. Abbiamo fatto una gara per cui c’è stata una conseguente short list con la decisione sui partner precedentemente indicati: Invesco con Europe Equities, Anima per Italy Equities, Morgan Stanley con North America Equities, e Vontobel per Pacific Equities.
Altre opportunità di business che sono emerse nel corso degli incontri con i vostri “uomini”?
Vede, noi non siamo una banca specializzata nel settore del credito, non siamo una banca tradizionale. Però abbiamo un miliardo di crediti deliberati e circa 700 milioni di credito erogato. Rispetto a una banca tradizionale non è molto ma per essere una banca rete non sono male. È tutto credito garantito e visto che gli imprenditori stanno soffrendo le instabilità del sistema causato anche da problemi di funding delle banche. Crediamo che muoversi in questa direzione per favorire i nostri clienti possa rappresentare un importante ausilio e opportunità. Anche perché su queste soluzioni siamo in grado di offrire livelli di tasso estremamente competitivi, con spread dall’1,5% sull’Euribor 3 mesi. Si tratta senz’altro di un’iniziativa innovativa per realtà del nostro settore che allarga ulteriormente i nostri servizi alla clientela e ci rende ulteriormente ottimisti sulle nostre possibilità e obiettivi per l’anno in corso.