Se uno si mette a pensare al promotore ideale sognato da ogni rete italiana, al di là delle ipocrisie, l’immagine che ne emerge è sicuramente quella di un consulente dedito al collocamento più redditizio per l’azienda, ovvero quello tipicamente legato ai prodotti di casa (possibilmente in linea con i prodotti “spinti” dai piani alti). Eppure c’è chi, al di fuori dei tipici luoghi comuni, è invece pronto a metterci la faccia per dichiarare che il proprio modello di consulenza ha nella piena libertà decisionale del professionista la propria forza, anche se questo può determinare una raccolta non sempre omogenea. Ne è esempio Stefano Lenti, responsabile Area Promozione Finanziaria di Ubi Banca Private Investment. BLUERATING l’ha intervistato in esclusiva.
Ormai è passata buona parte del 2011. Qual è il bilancio parziale della vostra rete?
Nonostante le inevitabili difficoltà createsi con l’instabilità dei mercati siamo soddisfatti per i risultati fino ad oggi conseguiti. In questa prima parte dell’anno abbiamo lavorato molto sulla qualità della rete inserendo pochi promotori ma di altissimo profilo e contemporaneamente abbiamo provveduto ad allontanare i promotori meno produttivi. Dal punto di vista strutturale riteniamo oggi di avere una rete organica ed adeguatamente produttiva
. I dati di raccolta Assoreti gennaio- luglio 2011 mostrano una buona raccolta sull’amministrato (circa 100 milioni di euro) mentre sono presenti deflussi nel gestito (circa 40 milioni). Si tratta di una vostra precisa riallocazione del portafoglio oppure vi è un’altra ragione che spiega questo risultato?
La nostra azienda si pone da sempre l’obiettivo di non essere invasiva sugli indirizzi di investimento della nostra rete, sia per quanto attiene la tipologia, che la società di gestione. Il risultato estremamente positivo conseguito sul comparto amministrato a discapito del gestito è in parte dovuto ad esigenze di rendimenti “certi” da parte della clientela, ma principalmente ad alcuni prodotti obbligazionari eccellenti che la nostra capogruppo ci ha permesso di mettere a disposizione in esclusiva per la clientela dei promotori finanziari.
Cosa distingue concretamente il vostro modello di consulenza?
In tema di consulenza riteniamo che la situazione sia in continua evoluzione. Per questo motivo, pur mettendo a disposizione dei nostri promotori un sistema eccellente, riteniamo di non mettere vincoli agli stessi permettendogli di dare alla clientela il servizio ad essa più confacente.
Che tipo di sviluppo professionale offrite a coloro che entrano a far parte della vostra rete di promotori finanziari?
Ritengo che un promotore professional possa trovare all’interno della nostra azienda un percorso di crescita professionale ed economico strutturato ed adeguato, mentre sono assolutamente convinto che UBI Banca Private Investment rimanga una delle pochissime realtà di medio/grandi dimensioni che consenta a coloro che ne hanno voglia e capacità di intraprendere anche una carriera a livello manageriale.
Quali consigli si sente di dare ai suoi promotori all’interno di un contesto di mercato così complesso
? Come spesso si dice, la strada del successo in questa professione è lastricata di cose ovvie. Riteniamo pertanto che la cosa più importante in momenti come questo sia stare vicini ai clienti, accertarsi che il portafoglio sia adeguato al profilo di rischio e ricordare che quanto pianificato va guardato in un contesto di medio periodo. Inoltre, l’esperienza mi ha insegnato che per un promotore le opportunità per acquisire nuova clientela si verificano prevalentemente in situazioni come queste in cui i clienti seguiti dalle banche tradizionali spaventati dal mercato non trovano il giusto riscontro in termini professionali e di adeguata attenzione.
Quali sono i vostri obiettivi per il 2011? Avete in serbo qualche novità sul fronte dell’offerta?
L’obiettivo principale che ci poniamo per questa ultima parte dell’anno è di inserire una decina di nuovi professionisti di alto profilo. Sul fronte dell’offerta prodotti usciremo con prodotti in grado di rispondere alle esigenze della clientela in un mercato come quello attuale, ovvero prevalentemente prodotti a capitale garantito con orizzonte temporale relativamente breve. Sotto l’aspetto operativo nella prima parte dell’anno abbiamo concluso parecchi passaggi volti alla razionalizzazione della modulistica ed alla semplificazione della parte burocratica per i promotori. Tra la fine del 2011 ed inizio 2012 completeremo l’operazione di snellimento operativo introducendo nuovi strumenti volti ad eliminare completamente la parte cartacea per alcune tipologie di operazioni
Uno dei temi più caldi in materia di consulenza è quello dell’interazione tra case di gestione e rete di distribuzione. Qual è la vostra struttura in termini di architettura di distribuzione?
Come detto precedentemente, la nostra banca può vantarsi di mettere in piena liberalità il promotore di scegliere ciò che è meglio per il cliente. Abbiamo in collocamento circa 15 società di gestione tra le quali UBI Pramerica. All’interno di questo contesto i nostri promotori finanziari non vengono minimamente indotti a fare un prodotto anzichè un altro non solo direttamente ma neanche indirettamente in quanto in termini assoluti percepiscono un ritorno economico allineato