Franzoni (Credem): “Il modello vincente? L’integrazione banca-rete”

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Chiara Merico di Chiara Merico 7 Settembre 2017 | 10:09
Parla il manager che da giugno ha raccolto il testimone da Marconi e ora guida i cf del Credito Emiliano: “Molti vogliono imitarci, ma è difficile”

Cambio al vertice della rete di consulenti finanziari Credem: 
a fine giugno Moris Franzoni (nella foto) ha infatti raccolto il testimone da Duccio Marconi
 e ha ora il compito di guidare i professionisti della consulenza finanziaria dell’istituto, che da sempre si caratterizza per una forte integrazione tra banca e rete. Con BLUERATING Franzoni fa un bilancio delle prime settimane alla guida della rete.

Quali strategie intende mettere in atto per dare nuovo impulso allo sviluppo della rete?
Di sicuro il mio compito è facilitato dal fatto che il progetto industriale è solido – esiste da 17 anni – ed è di grande successo, perché prevede la centralità della rete di consulenti nelle strategie di crescita della banca. Da sempre il tratto distintivo di Credem è una forte compartecipazione tra le due realtà, con una comunione di intenti che ha decretato nel tempo il successo della rete. C’è poi nel settore dei bancari una forte volontà
 di aggiornarsi: molti vogliono diventare imprenditori di sé stessi lanciandosi nella consulenza, e noi siamo in grado di offrire un buon compromesso: il passaggio da dipendenti a consulenti è notevolmente facilitato all’interno di un modello come il nostro di integrazione tra rete e banca.

Il modello Credem si basa appunto sulla compartecipazione tra la rete e il mondo della banca. Come si declina questa attività nei suoi vari aspetti?
Avendo ricoperto in passato il ruolo di responsabile del canale sviluppo dell’istituto, posso dire
 di aver constatato che questa attività di compartecipazione tra banca e rete è un gioco a due,
 che si realizza nell’ambito di un processo già codificato: l’obiettivo del consulente diventa quello della banca. Questo a livello di business, ma anche dal punto di vista logistico l’integrazione è evidente. Nelle prime settimane alla guida della rete ho visitato molte aree
 in tutta Italia e sono sempre più convinto che la vicinanza logistica – il 50% dei nostri consulenti
 opera all’interno di corner presenti in filiale – fa sì che le sinergie
siano particolarmente efficaci e si possano condividere gli obiettivi.

Lei è stato responsabile della gestione del personale Credem. Quali differenze ha riscontrato nella gestione dei dipendenti bancari rispetto ai cf?
Premettendo che ho sempre avuto a che fare con professionisti e persone di ottimo livello, non credo che ci siano differenze. Si tratta di persone che lavorano
va un business comune e con
il comune obiettivo della soddisfazione del cliente. Sono convinto che la compartecipazione tra rete e banca crescerà sempre di più. Nel nostro gruppo tutte
vle varie anime commerciali, i dipendenti, i consulenti finanziari e i sub agenti lavorano con il comune denominatore di un marchio molto solido.

Negli ultimi mesi si sono registrati nuovi ingressi tra i consulenti, a fronte di alcune uscite importanti. Come pensate di gestire questo trend? Pensate che vada affrontato con iniziative specifiche?
Penso che si tratti di un turnover fisiologico per una rete che conta 552 professionisti. Una decina di uscite a fronte di oltre 30 ingressi da inizio anno sono un bilancio che per una rete di questo tipo è fisiologico e non deve preoccuparci. Certo, mi dispiace se alcuni colleghi decidono di intraprendere strade diverse, ma d’altronde nella nostra rete lavorano persone in gamba che, come è normale, talvolta vengono richieste dal mercato.

Sono in vista ulteriori rafforzamenti della rete?
Assolutamente sì. Il nostro programma di reclutamento è importante e ha obiettivi ambiziosi sia nel breve che nel medio periodo. Al 2018 puntiamo a raggiungere circa 700 consulenti finanziari e ad avere un total business di sette miliardi di euro.

Su quali aree puntate maggiormente?
Sarei ingeneroso se dicessi che un’area ci interessa più di un’altra. Facciamo reclutamento su tutte le piazze che consideriamo attrattive, tutte le aree per noi sono un obiettivo.

Quali iniziative pensate di mettere in atto per incrementare il portafoglio dei vostri consulenti finanziari?
Credo che sia necessario offrire ai consulenti varie opportunità per incrementare il portafoglio e quindi la redditività, e di conseguenza la propria soddisfazione professionale. La caratteristica distintiva della nostra rete è proprio quella di essere parte di un gruppo bancario completo attivo in molti settori, dal credito alla gestione del risparmio, all’assicurativo, al factoring, al leasing. Solo per fare un esempio: la nostra società di leasing, Credemleasing, è leader nel segmento del leasing nautico. Questo settore è particolarmente appetibile per la clientela private, ma anche per quella dei consulenti finanziari: offrendo questi servizi i nostri professionisti hanno l’occasione di aumentare il loro portafoglio.

Quali iniziative di fidelizzazione avete in mente di varare per la rete?
Da questo punto di vista l’area è già ben servita, con ottime iniziative sia per i consulenti finanziari, sia sul lato manageriale. In Credem viene premiato chi contribuisce quantitativamente e anche nel tempo a portare risultati. Non c’è però solo questo aspetto: per i nostri consulenti abbiamo infatti in programma progetti formativi ed esperienziali.

Con l’avvento della Mifid 2 pensate di modi care il vostro modello di consulenza?
Mi verrebbe da dire: chi ha
 paura del lupo cattivo? Chi ha fondamenta solide non deve temere i cambiamenti normativi. Il nostro modello di consulenza 
è già impostato da tempo per essere Mifid 2 compliant; dovremo certo apportare variazioni ad alcuni processi e documenti ma la logica sottostante rimane invariata. Saremo anche in grado di adeguare il nostro modello 
alle variazioni che il mercato o il legislatore imporrà nel continuo. Il nostro servizio di consulenza è orientato a 360° sulle esigenze del cliente. In tanti vorrebbero imitare il nostro modello, ma è difficile: da parte nostra siamo fiduciosi che ci porterà a ottenere grandi soddisfazioni nei prossimi mesi.

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