Su una cosa i big delle reti sono tutti d’accordo: la Mifid 2 è una rivoluzione. Sono molte le novità previste dalla direttiva europea sui servizi d’investimento che è operativa dal 3 gennaio 2018. Tra le più significative, i nuovi obblighi di trasparenza sui costi degli strumenti finanziari e i maggiori oneri a seguito di riassetti societari e di nuove corporate governance in capo a banche e reti. E il rischio è di margini più risicati, di compensi più bassi per il cf, di maggiore competizione, d’ingresso sul mercato di nuovi attori come i grandi operatori low cost di gestioni patrimoniali e di lavoro in più da parte delle sgr nella costruzione dei fondi finalizzato a un miglior rapporto costi/performance. A fare da sfondo una direzione per ora mancata: quella della consulenza fee only.
È bene ricordare che in Italia, quanto al modello di business, la maggioranza delle reti ha infatti optato per la consulenza erogata in modo non indipendente. Il legislatore europeo non ha certo aiutato lo sviluppo dell’offerta della consulenza a parcella da parte delle reti abilitate all’offerta fuori sede, avendo previsto la costituzione di una struttura societaria ad hoc.
FEE ONLY, OCCASIONE MANCATA- Nella tavola rotonda dello scorso 23 novembre all’ITForum di Milano, moderata dal coordinatore 
di BLUERATING Marco Muffato, agli esponenti delle reti è stato chiesto se la scelta di puntare sulla consulenza erogata in modo non indipendente, potrebbe rivelarsi miope, visti gli sviluppi attesi dell’advice a parcella. “Siamo stati quasi obbligati a scegliere questa strada per una sensata gestione della rete. Non sarebbe stato certo praticabile creare due strutture distinte, non è stata quindi una scelta ideologica dato che noi siamo a favore del fee only. A oggi duemila consulenti hanno già siglato un contratto a parcella”, ha detto Mauro Albanese, direttore commerciale di FinecoBank.
Gli ha fatto eco Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Capital Management: 
“C’è un problema di conto economico e di modello di pricing quindi ci siamo trovati costretti alla decisione della consulenza non indipendente.
Sarà poi il mercato a decidere quali saranno i modelli vincenti e questo avverrà nei prossimi 3-5 anni”.
MARGINI PIÙ BASSI, DI QUANTO? – Secondo gli addetti ai lavori la nuova regolamentazione europea porterà a una compressione dei margini per le società coinvolte nel processo di ridisegno dei servizi finanziari, ma a tendere si potrà lavorare meglio e con profitto. O almeno si spera. Per Albanese “l’ipotesi di una marginalità più compressa è figlia di tante cose. Della regolamentazione certo, ma anche dei tassi bassi e della difficoltà di crescita dei mercati occidentali. Anche per questo le sgr hanno cominciato ad abbassare le commissioni di gestione. Del resto gli oneri di adempimento derivanti da Mifid e affini comportano inevitabilmente un grosso cambiamento. Ma la nuova normativa ha questo di buono: ci aiuta a sostanziare la relazione con il cliente. Va quindi vista come un aiuto nella direzione di motivare il prezzo”. E ha aggiunto: “Ci sono realtà che da sempre lavorano in condizioni di pressione sui margini. Per esempio i consulenti inglesi, obbligati a lavorare a parcella, già dal secondo anno hanno cominciato a macinare ricavi e oggi ci sono 16 milioni di clienti disintermediati.
In conclusione, nel Regno Unito la Rdr ha avuto questa conseguenza: gli addetti alla consulenza delle banche sono scesi del 70%, quelli delle reti sono scesi solo del 15%”. Secondo Martini “ci sarà un abbattimento dei margini intorno al 15-20% dovuto a Mifid 2 e ai vari cambiamenti rappresentati
dagli operatori low cost e ci sarà una maggiore polarizzazione tra grandi e piccoli portafogli”.
È d’accordo anche Dario Di Muro, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca, quando dice: “Che si vada verso una compressione dei margini è indubbio”. Banca Generali, nella persona del neo vice direttore generale canali distributivi Marco Bernardi, ha fatto sapere: “La banca va verso un abbassamento dei Ter per essere competitiva.
Ci stiamo impegnando per dare un’offerta sempre maggiore di prodotti su misura. Potrebbero esserci pressioni sulla marginalità lato rete ma ci sarà più sviluppo della consulenza evoluta. Nel 2019 arriverà la rendicontazione e lì si vedrà. A marzo ristrutturiamo la nostra gamma d’offerta e abbiamo chiesto agli asset manager di lavorare insieme per riconsiderare l’offerta e i modelli di pricing”.
ASSET MANAGER IN DIFFICOLTÀ – La maggiore trasparenza dei costi porterà i consulenti a guadagnare di meno? Albanese 
ha affermato: “La Mifid 2 è una chiamata per tutti verso l’ottimizzazione della filiera, nell’interesse del cliente ma anche in quello del professionista. Dobbiamo rendere più leggibile il processo di consulenza da parte del cliente e alla fine non vedo grandissimi rischi di riduzione del guadagno del consulente.
Anzi ci guadagneranno tutti”. Va detto però che il discorso varrà maggiormente per la fascia alta della clientela. “Il costo del servizio di advice sul portafoglio o sulla gestione patrimoniale dai 500mila euro in su si abbassa: inoltre la fascia alta è già abituata a pagare il servizio di consulenza”. Per Martini “il cliente non percepisce ancora il valore della nostra industria.
Un cliente da 500mila euro che paga l’1,5% ottiene un buon prezzo. Un tema che ci dobbiamo porre è se questo costo possa essere sostenibile e percepito bene. Lo sforzo da fare è di comunicare di più e meglio”. Sta di fatto che la ratio di Mifid 2 è di ridurre al massimo il conflitto di interesse e infatti la remunerazione del consulente dovrà avvenire sul servizio e non sul prodotto. “Non ci sono dubbi che la destinazione è quella fee only.
In Italia ci arriveremo gradualmente e questo va visto come un vantaggio perché ci permetterà di lavorare bene”, ha precisato Di Muro. Lo stesso a.d. di F&F ha aggiunto: “La scelta di consenso da parte di tutti i grandi player ci permette di passare a un approccio più radicale con il tempo. Le società che si mettono sul mercato ora per la prima volta possono cominciare con l’attività di consulenza fee only e guadagnare qualche posizione. Ma non ci fanno paura; del resto il punto di approdo è questo per tutti”. Per Di Muro il consulente non sarà l’attore più in difficoltà nel contesto Mifid 2: i maggiori oneri toccheranno agli asset manager. “Il soggetto meno forte è proprio l’asset manager. A oggi l’80% dei prodotti non riesce a battere il benchmark e da adesso in poi ci sarà una selezione precisa sul singolo prodotto che finora non c’è stata. Di sicuro il cliente arriverà a costi inferiori rispetto al passato ma per l’industria del risparmio gestito sarà più complicato”.
Ha affermato 
Giovanni Marchetta, national manager, responsabile rapporti istituzionali e progetti strategici di Banca Mediolanum: “In discussione oggi ci sono i modelli di business e la qualità del consulente. Rimarranno sul mercato i professionisti più bravi, capaci di giustificare il loro costo. Per loro non solo non ci sarà una riduzione dei compensi ma un incremento”.
RECLUTAMENTO, LEVA DI CRESCITA – Ma come si crescerà in tempi di Mifid 2, attraverso quali leve? Ci si strapperà portafogli e basta? “Sul fronte del reclutamento è indubbio ci sarà molto movimento, e questo è anche sano, ma non deve diventare l’unico focus da parte delle società per attrarre magari figure più talentuose di altre. Eccedendo in tal senso infatti si potrebbe incappare in una disallocazione delle risorse a danno della qualità degli investimenti e in maggiori costi. Quello che è certo è che ci vogliono nuovi modelli di business e si devono modificare anche le percentuali da dare al banker per cambiare casacca (inferiori, n.d.g.)”, ha precisato Albanese. Ha aggiunto poi Bernardi: “Non ho dubbi che ci saranno molti spostamenti di consulenti tra le reti. Ci sarà molto dinamismo, è fisiologico”.
PAROLA D’ORDINE: PROFESSIONALITÀ – Tutti gli esperti presenti alla tavola rotonda hanno insistito sulla professionalità del consulente finanziario. “Mai come ora ci sarà una distinzione tra chi fa seriamente il mestiere e chi no”, ha affermato Bernardi. E ha detto Marchetta: “Ci sarà una riduzione dei cf meno professionali. Quanto a noi, cercheremo di compensare i minori ricavi con maggiore erogazione e più protezione. Bisognerà saperne di più per stare su questo mercato. Ma le prospettive potranno essere interessanti”. E Albanese ha poi concluso con una nota positiva. “Ricordiamoci che siamo nel miglior contesto di sempre per fare questa attività: tassi a zero, no risk free, aumento della domanda di consulenza, la digitalizzazione che è un valido strumento per il professionista, la crisi delle banche tradizionali. Sul mercato italiano i cf rappresentano appena il 12% degli operatori del risparmio rispetto al 60% dei cf presenti negli Stati Uniti: quindi siamo solo all’inizio. Aggiungo che in Italia ci sono 4mila miliardi di euro sui conti correnti e che 88 euro su 100 sono ancora nelle mani delle banche tradizionali”.