L’avvento della direttiva Mifid 2 “porterà una pressione sui margini, ma attraverso un processo lungo”. Così l’ad e dg di Fideuram Ispb Paolo Molesini, al debutto come presidente di Assoreti nell’ambito del convegno milanese “Consulenza e wealth management: modelli al servizio dei clienti”, ha sintetizzato le possibili conseguenze dell’implementazione della direttiva europea sul business delle reti.
“Oggi, infatti, osserviamo una crescita del 5% anno su anno, nei guadagni dei nostri professionisti”, ha specificato Molesini. “Inoltre la raccolta prosegue, anche se assistiamo a tempi più dilatati fra l’ingresso del denaro ed il momento della scelta di investimento. Infine, uno studio recente di Russell Investments ha quantificato nel 3% il valore della consulenza: c’è quindi da considerare anche il valore sociale della consulenza per preservare il risparmio della clientela italiana. Il maggiore valore della consulenza finanziaria è la disciplina, che aiuta il risparmiatore a fare le giuste scelte. Il risparmio degli italiani è una risorsa. La nostra missione? Aiutare i risparmiatori a gestire la loro ricchezza nel migliore dei modi”. Un ruolo, quello dei consulenti, la cui importanza è stata sottolineata anche da Carla Ruocco, presidente della Commissione Finanze della Camera, secondo cui “da agosto 2013, con la direttiva Brrd e il bail-in, il risparmiatore può entrare a pieno titolo anche nella soluzione di crisi sistemiche: per questo motivo è cruciale il ruolo dei consulenti, che devono guidare i risparmiatori”. Molesini ha poi sottolineato le caratteristiche del business delle reti: “Il nostro è un modello vincente perché il 95% dei nostri clienti non è private. Il nostro modello si rivolge a tutti i segmenti di clientela: paradossalmente, la consulenza è più facile per i clienti più abbienti. Infatti i clienti più facoltosi cercano il modo per avere i rendimenti migliori con il minimo rischio, mentre i clienti più ‘piccoli’ si fanno domande più complesse: avrò abbastanza liquidità per la pensione? Potrò pagare gli studi ai miei figli?”. Per questo, ha aggiunto Molesini, “dobbiamo declinare il concetto di consulenza in modo da dare disciplina ai clienti. Il nostro valore è proprio aiutare i clienti ad avere disciplina nelle scelte finanziarie”.
Il convegno ha poi visto la presentazione di due ricerche: la prima condotta da Nicola Ronchetti, ceo di Finer Finance Explorer, che si è focalizzata sulla soddisfazione dei clienti più facoltosi seguiti dai private banker e dai consulenti finanziari. Si è detto “molto soddisfatto” il 57% dei clienti seguiti dai consulenti finanziari e il 43% di quelli seguiti dai private banker: tra i motivi di soddisfazione per i clienti dei cf si segnalano la disponibilità e la reperibilità di questi professionisti, abituati al servizio di offerta fuori sede; mentre i clienti dei private banker apprezzano in particolare le attività di corporate finance o lending, che rappresentano le nuove sfide per la consulenza finanziaria. I clienti private, secondo la ricerca, chiedono inoltre una forte personalizzazione del servizio. La seconda ricerca, curata da Cristina Catania, partner di McKinsey & Company, ha analizzato le ragioni del successo delle reti, evidenziando in particolare il loro contributo alla crescita del settore del risparmio gestito, il fatto di aver introdotto per prime i modelli ad architettura aperta e di aver sviluppato un approccio di consulenza vicino al cliente a 360°. Tra le sfide del settore ci sono invece le politiche di recruiting, che finora hanno contribuito in maniera importante alla crescita del business, e il problema del pricing del servizio.
Spazio poi per la tavola rotonda, che ha visto la partecipazione dei vertici delle principali reti di consulenza finanziaria. Paola Pietrafesa, amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors, ha spiegato: “Grazie all’arricchimento dell’offerta sul fronte bancario-assicurativo, il nostro cliente ha accesso a un servizio olistico, e vede nel nostro consulente un referente unico per gli investimenti e i problemi assicurativi e previdenziali”. Per Alessandro Foti, amministratore delegato di FinecoBank, “la Mifid 2 imporrà maggiore trasparenza e porrà due sfide: la prima sarà il miglioramento della qualità del servizio, la seconda lo sforzo di aumentare l’efficienza operativa”. Gian Maria Mossa, ad di Banca Generali, ha posto l’accento sulla sostenibilità, e a proposito del ruolo delle reti ha precisato: “Noi mandanti siamo aziende che devono mettere in grado gli imprenditori di svolgere il loro lavoro in maniera sostenibile e socialmente utile. Nei servizi consulenziali non si parla di produttività, ma di qualità”. Gli ha fatto eco Paolo Martini, ad di Azimut Capital Management, secondo cui “è importante alzare il livello della qualità, non solo per quanto riguarda la parte finanziaria”. Per Banca Mediolanum è intervenuto il vicepresidente, Giovanni Pirovano, che ha spiegato come l’istituto stia “lavorando per efficientare la macchina operativa e incrementare il portafoglio dei consulenti. La Mifid 2 porterà più trasparenza, una riduzione dei costi e un aumento della professionalità dei nostri consulenti”. Per Mario Cincotto, responsabile del private & business clients Italy di Deutsche Bank, “tutta la piattaforma della banca è a beneficio della rete: abbiamo implementato un modello di advisory in cui bancari e consulenti lavorano fianco a fianco”. Infine, Andrea Pennacchia, direttore generale di IWBank Private Investments, ha sottolineato: “La nostra industria ha un patrimonio di relazione, fiducia ed esperienza che va valorizzato”.