Consulenti, dividersi i clienti è il vostro futuro

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Avatar di Nicola Ronchetti15 ottobre 2019 | 11:02

All’alba dei 55 anni e quindi all’inizio della sua maturità, la figura del consulente finanziario italiano sembra voler abdicare al ruolo da “battitore libero” che tanto ha contribuito al suo successo. È solo l’effetto dell’età che porta saggezza o anche del mercato che si sta facendo sempre più complesso? O è la conseguenza della necessità sempre più impellente di supportare i clienti e le loro famiglie in tutte le fasi del loro ciclo di vita e quindi di disporre di competenze differenti e complementari a quelle richieste in passato?

A sancire questo cambio di passo sono soprattutto due risultati, tra i tanti, emersi dall’ultima rilevazione di FINER CF Explorer 2019 che ha coinvolto oltre tremila cf delle principali tredici reti operanti in Italia (che rappresentano il 97,5% dei 580 miliardi di euro del perimetro di Asoreti). Se fino a qualche anno fa i cf interessati a lavorare in team con altri colleghi, per condividere costi, attività e competenze erano molto pochi (meno del 10%), oggi sono diventati la maggioranza: il 55% dei consulenti intervistati si è dichiarato infatti molto interessato, il 29% abbastanza interessato mentre il 16% sembra più scettico, cioè poco o per nulla interessato.

È un risultato eccezionale, probabilmente impensabile fino a qualche anno fa, segno di un aumento della consapevolezza e della responsabilità verso i loro clienti che i consulenti finanziari hanno anche relativamente al proprio ruolo sociale oltre che professionale.

Occuparsi della gestione del risparmio degli italiani, significa occuparsi del presente e del futuro delle loro famiglie, seguirle durante tutto il loro ciclo di vita e ampliare le proprie competenze ai campi della protezione (assicurazioni), della pianificazione successoria, della gestione degli asset illiquidi, oltre che alla gestione dei loro investimenti finanziari.

Ogni buon cf sa che la gestione degli investimenti finanziari dei propri clienti va calibrata alle specifiche fasi del loro ciclo di vita, alle quali corrispondono altrettanti macro obiettivi che si rinnovano a ogni cambio generazionale in un processo continuo: risparmio, accumulo, rendita, protezione, decumulo e successione.

L’età media dei cf è di 55 anni, quella dei loro clienti più importanti è compresa tra i 65 e gli 80 anni, costoro hanno figli 35-50enni e nipoti di 5-20 anni. Ecco dunque rappresentato l’intero ciclo di vita: dall’infanzia, passando per la pubertà, l’adolescenza, per arrivare alla maturità, alla terza e alla quarta età.

Sempre più complesso presidiare territori così differenti ancorché complementari tra di loro che variano dal credito, alla protezione per approdare alla gestione degli investimenti e alla successione, impensabile farlo da soli con le tradizionali competenze seppur acquisite mediamente in trenta anni di onorata carriera.

Centrale è il supporto della mandante e del management di rete che sono chiamati ad assumere il ruolo non solo di facilitatori ma di veri e propri catalizzatori nella creazione dei team di CF, sui molti temi che sembra abbracciare il nuovo volto della consulenza: quella olistica.

E che dire della disponibilità dei cf a coinvolgere i colleghi più giovani a cui affidare attività di back-office o i clienti da sviluppare? Sempre dall’ultima rilevazione di FINER® CF Explorer emerge che le percentuali di chi è propenso coincidono di fatto con la disponibilità a lavorare in team: il 58% dei consulenti si è dichiarato molto interessato, il 27% abbastanza interessato mentre il 15% sembra più scettico.

Ecco dunque delinearsi un quadro chiaro di come i financial advisor stiano pensando di affrontare il loro futuro professionale: non più e non solo da soli, ma al fianco di colleghi con competenze complementari e supportati da giovani leve a cui affidare le attività di back office e i clienti da sviluppare ai quali i cf più senior non riescono a dedicare tempo sufficiente.

Per chiudere il quadro non possono però mancare due ingredienti fondamentali che sono in parte in capo alla mandante ma il cui successo dipende anche e soprattutto dalla volontà di apprendere del singolo professionista: lo sviluppo delle competenze e il ruolo abilitante della tecnologia.

Lo sviluppo delle competenze deve partire da un’intensa attività di formazione su temi tecnici per approdare a temi di cultura generale: la storia e la demografia sono, per esempio, materie che ogni consulente dovrebbe approfondire per implementare il livello di dialogo e l’efficacia commerciale con i propri clienti attuali e potenziali e soprattutto con quelli definiti “private” ,con un patrimonio finanziario superiore ai 500 mila euro. Ottime premesse dunque per un futuro della professione, quella del cf, che naviga da anni con il vento in poppa e che sembra destinata a raggiungere nuovi record, a condizione che alle dichiarazioni di intenti seguano azioni concrete.


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