Diventare un consulente di successo non è facile: per emergere in un settore molto delicato dove la concorrenza è agguerrita ci vuole molta competenza e capacità di relazione. Oggi però non riveleremo “cosa fare” per raggiungere il successo, ma “cosa non fare”.
Ecco dunque le 7 cose che i consulenti finanziari di successo non fanno:
1. Il consulente finanziario di successo non ignora il coniuge del cliente investitore
Probabilmente l’hai visto con i tuoi clienti sposati: di solito un membro della coppia è molto più coinvolto negli aspetti finanziari della loro vita rispetto all’altro. Succede così che, durante gli incontri, i consulenti inesperti fanno l’errore di focalizzare tutta la propria attenzione solo su quel coniuge. Attenzione, questo è un ottimo modo per far sentire l’altra parte della coppia esclusa. I consulenti di successo, invece, sanno che anche se un coniuge è più esperto dell’altro sui temi finanziari, marito e moglie giocano in tandem. Il coniuge meno esperto potrebbe non contribuire molto alla riunione, ma ciò non significa che non abbia un’opinione. Quello che non vuoi che accada è che la parte della coppia meno ferrata inizi lentamente a risentirti perché non la coinvolgi tanto durante l’incontro. Falli sentire apprezzati entrambi chiedendo la loro opinione quando discutono di strategie o di cambiamenti nella loro vita finanziaria. Porre la semplice domanda “È d’accordo con questo?”, potrebbe essere tutto ciò che è necessario per far sentire coinvolta sulle decisioni prese anche l’altra parte
2. Il consulente finanziario di successo non si concentra su più di due nicchie
È comune tra i consulenti finanziari lavorare con tutti i tipi di clienti all’inizio della propria carriera. La parte difficile è concentrare l’attività su 1 o 2 nicchie. Tuttavia, quando i consulenti finanziari iniziano a restringere le tipologie di clienti verso le quali rivolgersi, iniziano anche registrare una crescita impressionante. Quando puoi specializzarti su 1 o 2 nicchie, le cose diventano effettivamente più facili. Ci sono meno variazioni nella pianificazione e più opportunità grazie al passaparola all’interno del gruppo di persone prescelto. Se non sai quale potrebbe essere la tua nicchia, prova a scrivere i tuoi primi 10 clienti. Cosa hanno in comune? Sono persone che vanno verso la pensione e sono quindi interesati ad assicurari una vecchia serena? Sono giovani manager che vogliono far fruttare parte dei propri guadagni? La maggioranza lavorano in un certo settore? Se riesci a identificare una comunanza, allora pensa a quale valore specifico possono tutti ottenere da te. Acquisire nuovi clienti diventerà effettivamente più facile in termini di capacità di identificare chi è adatto a te e chi no e perderai meno tempo a parlare con prospect non qualificati.
3. Il consulente finanziario di successo non si concentra solo sugli investimenti
La gestione degli investimenti è estremamente importante per ogni consulente finanziario, ma i grandi consulenti sanno che questo è solo una parte di ciò che costituisce un’ottima consulenza finanziaria. I consulenti di successo si concentreranno effettivamente di più sulle cose che possono controllare. Preparano continuamente i loro clienti alle oscillazioni del mercato e all’incertezza. Concentrandosi maggiormente sul processo di pianificazione rispetto alle prestazioni, i clienti possono apprezzare il loro valore anche quando il mercato non collabora. Se ti concentri solo sugli investimenti, stai dando valore davanti ai tuoi clienti in qualcosa su cui non hai controllo, il che è una mossa rischiosa.
4. Il consulente finanziario di successo non dimentica i commercialisti e gli avvocati dei clienti
I bravi consulenti finanziari puntano a scoprire chi sono i commercialisti e gli avvocati dei propri clienti e a creare un rapporto con loro. Ciò li aiuta in due modi: in primo luogo i clienti riconosceranno il valore che il consulente sta dando loro cercando di coordinare le diverse parti della propria vita finanziaria, in secondo luogo anche la squadra di professionisti che supporta l’investitore vedrà il valore che il consulente sta fornendo ai propri clienti. Se riesci, dunque, a fare buona impressione anche con i commercialisti e gli avvocati del cliente, ci sono maggiori possibilità collaborare per lungo tempo. Quindi la prossima volta che apporterai una modifica che influirà sulle tasse del tuo cliente, digli che sarebbe una buona idea mettere a conoscenza il commercialista e se puoi contattarlo per aggiornarlo su ciò che sta accadendo. Tieni traccia di questi professionisti e cerca di rimanere in contatto con loro regolarmente.
5. Il consulente finanziario di successo non fa tutto da solo
I consulenti di successo conoscono le attività che portano il massimo risultato alla propria professione. Avere un team per la gestione delle azioni di supporto alla consulenza per loro è indispensabile di modo da potersi concentrare sulle azioni prioritarie. I consulenti che non imparano a delegare finiscono per non trovare abbastanza tempo durante il giorno per fare tutto ciò di cui hanno bisogno. Durante la settimana annota tutte le attività che stai svolgendo che richiedono più tempo, ma forniscono il minimo risultato per la tua attività. Calcola ora quanto tempo risparmieresti se qualcun altro facesse queste cose per te. Dunque, hai davvero bisogno di un supporto? La risposta è già nelle tue mani.
6. Il consulente finanziario di successo non presume che il cliente sappia di cosa si stia parlando
Spesso i consulenti, inconsapevolmente, presumono che i loro clienti abbiano il background finanziario per capire di cosa stanno parlando. I bravi consulenti, invece, non dimenticano che molti dei loro clienti hanno un livello di conoscenza molto basico quando si tratta di pianificazione finanziaria. Il gergo tecnico che i consulenti usano è una parte normale della loro giornata, ma non per i clienti. I consulenti di successo si mettono continuamente nei panni dei propri clienti quando spiegano loro i concetti. Sanno che più il loro cliente capisce, più è probabile che vorrà seguire il consiglio dato.
7. Il consulente finanziario di successo non dice di sì a tutto
Warren Buffet ha detto: “La differenza tra persone di successo e persone di grande successo è che le persone di grande successo dicono di no a quasi tutto”. “No” è una parola difficile da dire per i consulenti. Che si tratti di interagire con un prospect non proprio ideale o di una richiesta del loro tempo. I bravi consulenti finanziari esercitano il potere della concentrazione. Capiscono ciò che è più importante e investono il proprio tempo solo su quello. Possono identificare rapidamente se qualcosa è un’attività preziosa da una che non lo è.