I ruoli del consulente finanziario possono essere esercitati a seconda di come si interpretano i propri valori professionali e l’autonomia dell’utente, generando così quattro modelli: paternalistico, informativo, interpretativo e deliberativo. Interventi mirati Nel modello paternalistico, l’interazione è finalizzata a fornire gli interventi che meglio promuovono il benessere economico-finanziario dell’utente. Il consulente analizza e valuta la situazione, individua i divari verso una situazione ideale e propone coerentemente gli strumenti più efficaci/efficienti, in conformità con la propensione al rischio dell’utente. Infine, evidenzia i vantaggi per incoraggiare l’utente ad acconsentire l’implementazione della pianificazione che viene ritenuta, oggettivamente, la migliore.
Così, il consulente discerne, in base a criteri che ritiene oggettivi, ciò che è nel migliore interesse dell’utente. Quest’ultimo partecipa in maniera limitata in quanto il consulente crede che abbia una cultura scarsa e che le sue preferenze siano, tendenzialmente, irrazionali e dannose. La relazione e la comunicazione sono decisamente asimmetriche e il consulente agisce, in pratica, come un tutore. Valori imposti Sotto il profilo valoriale, il modello paternalistico è immorale perché parte dal presupposto che l’utente sia non solo privo di competenze ma anche di essere inconsapevole dei propri valori. Per questo motivo, i valori morali sui quali si basa la consulenza sono quelli del consulente che sono imposti, anche inconsapevolmente, a un utente ignaro.