Silvio Ruggiu, direttore generale di Zurich Bank, ha impressa nella memoria una data relativamente recente: 17 ottobre 2022. È il giorno in cui è avvenuto il closing ufficiale dell’operazione con cui il gruppo Zurich ha acquisito Deutsche Bank Financial Advisors (la ex Finanza&Futuro), storica realtà della consulenza finanziaria italiana. Da allora è passato poco più di un anno ma, per Ruggiu, sembra trascorso molto più tempo, se si considera l’impegno che ha scandito le sue giornate lavorative e quelle di tutta la rete da lui guidata. “È stato un anno per noi entusiasmante e allo stesso tempo ricco di sfide”, dice Ruggiu, che in questa intervista a BLUERATING ripercorre le tappe che hanno portato alla nascita di Zurich Bank e illustra i piani di sviluppo di questa nuova realtà della financial advisory, a pochi giorni dalla conclusione della convention (la prima organizzata insieme alla rete degli agenti assicurativi del gruppo Zurich) svoltasi l’1 e il 2 febbraio nel polo fieristico di Rho (Milano).
Dunque, dottor Ruggiu, la nascita di Zurich Bank è stato molto di più che il semplice cambio di un brand…
Direi proprio di sì e non è difficile capire il perché. In poco più di un anno abbiamo creato da zero una nuova banca con una nuova licenza bancaria: una novità che in Italia non si vedeva da circa 20 anni. Abbiamo creato una nuova piattaforma operativa per i consulenti della rete e per i loro clienti, oltre che per i colleghi della direzione generale. In questa operazione, abbiamo messo al primo posto le persone, il modello di business e la tecnologia, che riveste un ruolo primario nel percorso di sviluppo di Zurich Bank. Cito qualche numero, che dà l’idea di qual è stata l’intensità del nostro impegno. In tempi rapidi, abbiamo trasferito le posizioni di oltre 1.000 consulenti finanziari, 120mila clienti e circa 15,6 miliardi di euro di masse gestite e amministrate. Al fianco di una rete forte e consolidata è nato un team di direzione generale che ha un’età media di 45 anni con un mix di competenze ed esperienze molto variegato. È un gruppo di professionisti provenienti da più di 40 banche e istituzioni finanziarie differenti. Questa varietà si unisce alla forte attenzione che da sempre dedichiamo alla diversità di genere con il 54% di popolazione femminile e il 31% di donne in posizione di responsabilità manageriale tra top e middle manager. Tutto ciò ha permesso di dare vita a un gruppo molto diversificato da un punto di vista culturale e di competenze. L’ultimo anno è stato particolarmente entusiasmante ma è stato anche un anno che ci ha arricchito di nuove esperienze e competenze, consapevoli che il nostro obiettivo era dare alle nostre persone e ai clienti una banca nuova, moderna, capace di guardare al futuro con un modello operativo costruito attorno a loro. In quest’ottica abbiamo seguito un approccio bottom up con la costituzione di un team formato da una ventina di consulenti finanziari provenienti da tutta Italia, nominati dai rispettivi area manager, che ci hanno portato la loro visione e il loro contributo nel processo di ulteriore sviluppo della nostra piattaforma operativa. La direzione generale e la rete hanno lavorato dunque fianco a fianco, con una collaborazione molto stretta e continueremo a valorizzare questo modello con una centralità assoluta della rete.
In sintesi, possiamo tirare un primo bilancio del percorso fatto finora?
Anche in questo caso, posso citare qualche numero. Dal closing a oggi le nostre masse gestite e amministrate sono salite da 15,6 miliardi e 16,7 miliardi di euro, grazie alla raccolta netta positiva e in parte alla rivalutazione degli asset determinata dall’andamento positivo dei mercati. Inoltre, abbiamo inserito nella nostra rete più di 70 professionisti di grande spessore tra area manager, consulenti e private banker. Un percorso di crescita solido, che ha spinto i principali player del settore a guardare al nostro progetto con sempre maggior interesse. Un fattore determinante per tutti noi e per i clienti è rappresentato dalla forza del brand Zurich e dalla solidità del gruppo che fa della protezione un tema centrale di tutte le sue attività, ha oltre 60 miliardi di euro di capitalizzazione e un rating S&P AA/ Stable.
Crescita e protezione, come declinate questo binomio?
Anche in questo caso, devo partire dai numeri. Il gruppo Zurich in Italia ha più di 2 milioni di clienti, Zurich Bank ad oggi ne ha circa 120mila. Allora sorge per noi spontanea una considerazione: quale migliore percorso di crescita e sviluppo possiamo avere, se non mettendo a disposizione dei nostri clienti tutto ciò che un grande gruppo come Zurich può offrire? Già nel 2023 abbiamo lavorato molto per promuovere e sviluppare sinergie tra il financial advisor e l’agente assicurativo, sempre nel segno di poter offrire ai clienti la migliore consulenza e una piattaforma completa di prodotti e servizi.
In che modo?
Sappiamo bene, ad esempio, che un cliente-imprenditore che viene servito dalla nostra rete necessita anche della protezione del patrimonio che una grande compagnia assicurativa può garantire così come i clienti serviti dalla rete agenziale si possono avvalere di una consulenza finanziaria completa e viceversa. Non a caso, nel 2023 abbiamo avviato un progetto, ora divenuto realtà, per attuare sinergie tra i professionisti delle due reti, bancaria e assicurativa, e in circa 200 hanno già aderito con entusiasmo in una logica win win per entrambi. La gestione del patrimonio e la protezione dello stesso, ovviamente, sono temi profondamente interconnessi e avere un Dna assicurativo rappresenta un valore aggiunto per la banca.
Ci sono categorie di prodotti e servizi sui quali punterete di più nei prossimi mesi e anni?
Prima di tutto vogliamo offrire a clienti e consulenti tre tratti distintivi: solidità, che arriva dal Dna del gruppo, credibilità e affidabilità nella gestione dei patrimoni. Inoltre, più che di prodotti, credo sia importante parlare di processi d’investimento. Zurich Bank ha avviato un deciso percorso evolutivo volto al rafforzamento del proprio modello di consulenza per mettere a disposizione dei consulenti e dei clienti le migliori soluzioni d’investimento facendo leva sulle competenze del gruppo, sfruttando le componenti di ricerca e metodologie per la declinazione dei portafogli. I modelli di Strategic Asset Allocation, insieme alle tecniche di fund selection in architettura aperta, ci consentono di costruire soluzioni solide e adattabili al risparmio gestito, amministrato e assicurativo.
Come procederete invece sul fronte del reclutamento? Possiamo tracciare un profilo dei consulenti finanziari che ritenete più interessanti per lo sviluppo della rete?
In linea generale siamo interessati a professionisti che credono nel nostro progetto e sono disposti a mettersi in gioco. Questo vale per qualunque profilo, che si tratti di un bancario, un private banker o un consulente d’esperienza. Uno dei fronti su cui saremo più impegnati è però la valorizzazione dei giovani. È noto che tra i consulenti finanziari esiste un problema di ricambio generazionale che non è stato ancora risolto. E non è un bene, perché i giovani ci insegnano a costruire il linguaggio del futuro, non possiamo fare a meno di loro. Ci siamo impegnati attivamente su questo fronte già nel 2023, con un progetto, Talent NextGen, che offre percorsi di formazione finalizzati all’avvio della professione di consulente finanziario, in stretta collaborazione con la rete e con il mondo accademico.
Perché a suo avviso c’è questa difficoltà nell’avviare un ricambio generazionale della professione?
Ci sono diversi motivi: puntare sui giovani per le reti vuol dire fare un investimento di lungo periodo e spesso esistono questioni di breve termine da affrontare che assorbono attenzione ed energie dei manager. Inoltre, c’è anche la necessità di uno storytelling capace di raccontare ai giovani tutte le qualità della professione di financial advisor, che vive di relazioni umane e può garantire grandi soddisfazioni, tanto lavorative quanto economiche. Non dobbiamo avere timore a sottolineare quest’ultimo aspetto.