Dossier consulenti, un anno in trincea: Bnp Paribas LB

Il 24 febbraio del 2023 sarà il giorno di un anniversario che nessuno vuole celebrare. Esattamente un anno prima, mentre il terrore soffiava sulle carcasse dei bus in fiamme tra Charkiv e Kiev, 160 missili balistici lanciati nella sola giornata di giovedì sancivano l’inizio della guerra russa in Ucraina, il più grande evento bellico in Europa dai tempi della seconda guerra mondiale. Un anno che ha stravolto le nostre certezze borghesi; chiusa l’antipolitica in un cassetto di casa, ci ha lasciati alla finestra a osservare un cielo dalle tinte plumbee, colori visti solo sui libri di storia. L’emotività ha travolto anche i mercati, affossando a colpi di incertezza i listini più accreditati. I risparmiatori e gli investitori hanno vissuto nella paura, quella vera; se a questo scenario aggiungiamo anche l’esplosione dell’inflazione e il peso economico di una energia alle stelle, forse mai come in questi ultimi dodici mesi per i consulenti finanziari è stato difficile gestire i propri clienti. Per questo BLUERATING ha deciso di dialogare con loro, i paladini della resistenza del risparmio in Italia: quello che abbiamo raccolto è un racconto esclusivo che parla di un anno lunghissimo, vissuto va veri e propri “professionisti in trincea”. Me ne sto curvo in una grande buca, con le gambe nell’acqua fino alla vita. Se l’attacco si sferra, mi immergerò nell’acqua quanto più posso, senza affogare – Erich Maria Remarque, NIENTE DI NUOVO SUL FRONTE OCCIDENTALE

Le domande
1 Come ha reagito la sua clientela allo scoppio del conflitto in Ucraina? E lei?
2 Come ha deciso di rapportarsi con gli inevitabili timori della clientela durante questo anno complicato? Ricorda qualche episodio significativo in particolare?
3 Tra inflazione, energia alle stelle e timori geopolitici, quali sono stati a suo avviso gli elementi più difficili da gestire e perché?
4 Nonostante tutte le difficoltà che abbiamo citato, il mondo delle reti italiane è ancora una volta riuscito a ottenere ottimi dati di raccolta nel 2022. Quali sono stati a suo giudizio gli elementi chiave di questo ennesimo successo per i consulenti finanziari?

Bnl Bnp Paribas LB (Luigi Elia)

1 Con sorpresa. Di certo nessuno credeva che potesse concretizzarsi il conflitto. Né le case di investimento, né i clienti e sinceramente neanche noi consulenti. Forse speravamo che la storia avesse insegnato. Dal punto di vista umano e emozionale un impatto significativo. Dal punto di vista professionale, impatto limitato, perché i clienti ormai sanno bene che riusciamo a navigare con qualsiasi mare, peraltro seguiti puntualmente e continuativamente dagli input del nostro investment center Bnl Bnp Paribas.

2 Ho ricordato a me stesso e ai clienti cosa era successo nelle altre “crisi”. Operando in banca da 30 anni ne abbiamo vissute diverse, per citare le più significative, dall’attacco alle Torri Gemelle del 2001, a quelle sei sub-prime del 2008 all’ultima quella del Covid nel 2020. Occorre monitorare ancora di più i portafogli e le esigenze finanziarie/creditizie e più complessivamente patrimoniali dei clienti. Soprattutto stare più vicino alla gente, privati e imprese, facendo comprendere eventi e prefigurando possibili scenari. Sinceramente molta della clientela che ho in gestione, è seguita da me da tanti anni ed è ormai consapevole che i risvolti delle crisi vanno gestiti – bisogna quindi certo essere “interventisti” – ma che poi le crisi sono comunque cicliche e passeggere, per cui episodi problematici nessuno. Occorre sempre cercare di fare “educazione finanziaria” con i clienti, condividendo scelte, rischi e opportunità. Venivamo da 3 anni di significativi rialzi dei mercati peraltro l’asset allocation ideale contempla sempre orizzonti temporali pluriennali…

3 Più che singoli elementi a prevalere nella difficoltà, a destare preoccupazione è stata la loro connessione, che è risultata “esplosiva” e continua, seppur, a mio avviso, con un impatto decrescente. L’inflazione è giunta a livelli che non si riscontravano dagli anni 70 e il problema è stato acuito dal protrarsi del conflitto e, come sempre in questi casi, anche dalla speculazione. Ma le banche centrali hanno agito in maniera potente e –soprattutto per quanto concerne la Fed negli Usa- anche con entità significative di restrizioni delle condizioni finanziarie sui mercati (rialzi dei tassi, stop a interventi di acquisto di asset sul mercato).

4 Questa la risposta più semplice. È la qualità (e quantità) delle relazioni che intercorrono tra il mondo dei consulenti finanziari e i clienti che fa la differenza. La mia esperienza lavorativa di tipo bancario/finanziario è stata vissuta per metà del percorso da dipendente/quadro direttivo (direttore di filiale, capo area) e per metà da consulente finanziario (e district manager). Il mondo della consulenza finanziaria pone indubbiamente, e in maniera più netta, al centro della propria esistenza il cliente. Come? In primo luogo lo fa tenendo presente che la relazione è stabile e di lungo periodo. Non ci sono trasferimenti di agenzia o cambi di ruolo che potranno interferire nella Relazione, per cui il cf ha presente che deve fare gli interessi del cliente nel medio-lungo periodo. In secondo luogo, il cf ha molta libertà e possibilità di scelta nel proporre singoli prodotti e accede a formazione specialistica – spesso in contesti internazionali – capace di “ribaltare” know how” ai clienti e molto spesso – come nel caso di Bnl Bnp Paribas – erogando consulenza in un sistema di architettura finanziaria aperta che consente libertà intellettuale nelle scelte specifiche.