Ritorno al futuro. La sfida prospettica del private banking è combinare un’offerta finalizzata ad ampliare la base clienti con l’obiettivo di ricercare parametri più alti di servizio.
Il dilemma
Per raggiungere questo obiettivo è necessario risolvere un ossimoro strategico: come si può presidiare un’offerta a maggior contenuto di consulenza con una dotazione di risorse umane molto più “leggera”, ma anche molto più competente? I veri clienti private (HNWI e Ultra HNWI) dovranno essere visti e “serviti” con una visione d’insieme del patrimonio che abbia una stella polare nel concetto di protezione, semplificazione e creazione di valore nel lungo periodo per il cliente e con il cliente.
Occorrerà riflettere sempre più in termini di vera asset al location patrimoniale complessiva. Meno liquidità e più diversificata e, nel contempo, sempre più ricerca di rendimento.
Dunque, mai come ora diventa di rilevanza strategica la relazione tra il cliente e il suo private banker, che dovrà essere in grado di proporsi nella giusta veste a seconda della situazione. Sempre meno con un ruolo tecnico di consulente finanziario e sempre più con una professionalità tra commercialista, avvocato e psicologo. Nel triangolo informazione/servizi/valori vanno così sottolineati gli asset critici per il private banking del presente e del futuro: professionalità (non solo tecnica) e reputazione. Nel contempo non bisogna dimenticare che, per la banca, tale approccio va coniugato con la ricerca di una simbiosi economicamente efficace ed efficiente tra industrializzazione e personalizzazione.
Nuove relazioni
In tale contesto, vale la pena di ribadire che il vero valore della consulenza private risiede nella sintesi con cui si offrono al cliente relazione e soluzioni d’investimento, ovvero le finalità di servizio integrati in termini di wealth management che i singoli prodotti perseguono nell’ottimizzazione del patrimonio.
Il private banker sarà un professionista diverso che, oltre a sapere, dovrà saper ascoltare e distribuire le richieste agli altri professionisti del team. Lo abbiamo già detto: è finito il professionista a “taglia unica” a costi fissi o a costi variabili che sia. Il futuro sarò quello di un consulente a 360 gradi che ottimizzi il valore relazionale con il cliente. Perché il valore relazionale è il vero orizzonte prospettico del private banking.