Promotori Finanziari – Zurich Sim cede al fascino della consulenza

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di Marcella Persola 10 Luglio 2009 | 14:30
Con lunedì parte la prima fase relativa al progetto di consulenza strategica messa in atto da Zurich SIM. In esclusiva su Bluerating.com, Gabriele Faa racconta il progetto che porterà i pf della sim a incrementare le proprie masse in gestione nei prossimi anni.

Con lunedì 13 luglio parte il nuovo progetto di Zurich SIM. Proseguendo nel percorso di rilancio della sim del gruppo assicurativo svizzero, la rete gestita da Gabriele Faa  avvia  l’importante progetto di consulenza ai clienti.

La novità consiste nel passare dal regime di appropriatezza a quello di adeguatezza; questo significa che i promotori potranno fornire consulenza ai propri clienti così da individuare i prodotti o le soluzioni più adeguate in base a bisogni e obiettivi di ciascuno, garantendo coerenza nel tempo. Un percorso indubbiamente già intrapreso da altri competitor ma che per il responsabile commerciale di Zurich SIM si differenzia in quanto si tratta di una consulenza strategica e non semplicemente di prodotto.

«L’approccio iniziale prevede una differenziazione tra rete rivolta al segmento mass market, più dedita alla vendita di prodotto, e una rete rivolta a una clientela più affluent e private dedita all’advisory», spiega Faa. In ogni caso il piano di sviluppo del progetto prevede che il passaggio alla consulenza sarà offerto a tutta la rete.

La prima fase partirà lunedì 13 luglio con una giornata formativa dedicata ai promotori durante la quale sarà introdotta e spiegata la nuova piattaforma tecnologica sviluppata dal provider di Zurich in collaborazione con il fornitore della modellistica finanziaria.  «La piattaforma si distingue per fruibilità, facilità d’uso, completezza e veridicità delle informazioni contenute, nel senso che l’asset allocation non si baserà su semplici simulazioni di portafoglio, ma sulla posizione effettiva del cliente» racconta Faa.

A questo prima fase formativa, ne seguirà una seconda a partire dal mese di settembre, costituita da due giornate e mezza, durante la quale sarà completata la formazione tecnica e alla quale sarà affiancata una formazione di marketing, comunicazione e relazione con il cliente. «A questa seconda fase seguirà un follow-up durante il quale saranno individuati dei casi di successo e ne saranno analizzate le motivazioni» spiega Faa.

A livello di obiettivi quantitativi la rete si è posta dei target in termini commerciali, seppure, come sottolinea il responsabile commerciale di Zurich SIM, i ritorni saranno progressivi e si vedranno a partire dal medio periodo. In particolare «crediamo che il patrimonio gestito dal promotore possa raddoppiare nei prossimi tre anni» precisa Faa. La remunerazione studiata per la solo attività di consulenza, che sarà certificata, prevede che ci siano degli sconti a scalare. Nel senso che se il promotore fornirà consulenza a un cliente che detiene tutto il suo patrimonio presso Zurich il cliente potrebbe non pagare nessuna parcella. Se, invece, parte del patrimonio è detenuta presso intermediari terzi rispetto a Zurich allora la consulenza potrebbe essere oggetto di parcella. Questa flessibilità ha il duplice scopo di incrementare la redditività per il Promotore e la SIM, incrementando nel tempo le masse in gestione.

«Questo importante passaggio – conclude Faa – è perfettamente coerente con il posizionamento di Zurich Help Point: il cliente diventa sempre più centrale e noi ci impegneremo a fornire un servizio di eccellenza in grado di soddisfare le reali esigenze di ciascuno».

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