Advisor, mestiere complicato

A
A
A

Il cf si sente tartassato dagli adempimenti imposti e per una remunerazione non più adeguata

di Nicola Ronchetti8 agosto 2018 | 09:16

Il 33% dei consulenti finanziari dichiara di essere meno soddisfatto nei confronti della propria mandante rispetto all’anno scorso (fonte CF Explorer 2018, rilevazione giugno-luglio, n.d.r.).

La burocrazia aumenta
Il cambiamento di sentiment è forse il più significativo dal lontano 2001, quando lanciai la prima edizione in di PF Monitor in Explorer Marketing Research. Le ragioni sono molte ma quasi tutte riconducibili a due macro fattori. Il primo e più evidente è ascrivibile all’aumento esponenziale degli adempimenti burocratici e al conseguente aumento della complessità a cui i consulenti finanziari sono stati sottoposti soprattutto nei primi 6 mesi di quest’anno a causa di Mifid 2 e del Gdpr. Entrambe le normative hanno impattato, sia pure in misura diversa, sui consulenti finanziari e sulle strutture che li supportano. In particolare gli addetti alla compliance e alla privacy, figure oggi ricercatissime, che fino a qualche anno fa non esistevano, nell’esercizio del loro legittimo lavoro hanno dovuto però richiedere ai consulenti finanziari molte informazioni e imporre loro l’adozione di nuove pratiche e procedure che hanno reso molto più complesso e burocratico il lavoro del consulente. E non è che l’inizio: infatti la tanto nominata Mifid 2 non ha ancora scaricato a terra tutte le sue temute conseguenze e le quasi certe reazioni negative dei clienti, i cui impatti si vedranno a partire dai primi mesi del 2019, quando arriveranno i rendiconti. Ma nel frattempo tutto ciò ha richiesto l’investimento di molto tempo da parte sia dei consulenti finanziari che delle strutture interne alle reti demandate al loro supporto: corsi di aggiornamento, di formazione, riunioni continue e convegni e congressi sulla Mifid 2, che pur nella loro indubbia utilità hanno rubato però molto tempo alle attività di gestione e sviluppo dei clienti.

Focus sui grandi patrimoni
Per chi, come il consulente finanziario, lavora prevalentemente a contatto con il proprio cliente, il tempo dedicato agli adempimenti burocratici e normativi è quasi sempre considerato tempo perso. Il consulente finanziario vive o dovrebbe vivere in simbiosi con il suo cliente e con i clienti potenziali. Ogni ora spesa in un ufficio o, in alcuni casi, anche in un’aula, quando i contenuti mancano, è un’ora tolta al proprio lavoro che è e resta innanzitutto un lavoro di relazione. Il secondo fattore che spiega il raffreddamento della soddisfazione dei consulenti finanziari verso la propria mandante è riconducibile all’aumento della complessità del lavoro stesso di consulente oggi, più che in passato. La riduzione dei margini, conseguenza diretta dell’esplicitazione dei costi di Mifid 2 che giocoforza imporrà un’ottimizzazione dei costi, impatta anche, se non soprattutto, sul consulente: per sopravvivere in questo contesto la soglia minima del portafoglio medio si è infatti alzata di oltre il 40% in dieci anni. Ma non è così semplice implementare l’entità del portafoglio e trovare nuovi clienti soprattutto per una figura professionale, come quella del cf, di età mediamente matura (53 anni), abituata a lavorare su un perimetro di clienti fondamentalmente consolidato. A ciò si aggiunga che per le ragioni di cui sopra risulta poco efficiente concentrarsi su clienti piccoli (meglio definiti mass market), per quanto magari ad alto potenziale, e sembra diventare obbligatorio concentrarsi su clienti medi (cioè affluent e upper affluent) o grossi (private e Hnwi).

Paperoni infedeli
Ma con la dimensione del cliente cresce anche la sua complessità ed il livello di servizio richiesto e poi, non sempre, per non dire quasi mai, al cliente grosso corrispondono margini importanti. Dalla ricerca Finer® Top 100 Hnwi risulta infatti che i paperoni hanno mediamente quattro banche e che oltre l’80% di loro aspetta al varco il proprio referente per gli investimenti, pronto a lasciarlo se i costi si dovessero rivelare superiori a quanto atteso/comunicato a parità di performance. Non solo: nel 70% circa dei casi il cliente grosso è un imprenditore e/o viene da una famiglia di imprenditori, e in Italia l’imprenditore ama mischiare affari personali e aziendali (non è così nel Regno Unito, dove nell’85% dei casi tramite trust/fiduciarie si tende a dividere nettamente la ricchezza personale da quella societaria e non solo per ragioni di rischio). La sfida quotidiana si fa dunque sempre più complessa perché occuparsi di un cliente imprenditore significa doversi occupare necessariamente anche di attività di lending e di corporate finance e, diciamocelo, i consulenti finanziari hanno sempre avuto la fortuna di raccogliere denaro e non di doverlo erogare, e sappiamo bene che sono due lavori completamente diversi. A ciò si aggiunga che il corporate è, almeno in Italia, ancora appannaggio delle banche tradizionali, che proprio grazie a queste competenze hanno storicamente acquisito e gestito con maggior facilità clientela private, spesso mettendo pressione sui clienti per gestirli a tutto tondo come individui e come imprese.

Cogliere le opportunità è arte
È vero che attualmente quasi tutte le reti, chi prima e chi dopo, si stanno attrezzando per i servizi corporate, ma ribadiamolo: è un lavoro diverso da quello del consulente finanziario, che richiede competenze differenti e soprattutto il dialogo con altre figure professionali, il gestore corporate appunto i cui interessi non sempre e non necessariamente coincidono con quelli di chi gestisce il patrimonio personale dei clienti. Insomma, se è vero che mai come in questo momento il lavoro del consulente finanziario è stato in grande spolvero, lo dicono i numeri e la crescita continua delle masse gestite, è anche vero che l’arte del consulente finanziario è diventata molto complessa, come conferma anche l’uscita più o meno spontanea (spintanea?) di professionisti forse meno motivati, certamente meno performanti e dotati di portafogli meno dinamici e significativi di quanto richieda oggi il mercato. Grandi opportunità dunque per i consulenti finanziari pronti a rimettersi in gioco, consapevoli che non ci sono più pranzi gratis, semmai ce ne fossero mai stati, né rendite di posizione. Per tutti gli altri prevediamo una lunga e dolorosa maratona, in cui a tagliare il traguardo sarà certamente meno del 50% dei partenti.


Non è possibile commentare.

ARTICOLI CORRELATI

Advisory Apocalypse Now

Effetto robo sulle fee degli advisor

La vera sfida degli advisor è controllare la tecnologia

Ti può anche interessare

SPORTELLO ADVISORY – Che rogna incassare un postdatato

La rubrica curata da Marco Muffato ...

Criptovalute, la Consob colpisce una società abusiva

Il sito www.coinspace1.com offriva un'opportunità di investimento  in "pacchetti di estrazione di ...

Congressi Anasf, i cf di Fideuram Ispb fanno il pieno di voti in Abruzzo

I primi risultati delle elezioni dei rappresentanti territoriali dell’associazione guidata da Maur ...