Consulenti over 60, la paura fa 90

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I requisiti di conoscenza in materia di investimenti richiesti dalla normativa potrebbero determinare l’abbandono dell’attività per alcuni professionisti…

di Redazione12 dicembre 2018 | 09:31

A cura di Daniele Tortoriello

Durante la manifestazione IT Forum 2018 di Milano si è svolta una tavola rotonda su Consulenti finanziari e importanza della formazione. La discussione, moderata da Daniele Tortoriello, Responsabile Area Education di Blue Financial Communication, ha visto la partecipazione di: Aida Maisano, Responsabile di ABIFormazione, Emanuele Carluccio, Professore ordinario di economia degli intermediari all’Università di Verona e Presidente di Efpa Europe da giugno 2018, Massimo Scolari, Presidente di Ascofind, Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendente, Raimondo Marcialis, Amministratore delegato di MC Advisory.

Mifid 2 ha portato con sé i requisiti di competenza e conoscenza del personale addetto alla consulenza in materia di investimenti. Dopo tante voci, proclami, dubbi e pareri il quadro appare oggi ben delineato, anche alla luce degli ultimi chiarimenti forniti da Consob. Le parole d’ordine sono quindi requisiti di conoscenza, certificazione delle competenze e aggiornamento professionale. Obblighi di legge ma anche elementi indispensabili per svolgere al meglio la professione e fornire così al cliente il miglior servizio possibile: è necessario emergere in un mercato che sta diventando sempre più competitivo e ricco di attori.

Il tema della formazione coinvolge tutti gli operatori e i professionisti che a diverso titolo prestano il servizio di consulenza in materia di investimenti o forniscono informazioni sugli strumenti finanziari: dipendenti bancari, consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede e consulenti finanziari autonomi.

È interessante porre l’attenzione sul fatto che le linee guida Esma hanno delineato per la prima volta un elenco dettagliato delle competenze necessarie per poter fare da un lato informazione sugli strumenti finanziari e dall’altro consulenza. Queste linee guida, che derivano dalla sempre maggiore attenzione posta dal legislatore europeo sul tema della trasparenza nella prestazione dei servizi di investimento, sono state riprese anche dalla legislazione italiana.

All’inizio l’orientamento della Consob, relativamente alla certificazione delle competenze e all’aggiornamento professionale, sembrava essere orientato su un approccio più rigoroso nel quale certificazione e formazione fossero distinte tra loro e separate dagli intermediari. Oggi invece non è così: ha prevalso un approccio meno vincolante nel quali gli intermediari possono, seguendo certe procedure, formare e certificare il proprio personale.

La discussione ha evidenziato, in base ai risultati di uno studio predisposto da Efpa nella scorsa estate (e presentato formalmente a Esma agli inizi di ottobre), un’assoluta difformità di adozione, da parte dei regulators locali, delle linee guida Esma in materia di conoscenze e competenze, e il problema dovuto a questa forte disomogeneità che prima o poi andrà gestita e risolta.

In merito a quali siano invece le competenze necessarie per prestare un buon servizio di consulenza, ha trovato ampia condivisione la percezione che oggi serva un cambio di passo nel modo di fare consulenza: serve un’apertura verso il mercato, intesa come studio di tutte le opportunità offerte e degli strumenti finanziari disponibili, nell’interesse dei clienti. Bisogna essere dei bravi consulenti.

Sono stati introdotti sistemi di valutazione delle competenze che consentono di capire i bisogni formativi di ogni singolo addetto alla consulenza. Questi sistemi sono stati in particolare realizzati da Abi Formazione e applicati nello specifico al personale bancario. Il loro utilizzo ha permesso di individuare specifici gap formativi, che sono stati opportunamente colmati attraverso mirati corsi di formazione, e ciò è stato verificato mediante ulteriori sessioni di assessment e verifica.

I requisiti di conoscenza in materia di investimenti richiesti dalla normativa non sono per nulla scontati, tutt’altro. In alcuni casi potrebbero rivelarsi addirittura troppo elevati per professionisti sulla soglia dei 60 anni che, pur avendo fornito per anni il servizio di consulenza finanziaria, non padroneggiano determinati argomenti tecnici e/o giuridici, con il risultato che questi professionisti potrebbero rinunciare nella prosecuzione dell’attività consulenziale, come risulta dall’esperienza di Ascofind.  Leggermente diversa, ma sempre attinente al caso precedente, la situazione in cui i consulenti più anziani, con funzioni di supervisione, non hanno le competenze e le conoscenze tecniche di consulenti junior, gerarchicamente sottoposti a loro, e questo influisce negativamente sul servizio di consulenza prestato: le direttive che arrivano “dall’alto” rischiano di essere limitate solo ad alcuni strumenti e non alla gamma completa dei prodotti disponibili, andando contro all’auspicio di apertura al mercato citato in precedenza.

Si è parlato infine del rapporto tra strumenti tecnologici, come i sistemi di roboadvisory, e formazione. A tal proposito è risultata particolarmente significativa l’esperienza di MC Advisory, che ha lanciato per prima una piattaforma indipendente di robo for advisory, dedicata a fornire servizi informatici di gestione del portafoglio per consulenti. La conclusione è che l’utilizzo di sistemi automatizzati agevola notevolmente il compito dei consulenti finanziari, i quali però per poterli utilizzare nel modo migliore devono comunque avere alle spalle un solido bagaglio di conoscenze: l’utilizzi di ausili informatici non permette di colmare eventuali gap formativi.


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