Foti (Fineco): tre pilastri per vincere la battaglia sui margini

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Per l’ad e dg, si può rispondere alla pressione sui margini di profitto puntando sulla qualità e non solo…

Andrea Giacobino di Andrea Giacobino15 febbraio 2019 | 12:17

“Tutto quello che spinge nella direzione di creare una migliore relazione con il cliente crea le condizioni per un business più sostenibile”. Proprio alla vigilia del mese nel quale le banche e le reti inizieranno a dare conto ai loro clienti dei costi del servizio di consulenza, Alessandro Foti (nella foto) amministratore delegato e direttore generale di FinecoBank, spezza una lancia a favore della direttiva europea Mifid 2 destinata a rivoluzionare porofondamente tutta la filiera dei servizi finanziari. Lo fa in un’intervista a BLUERATING, nella quale annuncia anche i nuovi programmi e l’evoluzione del business model.

Lo scorso anno in questa fase il mondo del risparmio gestito e della consulenza si interrogava sull’introduzione di Mifid 2 e sulle conseguenze nel rapporto con la clientela. A un anno di distanza, si può già fare un bilancio?
Abbiamo sempre detto che Mifid 2 non avrebbe costituito un evento binario, con una data, quella del 3 gennaio del 2018, che avrebbe fatto da spartiacque netto nel nostro settore. E così si è rivelato, tanto che a mio parere in questa fase è ancora prematuro fare un bilancio completo degli effetti della nuova normativa. Dobbiamo infatti ancora affrontare tanti test, tra i quali uno dei principali sarà quello della rendicontazione dei portafogli del 2018. Quello che possiamo dire con certezza, però, è che il solo dibattito che ha preceduto e seguito l’introduzione di Mifid 2 ha nei fatti già portato una maggiore attenzione al tema dei costi, sia da parte dei consulenti che della clientela.

Avete intercettato qualche cambiamento nel rapporto tra consulenti e clienti?
Innanzitutto, i numeri di Fineco del 2018 ci confermano che per la banca si è trattato di un altro anno molto positivo, che abbiamo infatti chiuso con il nostro record di raccolta, con l’acquisizione di 110mila nuovi clienti. Questo perché da sempre abbiamo impostato la nostra proposta alla clientela basandoci su tre pilastri: qualità e innovazione dell’offerta, efficienza operativa e trasparenza verso il cliente. Proprio su quest’ultimo punto voglio agganciarmi con quanto accennavo sui primi segnali di crescente attenzione verso i costi. Segnali che noi consideriamo positivi per il settore, perché favorire un approccio centrato sulla trasparenza con i clienti renderà più facile costruire rapporti di lungo termine con questi ultimi.

Questa forte attenzione ai costi si inserisce nel contesto di pressione sui margini di cui tanto si discute. Qual è il punto di vista di Fineco?
Mifid 2 si inserisce esattamente in questo trend di mercato ampio, che coinvolge la nostra industria non solo in Italia, ma anche in Europa e negli Stati Uniti. Un contesto che non rappresenta comunque una peculiarità, poiché tante industry mature e altamente regolamentate, e il risparmio gestito sicuramente rientra in queste categorie, si trovano ad affrontare una compressione dei margini. Si tratta di uno scenario che non esclude comunque la possibilità di crescita, a patto ovviamente che non si decida di ignorarne le sfide. Per quello che ci riguarda, siamo molto fiduciosi di poter proseguire il percorso di crescita sostenibile nel lungo periodo che abbiamo intrapreso da anni.

Attraverso quali leve si risponde quindi alla pressione sui margini?
Attraverso tre pilastri, che devono comunque inserirsi in una cornice volta a sviluppare un rapporto con il cliente basato su trasparenza e rispetto, soprattutto per quanto riguarda le politiche di remunerazione. Il primo di questi pilastri è la qualità dell’offerta, perché la clientela sarà disposta a pagare un premium price solo se riconosce di avere a disposizione servizi ad alto valore aggiunto. Il secondo è il miglioramento dell’efficienza operativa, e in questa direzione va il lancio di Fineco Asset Management, attraverso la quale siamo in grado di operare a costi minori, recuperando efficienza a favore non solo della banca, ma anche dei consulenti e dei clienti. Infine, la necessità di aumentare la produttività della nostra rete di consulenti, mettendo a disposizione soluzioni tecnologiche che permettano al professionista di concentrarsi di più sulla relazione con il cliente, e meno sull’attività burocratica che ne costituisce il contorno. In questo modo, i nostri professionisti riescono a occuparsi meglio di un numero maggiore di clienti, mantenendo quindi alta la loro soddisfazione.

Quello della tecnologia al servizio del consulente è uno dei vostri cavalli di battaglia da sempre. La vostra rete come sta vivendo questa combinazione?
Si tratta di un binomio da sempre imprescindibile, ed è evidente non solo nel nostro mondo ma in tante altre industry, per non parlare della nostra vita quotidiana. La tecnologia apre infinite possibilità se combinata con il fattore umano. In particolare, nel mondo della consulenza perché permette ai nostri cf di semplificare la loro attività quotidiana e di liberarli dalle costrizioni spazio-temporali che solo fino a pochi anni fa ne limitavano il lavoro. Pensi per esempio alla possibilità di confrontarsi su un’asset allocation da remoto con un cliente, condividendo lo schermo a distanza e, una volta decisa un’eventuale modifica, di dare il via libera direttamente attraverso un’app. In sintesi, la tecnologia rappresenta per i nostri consulenti un incredibile moltiplicatore di opportunità con la clientela, un fattore realmente abilitante per una professione che fa dell’autoimprenditorialità una delle caratteristiche portanti.

Non vede quindi un futuro dove il consulente sarà disintermediato?
Assolutamente no, la tecnologia non svilirà la professione del consulente. Nel futuro anzi i consulenti finanziari gestiranno i clienti in maniera diversa, più efficiente, ma mantenendo sempre lo spirito sartoriale, che costituisce il punto di forza di questa professione. Insomma, la digitalizzazione diventa sempre di più un fattore critico di successo, un elemento imprescindibile per tutta la nostra industria.

In quali risultati si traduce questo binomio?
I risultati sono molto chiari, perché investire nella tecnologia al servizio dei consulenti è un tassello chiave nella nostra strategia volta alla crescita organica. E i risultati ci mostrano un forte miglioramento della qualità media dei portafogli dei nostri consulenti, cresciuti non solo a livello di asset totali, ma soprattutto aumentati a un ritmo ancora maggiore sul fronte del risparmio gestito e in particolare delle soluzioni di consulenza evoluta. Non da ultimo, aumenta la quota dei nostri consulenti con un patrimonio superiore ai 20 milioni di euro. Segnali, questi, che confermano ulteriormente la capacità della tecnologia di porsi come acceleratore della crescita professionale dei nostri consulenti.

Lo scenario per il mondo del risparmio è complicato non solo dalla pressione sui margini, ma anche da un contesto di mercato certamente non semplice…
È proprio nei contesti di difficile lettura che la professionalità dei consulenti finanziari emerge agli occhi dei clienti. Detto questo, è chiaro che anche in queste fasi è comunque possibile ottenere risultati di tutto rispetto in termini di raccolta, come per esempio è stato per noi il caso del 2018, quando Fineco ha registrato il proprio dato record con 6,2 miliardi di euro di flussi. Un risultato non solo frutto del modello di business di cui abbiamo appena parlato, ma che deriva anche dall’ascolto dei clienti e delle loro richieste nell’attuale scenario di mercato.

Qual è la richiesta principale che avete ricevuto nel 2018?
Ci sono molti clienti che hanno capito bene il concetto di diversificazione, di mantenere un orizzonte temporale di medio/lungo periodo e di investire sui cali di Borsa, ma diventano più prudenti in fasi di mercato volatili. Proprio per questi clienti lo scorso anno abbiamo lanciato dei piani di decumulo che hanno avuto e stanno avendo un’ottima accoglienza. Attraverso queste soluzioni, i clienti possono investire subito una parte del proprio patrimonio in un contenitore assicurativo a capitale garantito, che a sua volta investe in modo graduale e con cadenza mensile sui mercati, mediando quindi tra le forti oscillazioni che si alternano in mercati poco lineari.

Un’altra caratteristica del 2018 è stata quella di aver prodotto rendimenti negativi in molte asset class. Se a questo sommiamo la maggiore attenzione sui costi da parte del cliente, c’è il rischio che non si colga il valore aggiunto del servizio di consulenza…
Come accennavo precedentemente, quello della rendicontazione dei portafogli del 2018 sarà un momento molto delicato per la nostra industria. Per quello che ci riguarda non siamo preoccupati perché abbiamo da sempre impostato il rapporto con i nostri clienti all’insegna della trasparenza. La consulenza di portafoglio è sempre stata basata sull’architettura aperta. Per questo siamo convinti che la nostra clientela già percepisca la professionalità dei nostri consulenti, e inoltre abbiamo mantenuto un rapporto sempre rispettoso del cliente e trasparente sul fronte dei costi.

In questo scenario che ruolo avrà la vostra nuova società irlandese FAM?
La mission di Fineco Asset Management è quella di costruire soluzioni d’investimento per la nostra clientela a partire da un processo di selezione dei migliori gestori e delle migliori strategie presenti sul mercato. La struttura di FAM sfrutta appieno le potenzialità dell’architettura aperta guidata di Fineco. Accanto a soluzioni single strategy, con delega di gestione ad alcuni selezionati asset manager per le loro principali strategie, FAM ha sviluppato fondi di fondi molto diversificati e caratterizzati da profili di particolare efficienza. A breve lancerà la propria generazione di fondi passivi, che permetterà ai nostri clienti di ottenere condizioni più vantaggiose su alcune tipologie d’investimento, ma salvaguardando la redditività della banca e dei nostri professionisti. Siamo convinti che FAM sarà in grado di generare grande efficienza in un contesto di compressione dei margini e grazie a un modello di business integrato verticalmente.

 


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