Forse non c’è mai stato un momento migliore per essere un consulente finanziario. Le persone hanno bisogno di consulenza specializzata in un mondo pieno di robo-advisor e blog di investimento che dicono una cosa e ne fanno un’altra.
In un mondo pieno di confusione e rumor, l’unico supereroe su cui poter contare per navigare nelle acque agitate della finanza è un consulente finanziario: un professionista che si prende cura dei propri clienti, uno del quale ci si può fidare e che mantiene alto il livello delle prestazioni.
Il futuro dunque è piuttosto luminoso per i consulenti finanziari capaci di costruirsi una carriera che fornisca loro non solo un alto reddito, ma anche ottime realizzazioni personali. Tuttavia, ci sono alcuni aspetti della consulenza finanziaria di cui non si sente spesso parlare, ecco quali:
1. Il consulente finanziario può fallire nella sua professione
Un alto tasso di turnover è sempre stato un segno distintivo del settore della consulenza finanziaria. Essere un consulente finanziario è difficile. Se stai cercando una carriera facile in cui puoi semplicemente sederti e rilassarti, lascia perdere. Non fa per te.
Un altro motivo che spiega l’alto tasso di turnover è il fatto che i programmi di formazione di diverse aziende non sono aggiornati rispetto all’ambiente in costante evoluzione. Mentre uno dei migliori aspetti nella consulenza finanziaria è la possibilità di apprendere nuove cose, molte aziende guidano i consulenti nella direzione sbagliata insegnando loro tecniche e principi che potrebbero aver funzionato quarant’anni fa ma oggi non funzionano, o, anche se funzionano, altre tecniche 10 volte più efficaci vengono ignorate nel processo.
2. Se fai il consulente finanziario solo per i soldi, vivrai tempi bui
Molti consulenti finanziari si uniscono al settore (almeno in parte) perché scoprono che possono fare molti soldi. Nessun fraintendimento, vuoi sicuramente essere pagato bene per il tuo lavoro e se offri molto valore dovrebbe essere così … ma devi prima voler veramente aiutare le persone.
Quasi tutte le aziende affermano di “mettere al primo posto l’interesse dei propri clienti”, ma tu, consulente finanziario, ci credi davvero? Faresti ancora la cosa giusta per il tuo cliente anche se per te non è realmente vantaggioso? È qualcosa a cui pensare, perché se sei spinto a diventare consulente finanziario solo per gli obiettivi delle commissioni, questo lavoro potrebbe non essere adatto a te. Devi capire che stai costruendo un book of business a lungo termine che può potenzialmente durare per decenni. Questo vale molto di più della prossima busta paga.
3. Al consulente finanziario dovrebbe piacerebbe lavorare con le persone
Alcune persone che vogliono diventare consulenti finanziari sono venditori aggressivi, mentre altri sono timidi e riservati. Entrambe queste opposte caratteristiche non sono adatte allo svolgimento di questa professione. C’è una grande differenza tra la stesura di un foglio di calcolo Excel e la sua spiegazione a un cliente. I migliori consulenti finanziari sono quelli in grado di sedersi con qualcuno e parlare delle speranze, dei sogni e delle paure non dette della persona. Sono quelli che possono individuare un problema nel piano finanziario di un potenziale cliente e segnalarlo delicatamente senza offenderlo. Sono quelli che possono portare qualcuno da potenziale cliente a cliente. Dunque, se sei qualcuno a cui piace trattare con gli altri, avrai un enorme vantaggio come consulente finanziario.
4. Il consulente finanziario non dovrebbe mai smettere di sviluppare prospect
Per evitare pause nel tuo business, non dovresti mai smettere di generare prospect. Spesso invece i consulenti finanziari fanno l’errore di impegnarsi molto per un certo periodo di tempo per poi fermarsi e trovarsi a dover ripartire dall’inizio. Questo non deve avvenire, potrebbe generare un calo del reddito notevole. Se invece non smetti mai di dedicare parte del tuo tempo alla ricerca di potenziali clienti questo periodo di stasi, di lavoro e di guadagni, verosimilmente non sopraggiungerà mai.
5. Il consulente finanziario deve essere bravo nelle vendite
Anche il consulente finanziario deve essere bravo nella vendita. Non stiamo parlando di seguire corsi per la vendita persuasiva. Nella consulenza finanziaria la vendita infatti corrisponde all’associazione di una soluzione ad un problema. Per diventare bravo nelle vendite, il consulente finanziario deve dunque fare due cose: scoprire un problema ponendo le domande giuste e abbinare a questo una soluzione. Quando si lavora su una nicchia, bisognerà più volte risolvere un numero selezionato di problemi sui quali alla fine si diventa un vero esperto.
6. Se vuoi fare il consulente finanziario devi essere disposto a investire in te stesso
Se investire in se stessi è importante in generale, questo è particolarmente pertinente per i consulenti finanziari che hanno così tante cose diverse da imparare. Bisogna investire tempo e denaro: ci vuole tempo per imparare dai propri errori, ci vogliono soldi, sia in spese che in costi di opportunità, per far crescere il tuo business e migliorare domani.
Del resto, se non sei disposto a investire in te stesso, come puoi aspettarti che qualcun altro investa in te? Anche se tutto ciò che ottieni dall’investire in te stesso è un vantaggio mentale, ne vale la pena. A differenza di altre cose nella vita, gli investimenti che fai nella tua autostima, nella tua conoscenza e nella sicurezza di te non ti possono mai essere portati via da nessuno. Se perdessi tutto oggi, saresti in grado di recuperarlo con le conoscenze acquisite investendo in te stesso.