Se sei un consulente finanziario, quasi sicuramente avrai sperimentato quel forte dispiacere che si prova quando un tuo cliente ti dice addio. La perdita di un cliente può produrre ansia e frustrazione, e ci si comincia ad interrogare sui motivi che possono ad aver condotto a questa drastica decisione. Ci sono molte motivazioni per le quali un investitore può decidere di abbandonare il proprio consulente finanziario e noi di Bluerating ne abbiamo individuate alcune, che potete leggere in questo nostro interessante articolo Consulenti finanziari, ecco perché i clienti vi mollano.
Ora però vi vogliamo fornire alcuni utili suggerimenti che potrebbero salvare la relazione con i vostri clienti. Secondo una ricerca effettuata dalla J.D. Power, società di ricerca di marketing e di servizi di informazione con sede negli Stati Uniti, indica che i consulenti finanziari che forniscono una consulenza basata su obiettivi ben precisi hanno maggiori probabilità di soddisfare i propri clienti in modo significativamente più elevato rispetto ad altri tipi di strategie meno strutturate.
Ma in che modo i consulenti finanziari possono integrare la consulenza basata sugli obiettivi nelle loro pratiche? Vediamo insieme le tre cose da fare:
- Comprendere gli obiettivi del cliente. Inizialmente il consulente finanziario deve andare all’avanscoperta, cercando ci comprendere quali possono essere gli obiettivi del proprio cliente, non sono nel breve periodo ma soprattutto in ottica futura. Importante anche non concentrarsi solo su alcuni aspetti ma adottare una visione olistica per meglio analizzare tutte le dinamiche in gioco.
- Sviluppare insieme una strategia a lungo termine. I clienti vogliono sentirsi compresi, informati e al sicuro. Per raggiungere questo scopo quale modo migliore allora se non renderli un vero partner nel co-sviluppo della loro strategia a lungo termine? E’ importante prendersi il tempo per capire cosa è importante per i clienti e le loro famiglie prima di collaborare con loro, sviluppando una strategia personalizzata e offrendo soluzioni su misura che li aiutino a costruire, crescere, proteggere e distribuire ricchezza. Questo si può fare con il giusto mix di investimenti e una certa tolleranza al rischio del cliente. Mentre la tolleranza di ogni cliente deve essere rispettata e accomodata, ci possono essere scenari in cui è necessario spingerli delicatamente fuori dalla loro zona di comfort, dimostrando come bilanciare prudentemente, ma realisticamente, la sicurezza e il rischio per raggiungere i loro obiettivi. Lavorare con i clienti per trovare il giusto livello di rischio rafforza la fiducia. I clienti possono anche apprezzare meglio il processo di pianificazione quando comprendono in che modo viene misurato il rischio e come potrebbe influire sui propri obiettivi. Essere a proprio agio con il piano finanziario può aiutare i clienti a gestire le proprie emozioni quando prendono decisioni di investimento.
- Regolare gli obiettivi secondo le necessità, ovvero Stay tuned! Anche se la consulenza basata sugli obiettivi è un approccio a lungo termine, bisogna essere consapevoli di come la vita a volte sia davvero imprevedibile. Ecco perché è fondamentale rimanere in comunicazione regolare con i clienti, creando una partnership a lungo termine per continuare a scoprire e confermare ciò che è più importante e che cosa potrebbe essere cambiato nel tempo. È essenziale collaborare con i clienti per tutta la vita per offrire loro scelte, aiutarli a gestire i loro investimenti e tenerli sulla buona strada. Per rendere più produttive queste discussioni in corso, bisogna predisporre un processo coerente e ripetibile per la revisione di eventuali cambiamenti di vita, con annessa rivisitazione degli obiettivi, strategia di investimento e tolleranza al rischio.