Articolo a cura di Beatrice Cicala
Fare nuovi clienti e raccogliere denaro fresco non è esattamente una passeggiata. Se non ricevi [o non chiedi] referral alla tua clientela esistente, non hai attivato un passaparola che lavori per te, sei costretto ad andare là fuori a cercare i tuoi nuovi clienti.
Così hai iniziato a implementare qualche nuova attività di marketing nella tua impresa di consulenza finanziaria e ti sembra pure di mettercela tutta, di fare un sacco di cose, ma niente. Non succede niente.
È evidente che qualcosa non va, qualcosa è stato impostato male e dobbiamo controllare quindi tutta una serie di cose che potrebbero aver influito in modo negativo sulla tua strategia di acquisizione.
Ad esempio: hai scelto di rivolgerti alla nicchia degli avvocati, vorresti diventare per loro il punto di riferimento, hai il sito della Banca e hai aperto anche un blog. Usi LinkedIn, usi Facebook e hai anche organizzato qualche seminario digitale ma non si è iscritto nessuno.
Sicuramente ci vuole tempo e costanza: le persone PRIMA si devono fidare di te, mettendo alla prova la tua costanza e i valori che trasmetti. POI comprano.
Proviamo ad analizzare quindi gli errori più comuni che non ti permettono di trasformare i tuoi investimenti, le tue energie e le tue attività in potenziali clienti:
1. Hai scelto di rivolgerti a una nicchia per te impenetrabile
Scegliere di buttarsi su una categoria professionale solo perché nella nostra testa pensiamo possa essere in target dal punto di vista economico è un grandissimo errore. La nicchia professionale va scelta se hai nella manica le carte giuste per farti entrare nel sistema di quella nicchia. Se non hai due, tre amici avvocati stretti che ti possano spiegare le loro dinamiche in sincerità, se non hai una leva per motivare le persone a incontrarti, da quella nicchia non tirerai mai fuori un euro.
2. Non conosci veramente i bisogni finanziari/famigliari della nicchia che hai scelto e pubblichi solo contenuti generici che non sono coinvolgenti per loro.
I libri sacri del marketing ci dicono che “se parliamo a tutti, non parliamo a nessuno”. Quando si sceglie una nicchia, dobbiamo scrivere per quella nicchia! Altrimenti il nostro target di persone non si sentirà per niente coinvolto. Va da sé che non sapere a chi scrivere è un altro errore, che certamente non ci aiuterà a convertire i nostri contenuti in clienti.
3. Hai progettato male il nostro sito web/Ti sei affidato a chi voleva solo venderti il sito
Siti web fatti “tanto per esserci”, “almeno trovano qualcosa” non convertiranno mai un centesimo.
Un sito web per esserci di aiuto, per portarci dei contatti da lavorare, deve essere progettato molto bene. Per progettare un sito web, bisogna avere ben chiaro l’obiettivo da raggiungere, bisogna studiare il percorso che l’utente deve fare quando arriva sul nostro sito. E da quando è arrivato sul sito, va agganciato per sempre, fino a quando non diventerà nostro cliente. Per fare questo serve un bel budget e una consulenza di un certo tipo.
Se in questo momento non puoi permetterti tale investimento, investi in una seria strategia social.
Oppure, andrà bene il sito vetrina della banca: non convertirà in clienti, ma rafforzerà la tua web reputation.
4. Non hai un progetto ben chiaro, non hai mai fatto una consulenza con un esperto (Enrico Florentino, per dire):
Oggi nel nostro settore non c’è domanda ma c’è una grandissima offerta.
Quando hai iniziato questo mestiere, le cose erano molto diverse. Per conquistare il mercato oggi serve una marcia in più, serve distinguersi per attrarre le persone giuste per noi. Serve essere presenti online e offline e avere una strategia ben definita.
Un consulente d’impresa ti aiuta proprio in questo: trovare la giusta strada da intraprendere, l’obiettivo da raggiungere, come comunicare il tuo valore per le persone che vuoi attirare e che cosa offri loro.
5. Incoerenza
Hai scelto la nicchia degli avvocati, ma anche quella degli imprenditori e delle aziende degli imprenditori. Volendo anche i medici non sono male. Contattiamo anche quelli.
I messaggi che arriveranno a questi utenti, online, ma anche offline, saranno confusionari: come si può pretendere, di essere efficaci e di rimanere impressi nella mente delle persone se si salta di palo in frasca? Per diventare un punto di riferimento, per fare in modo che le persone inizino a seguirci e a fidarsi di noi, dobbiamo essere coerenti in tutto quello che facciamo.
Non da ultimo, sei sicuramente testardo e continui a ostinarti a fare tutto da solo.
Se funziona, Ok, te lo lascio fare. Stressante, ma è una tua scelta.
Se non funziona e devi essere onesto con te stesso nell’ammetterlo, magari è arrivata l’ora di affidarti a qualcuno che possa mettere ordine e luce sulla tua “scrivania” e ti aiuti a focalizzarti sulle cose davvero importanti.