Consulenti, occhio ai Fininfluencer. Ecco come vincere questa sfida

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di Redazione 22 Settembre 2021 | 10:42
Finfluencer e successioni: il rischio è non collegarli. Il fenomeno più chiacchierato è quello dei nuovi consulenti online, che si rivolgono ai giovani influenzandone le scelte di investimento. I consulenti finanziari invece spesso rimangono in ufficio a pensare come evitare di perdere asset in successione…

A cura di Maria Anna Pinturo, consulente presso Credem con la qualifica di Wealth Planner e fondatrice del blog diversamentefinanza.com. 

Il “nuovo”, anzi, ormai non più così tanto, fenomeno online è quello dei Finfluencer, ossia giovanotti (e non solo) che attraverso la comunicazione social stanno diventando consulenti finanziari veri e propri per le generazioni identificate con le varie lettere dell’alfabeto; in una parola, coloro che hanno tutta la vita davanti. Soprattutto grazie alla cosidetta FOMO (fear of missing out), la paura di essere tagliati fuori che spinge sempre di più i ventenni, e anche i più giovani, a rimanere connessi il più possibile.

La stampa soffia sul fenomeno, ma quello che troppo poco si mette a tema è quanto l’irrompere di questi nuovi protagonisti della consulenza finanziaria (così si presenta almeno) sia o possa essere anche strettamente collegato alla perdita di credibilità delle vecchie (non solo per età) o meglio tradizionali generazioni di consulenti finanziari. Ovviamente mi ci metto dentro anche io. Quanto più i ventenni – ma ahimè dovremmo pensare anche all’immediato post adolescenza – si dedicano ai social per il cosiddetto altro, ciò che è al di là di un focus ben definito di interesse (e tutti noi sappiamo che non passiamo il tempo sullo smartphone solo per ciò che cerchiamo, ma anche per ciò che all’improvviso ci arriva tramite messaggi, pop up e varie sollecitazioni), quanto più è evidente come si possa creare lo spazio/tempo per far diventare interesse qualcosa che prima non era affatto nelle previsioni e nei pensieri della tenera, o non più così tenera, età.

Sarebbe miopia pensare che si tratti solo di un fenomeno legato alla maggiore disponibilità finanziaria che i giovani hanno nei loro portafogli rispetto a un tempo. Perché interessarsi all’investimento, se da sempre questo è stato l’onere dei genitori e anzi ha rappresentato qualcosa che i figli di fatto esitavano a considerare come oggetto di attenzione perché liquidato con frasi come: «Di quello se ne occupano i miei»? Di fatto l’irruzione dei Finfluencer è stata facilitata e assecondata dall’ampliarsi dello spazio/tempo dedicato da questi giovani alla connessione, interessatissimi non ai più tradizionali desiderata tipici dell’età (una maglia nuova, un pantalone, un orologio, cose concretamente identificabili in soddisfacimento di bisogni), ma a tutto ciò che li renda vivi e li mantenga…. nel giro dei contatti senza mai essere tagliati fuori. E qui non può stupire che i Finfluencer possano attirare la loro attenzione: giovani, magari anche belli, ma soprattutto smart e online.

Figuriamoci che trauma, di contro, per queste nuove generazioni entrare nel vetusto ufficio del consulente finanziario e ascoltare la noia di una lezione su come si fa un asset allocation… Che barba potrei dirlo anche io!

Il fenomeno sta crescendo al punto che in Australia la Consob locale ha avviato un’inchiesta per difendere i giovani. Una vera e propria preoccupazione dunque.

E qui è il punto: che si stia configurando come una preoccupazione, anziché un grandissimo stimolo a cambiare modo di comunicare da parte di noi consulenti finanziari, se non a mettere in sospensione di giudizio i nostri consueti modi di operare. Perché diciamocelo, nella maggior parte dei casi l’urgenza del consulente è di evitare che accadano certe cose, piuttosto che fare in modo che succedano.

Così è frequente che si presti attenzione a questa nuova generazione, facendo in modo che i figli aprano i rapporti dove li hanno i genitori per evitare che un giorno si debbano piangere lacrime amare subendo ingenti perdite di asset a lungo costruiti. Senza concentrare l’attenzione sul focus più importante: cosa fare perché queste generazioni ascoltino chi la consulenza ha esperienza per farla di più, non dico solo, di chi si presenta con competenze che andrebbero verificate.

E proprio lavorando sul “cosa fare” anziché sul “come evitare” che può aprirsi uno spazio diverso, proprio accettando il confronto con questi nuovi Finfluencer, e non per essere come loro. Non sto parlando di immedesimazione.

Piuttosto lasciatemi terminare con una sorta di to do list che inizia a parlare la lingua di queste generazioni:

1) parla anche con mezzi di comunicazione social;

2) fai capire chi sei, e non solo parlando di grafici e dei tuoi successi;

3) parla dei tuoi interessi, magari possono interessare anche loro;

4) quando parli di asset, non usare parole difficili ma cerca di spiegare chiaramente cos’è un’azione e cos’è un’obbligazione, e cerca di far capire perché è meglio metterle insieme;

5) se parli di rischio incontrerai il loro sguardo, perché se queste generazioni investono ascoltando un Finfluencer di certo non si stanno occupando della questione rischio. Ma proprio per questo traduci rischio in perdita concreta di soldi, facendo degli esempi.

Non basta certo essere “più social” per entrare meglio nello spazio/tempo di attenzione di quelli che noi guardiamo come nuove generazioni, ma potrebbe servire per essere meno in ufficio e più in contatto con loro. Magari portandoli a pensare nel tempo, nei singoli momenti, a idee di investimento che potrebbero soddisfarli senza essere troppo frutto unicamente della loro paura di essere tagliati fuori.

 

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