Gli Etf piacciono alle reti

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di Francesca Vercesi 2 Maggio 2018 | 09:07
Tabanella (iShares): “Con Mifid 2 è cresciuto l’uso dei prodotti passivi”

L’ambizione di iShares è diventare il punto di riferimento per i fondi indicizzati. Il gruppo, che collabora con le direzioni delle banche da anni, sta ricevendo un forte ingaggio da parte delle reti, in scia a Mifid 2. Parla Marco Tabanella (nella foto), head of wealth & retail clients di iShares Italia.

Come funziona il vostro modello di servizio?


Coordino un team (3 persone, n.d.r.) dedicato alla copertura dei principali canali distributivi, ovvero banche retail, private banking, consulenti e reti, piattaforme on line. Storicamente ci siamo mossi su intermediari bancari supportando le direzioni
a concepire e costruire soluzioni
di investimento prevalente in Etf, quali gestioni patrimoniali, unit linked e multiramo, fondi di fondi, certificati o prodotti più evoluti basati su piattaforme di robo investing.

Qualche esempio?

UniCredit, Bnl, CheBanca!, Banco Bpm, Bper e alcune delle principali banche regionali.

Come si sta evolvendo l’offerta di Etf nel corso del tempo?


È stato un percorso in salita ma negli ultimi anni, e soprattutto mesi, c’è stata un’apertura graduale verso questo tipo di strumenti, grazie anche una certa attenzione all’innovazione di prodotto. Con l’arrivo di Mifid 2 è cresciuto l’uso di Etf nel del servizio di consulenza e in particolare nel private banking (dove ci sono modelli di consulenza a parcella e ibridi, n.d.r.) in cui l’uso di questi strumenti può dirsi più neutrale rispetto a quello basato esclusivamente sulle retrocessioni. L’offerta continua a progredire e ora si sta gradualmente aprendo agli ex promotori finanziari, ovvero ai consulenti. Un’evoluzione favorita anche dal contestuale inserimento dei nostri prodotti all’interno dei cataloghi delle unit linked a fondi esterni o delle gestioni patrimoniali che offrono ai consulenti la possibilità di scegliere tra diversi strumenti.

E i consulenti, che rapporto hanno con voi?

Da qualche mese si è evidenziata la necessità di una più attiva domanda di formazione. Le tematiche di maggiore interesse includono la conoscenza più approfondita degli strumenti
e il loro uso e funzionamento rispetto e in combinazione
con fondi a gestione attiva.
La recente innovazione delle tecniche di indicizzazione accresce l’interesse soprattutto verso gli
Etf obbligazionari, tematici e smart beta. Al di là del modello di remunerazione della consulenza, che ormai è molto vario, il consulente si sta avvicinando allo strumento.

Non resta uno strumento poco remunerativo per il consulente?

No, perché se la direzione ha deciso di inserire Etf accanto ai fondi tradizionali il consulente è remunerato, per esempio, dal veicolo assicurativo, all’interno del quale può selezionare entrambi.
Il vantaggio ulteriore degli Etf è inevitabilmente anche legato all’efficienza di costo, aspetto rilevante nel salvaguardare la relazione fiduciaria con la clientela in un contesto di maggiore trasparenza. Si tratta di un cambio di prospettiva non scontato per i consulenti, che possono quindi guardare a una più ampia gamma di Etf disponibili per esporsi a mercati, temi o stili gestionali
fino a poco fa appannaggio della sola gestione attiva. Tra i driver
di crescita ci sono anche la più frequente domanda da parte dei clienti finali, che rende necessario da parte nostra fornire un costante aggiornamento professionale alle reti anche in materia di prodotti indicizzati.

Quanto incide la presenza di Etf nei portafogli dei consulenti?

All’interno del nostro book di business in Italia la percentuale è in costante crescita e oggi pesa circa il 40% circa delle nostre masse, se consideriamo anche gli investimenti delle gestioni patrimoniali. Più recentemente registriamo un maggiore utilizzo di Etf nell’ambito del servizio di consulenza e nei prodotti assicurativi a fondi esterni, soprattutto sul mondo delle banche private e banche reti. Trattandosi
di strumenti quotati, occorre ricordare che anche il cliente finale può comprarli in autonomia sul proprio dossier titoli. Il target dei consulenti è molto importante
e rappresenta oltre la metà delle nostre masse a livello mondiale dove gli Stati Uniti fanno la parte del leone. In Usa la consulenza fee based è la best practice del mercato, rappresentando quasi il 60%
delle masse intermediate da tutti
i canali distributivi, percentuale
più che raddoppiata negli ultimi
5 anni. In Uk, secondo le nostre stime, la penetrazione dei prodotti indicizzati sul gestito è circa il
25% sul segmento dei consulenti, in Svizzera il 15% sul segmento private così come in Germania
sul segmento online. L’Italia è un mercato sotto penetrato (l’incidenza del passivo inferiore al 5% sui
canali distributivi, in consulenza
o sui dossier amministrati, n.d.r.)
ma c’è un potenziale inespresso molto grande e ci aspettiamo una “normalizzazione” del mercato italiano rispetto alla media europea su 3/5 anni.

Gli Etf sono sempre stati presenti nelle gestioni…


Sì, ma non sempre le banche distributrici lo rendevano noto. Adesso, anche grazie a un sistema di identificazione che abbiamo denominato ‘Built with iShares’, stiamo costruendo soluzioni d’investimento in Etf e attività formative mirate con le reti. Abbiamo investito molto in questa strategia di formazione in quanto crediamo rappresenti un importante impiego delle risorse per mettere a disposizione una offerta di servizi completa al consulente.

 

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