Stella delle polizze

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di Marcella Persola 16 Settembre 2008 | 15:00
Da agente di successo a direttore generale. Stabilendo un rapporto privilegiato con la rete agenziale. Stella Aiello, direttore generale di Liguria Assicurazioni, (gruppo Fondiaria) racconta ad ADVISOR come è riuscita a costruire un modello forte puntando sulla valorizzazione delle risorse.

«Gli agenti sono un asset fondamentale di Liguria» spiega il direttore generale. Una donna determinata che, quando i vertici del gruppo Sai/Fondiaria le offrirono di diventare direttore generale della Liguria Assicurazioni, dettò una sola condizione: avere completa autonomia gestionale e strategica. 
 
Il mondo dell’intermediazione assicurativa è al centro di forti cambiamenti determinati da diversi fattori.  E le stesse compagnie sono impegnate nella ricerca di quale modello scegliere e come posizionarsi sul nuovo mercato assicurativo. Voi che modello avete scelto?
 
La scelta del gruppo Liguria è di procedere sul perfezionamento di un modello “collaudato”. Testato e debitamente rivisitato, alla luce del fatto che non è stato – a mio modo di vedere – ancora valorizzato in tutte le effettive potenzialità. La partnership reale, concreta, con la rete agenziale è infatti un modello che ho voluto adottare fin dal primo momento in cui ho assunto la direzione generale delle Compagnie Liguria. 
Insieme al team dei miei collaboratori ho varato progetti, discussi e condivisi con gli agenti, per affermare una linea di sviluppo in cui la qualità dei servizi e dei prodotti offerti dalla “fabbrica” Liguria Assicurazioni venisse coniugata alla ragionevole redditività e “sostenibilità” dei conti agenziali. Coinvolte, a fondo, su questa linea sono state le risorse interne e esterne della compagnia, in modo da essere percepite – il marchio Liguria e gli agenti – come simbioticamente affidabili e di qualità.
 
I risultati conseguiti provano la validità della scelta effettuata.
 
Quali sono i vantaggi della valorizzazione della figura dell’agente? Se ne parla spesso oggi.
E’ dall’agente, dalla sua capacità di stabilire un positivo rapporto di prossimità con il cliente (che un celebre sociologo ha felicemente definito con il termine “porosità”), che si genera fiducia e si crea valore per tutto il sistema. La nostra rete sul territorio è composta da “persone” che liberamente ci rinnovano il loro senso di appartenenza, la loro condivisione, il loro interesse progettuale ed economico nel continuare a collaborare con noi. Gli agenti sono un asset fondamentale di Liguria Assicurazioni e Liguria Vita e stiamo arrivando a considerarli veri e propri partner, a tutti gli effetti.


 
Il fatto di essere stata, per molti anni, agente io stessa, mi induce a considerare gli agenti come i migliori clienti delle compagnie.
Credo ora che anche i manager più scettici, dopo i decreti Bersani, debbano riflettere su questo aspetto. All’agente devono essere offerti servizi, assistenza e sicurezza. E’ tramite il mio cliente-agente che arrivo al cliente finale destinatario dei miei prodotti e dei miei servizi.
 
Se uno degli obiettivi principali delle compagnie deve essere fidelizzare la rete agenziale, come si può raggiungere tale target? 
Gli agenti non sono mercenari. A parte il fatto che si troverebbe sempre qualcuno pronto ad offrire, a un buon agente, un punto in più di provvigione, mi chiedo piuttosto a chi giova un punto in più di provvigione se poi non mettiamo le strutture agenziali in condizione di servire e assistere il cliente al meglio. Gli agenti di marchio Liguria vengono supportati con tariffe concorrenziali unite a strumenti che consentono di far percepire al cliente la bontà del servizio offerto. 
 
Insistiamo molto sulla formazione/informazione degli agenti e dei collaboratori. Formazione continua sui prodotti, perché siano in grado di rispondere sempre alle esigenze della clientela. E farsi apprezzare anche nel momento cruciale della liquidazione del danno, oggi cruciale con l’indennizzo diretto. 


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