Private banking, come recuperare margini

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Luigi Dell'Olio di Luigi Dell'Olio29 novembre 2019 | 08:49

L’imperativo è rilanciare. Dopo che il 2018 ha registrato una frenata della redditività per le private bank del Vecchio Continente, è l’ora di cambiare rotta. Come racconta Cristina Catania (nella foto), partner di McKinsey & Company.

 

Quali sono i principali elementi che emergono dalla vostra ricerca annuale sul settore?

Il 2018 ha segnato un’inversione di tendenza per i profitti del private banking in Europa occidentale, che si sono attestati a 13,5 miliardi di euro e a 22 punti base in termini di marginalità, 3 in meno rispetto all’anno precedente. Un’inversione che ha fatto seguito a quattro anni caratterizzati da un incremento medio dei profitti pari al 5% annuo. Un contesto che ha fatto emergere alcune criticità che, se non gestite opportunatamente e tempestivamente, condizioneranno il futuro prossimo dell’industria. Secondo gli studi di McKinsey, per operare in un mercato con margini in continua riduzione e masse che rischiano di appiattirsi, le banche private dovranno ridefinire il proprio modello di business concentrandosi su alcune priorità.

 

A cosa si riferisce?

Anzitutto occorrerà migliorare l’esperienza cliente e l’efficacia del front office, sfruttando le potenzialità offerte dal digitale e realizzando percorsi di formazione e incentivazione dei private banker, con l’obiettivo di migliorare le performance commerciali. In secondo luogo, sarà necessario adottare un modello operativo di nuova generazione, che implementi soluzioni digitali e di advanced analytics in grado di rendere i processi aziendali più efficienti ed efficaci. Infine, soprattutto le banche di medie e piccole dimensioni – i cui margini sono già stati messi sotto pressione negli ultimi anni – dovranno trarre beneficio dal consolidamento dell’industria e dall’opportunità di condividere alcuni costi attraverso la creazione o la partecipazione a servizi non core.

 

Come è messa l’Italia nel confronto internazionale?

Nonostante un contesto europeo che nel 2018 ha mostrato segnali di rallentamento, l’Italia è riuscita a contenere le perdite meglio del resto dell’Europa, mantenendo una marginalità di 29 punti base, in diminuzione rispetto ai 32 punti base dell’anno precedente, ma superiori rispetto alla media europea pari a 22 basis point. Ciò è stato possibile grazie a una migliore efficienza operativa, in cui la struttura di costo più contenuta (37 punti base in Italia contro 53 punti base in Europa) più che compensa la minore marginalità sul fronte dei ricavi.

Come per il resto dei Paesi europei, anche in Italia non è stato semplice generare valore per il cliente preservando la redditività, specie in un contesto caratterizzato da tassi bassi e dall’arrivo di Mifid 2, che in Europa sta influenzando in maniera significativa i margini dell’industria: sui margini dei mandati di gestione si è infatti registrata una diminuzione pari a circa 2 punti base. Una ricaduta che si è fatta sentire anche nel nostro Paese, tanto che già lo scorso anno McKinsey stimava una possibile riduzione dei margini di ricavo compresa tra l’1% e il 2% per le banche private e tra il 3% e 5% per le reti di consulenti finanziari.

 

Come va il mercato quest’anno?

La performance migliore p dei mercati finanziari ha consentito un riallineamento dei tassi di crescita del risparmio gestito italiano ai livelli degli ultimi dieci anni. A trarne beneficio è stato anche il private banking, anche se gli operatori si troveranno ad affrontare importanti sfide per rimanere profittevoli.

 

Quali saranno i modelli vincenti domani?

Per rimanere competitive anche in futuro, le banche private dovranno necessariamente aggiornare la propria offerta di prodotti e servizi, integrando ad esempio progressivamente servizi di advisory dedicati ai clienti a maggior valore con soluzioni assicurative, consulenza a 360 gradi, e consentendo l’accesso a prodotti istituzionali a condizioni d’investimento favorevoli, come il private equity e private debt. Un altro aspetto che va considerato nella costruzione di un modello vincente delle private bank di domani è quello relativo allo sviluppo di nuove tipologie di servizio, che siano più vicine alle necessità dei clienti e che rispondano ai trend emergenti, tra cui in primis gli investimenti in ambito ambientale, sostenibilità e governance.

 


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