Mifid 2, perché i consulenti possono guadagnare di più

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L’analisi di Fabrizio Crespi, docente e ricercatore di Economia degli Intermediari finanziari Università di Cagliari e all’Università Cattolica Milano.

di Redazione7 luglio 2017 | 12:27

Per diverso tempo è stata lo spauracchio di molti consulenti finanziari, inizialmente convinti che l’introduzione della Mifid 2 avrebbe costretto tutti a cambiare approccio di lavoro e a passare obbligatoriamente alla consulenza fee only sul modello inglese della RDR (Retail Distribution Review).

Quando finalmente si è capito che la Mifid 2 non impone per forza di cose di optare per la consulenza indipendente (basata sull’esclusivo pagamento del cliente e senza possibilità di inducement), e che la maggior parte delle grandi reti rimarrà, almeno inizialmente, nell’alveo della consulenza dipendente (pur potendo proporre anche forme di pagamento fee only o fee on top), gli animi si sono in parte calmati. Ma ci si è poi accorti che probabilmente l’impatto principale della Mifid 2 riguarderà la maggior trasparenza dei costi, a quale potrebbe portare a una ridefinizione
al ribasso del pricing dei servizi e dei prodotti offerti. Nell’ipotesi che tale scenario si palesi, il processo partirebbe dalle case di investimento (ragioniamo qui in un’ottica di architettura aperta), sempre più spinte dal mercato a
offrire classi di fondi con commissioni di gestione minori; e a cascata ciò andrebbe a incidere sulla quota di management fee dei consulenti, essendo poco probabile che le mandanti rinuncino in maniera consistente ai loro introiti per mantenere inalterati quelli dei propri uomini. Il processo si propagherebbe poi anche ai prodotti wrapper che, per quanto più opachi, non sfuggirebbero a lungo al raffronto con altri prodotti più efficienti.
Ecco allora subentrare il timore che, comunque, la Mifid 2 ridurrà l’ammontare dei ricavi per i consulenti finanziari. Ma è proprio così?

COME GESTIRE LA TRASFORMAZIONE – Facciamo qualche considerazione per
capire come affrontare questo potenziale cambiamento. Innanzitutto è facile comprendere che l’eventuale diminuzione del management fee può essere controbilanciata da un aumento delle masse gestite. Su questo punto a mio avviso tutte le reti si stanno adeguatamente muovendo, cercando di incentivare i propri consulenti a sviluppare soprattutto clientela affluent e HNWI così
da innalzare il procapite medio. Un altro passaggio che potrebbe essere foriero di nuovi introiti è proprio quello verso la consulenza
a pagamento, spesso (erroneamente) temuta
da quei consulenti finanziari che ritengono (ancora) che il cliente italiano non sia disposto a pagare una commissione diretta per il servizio offerto, specie in anni di performance non esaltante. Indipendentemente dal fatto che la consulenza sia offerta come indipendente
o meno, proporre contratti basati sulla logica fee only, con ribaltamento sul cliente della quota di commissione di gestione spettante alla banca potrebbe infatti, a conti fatti, risultare conveniente sia per il cliente sia per il consulente.

UN ESEMPIO CONCRETO- Detto in altri termini, se oggi un fondo comune costa per esempio il 2% di commissione di gestione, diviso 1% e 1% tra casa di investimento e banca distributrice (ammettiamo che 0,5% giunga a valle al consulente), il passaggio alla consulenza fee only eliminerebbe per il cliente l’1% incassato dalla banca (e in parte dal consulente) e potrebbe altresì ridurre l’1% relativo alla casa di investimento se questa fosse costretta ad abbassare le sue pretese; d’altra parte in consulenza fee only si potrebbe optare per un maggior utilizzo di strumenti quali Etf. Se ipotizziamo una riduzione allo 0,75%
della commissione spettante alla casa di investimento, e manteniamo un 1% di commissione di consulenza, ci troveremmo in una situazione in cui il ricavo del consulente rimarrebbe essenzialmente uguale e il costo per il cliente diminuirebbe. In definitiva tutto ruota intorno alle logiche di pricing che verranno utilizzate dagli intermediari nel proporre la consulenza a pagamento.

Ma vi è poi un’ulteriore possibilità non ancora adeguatamente considerata dai consulenti finanziari. È bene ricordare infatti che i consulenti finanziari sono comunque degli imprenditori individuali, e come tali dovrebbero comportarsi. Con ciò intendo dire che quando un’impresa di successo si accorge che la sua principale linea di business inizia a produrre minori margini, essa cercherà di implementare nuove attività di affari così da diversificare le proprie fonti di ricavo.

GUADAGNI DA ALTRE FONTI – Per quanto attiene in particolare alla figura del consulente finanziario, le ulteriori fonti
di ricavo potrebbero consistere nell’offerta di prodotti alternativi quali polizze ramo danni, TCM e LTC, ovvero nell’ampliamento del servizio di consulenza offerto anche al di là del finanziario puro. Non è un caso che ormai la quasi totalità delle reti stia allargando il proprio raggio di azione proponendo non solo una consulenza più approfondita in merito al passaggio generazionale (ormai un must), ma anche tools di valutazione immobiliare, consulenza aziendale in tema di gestione finanziaria e operazioni straordinarie (private equity deal), art advisory. In tale ambito, non sono infine da dimenticare alcuni investimenti fisici che soprattutto la clientela HNWI potrebbe essere interessata a effettuare, quali oro, diamanti e altri beni di lusso.

Si tratta infatti di investimenti aventi interessanti valenze sia nell’ottica del passaggio generazionale, sia in qualità di beni rifugio in grado di proteggere il patrimonio da eventi veramente catastrofici (guerre, Italexit, default diffusi ecc.), e che il consulente finanziario dovrebbe saper intercettare e ricondurre nell’alveo di una pianificazione finanziaria e patrimoniale sempre più olistica. In definitiva guadagnare di più con la Mifid si può… Ma occorre capacità e spirito imprenditoriale, nonché competenze adeguate al nuovo contesto di mercato.

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