Un 2016 segnato da forti tensioni geopolitiche sui mercati internazionali non spaventa Allianz Bank financial advisors (FA). Anzi, la banca-rete guidata da Giacomo Campora (nella foto)
, che è anche direttore generale di Allianz SpA, si pone nuovi obiettivi ambiziosi di crescita. Con un modello di business ben delineato, ma capace di ulteriori evoluzioni. Di questo e di altro BLUERATING ha parlato con il capoazienda.
Il 2015 è stato ancora un anno di crescita per Allianz Bank FA. Può riassumerci i numeri più significativi di questo progresso rispetto al 2014?
All’interno di un percorso di crescita solido e continuativo che ci ha visto passare dai 24 miliardi di euro di fine 2011 ai 34 di fine 2014, gli ottimi risultati che abbiamo ottenuto nell’ultimo anno ci hanno consentito di arrivare, a fine 2015, a un passo dalla soglia dei 37 miliardi. Tutta la nostra strategia degli ultimi anni si è basata sul potenziamento del modello della relazione tra il financial advisor e il cliente. Questo ci ha portato a raggiungere importanti traguardi. Da un lato Allianz Bank Private, che dal suo lancio, conta oltre 330 consulenti private. Si tratta di una realtà di altissima qualità, eleganza e prestigio, che è riuscita in poco tempo a ottenere un indice elevato di soddisfazione. Dall’altro, la focalizzazione sul modello di relazione ci ha portato a Vision, il nostro sistema di consulenza integrata e personalizzata, che raccoglie strumenti e soluzioni di avanguardia che permettono ai nostri financial advisor di avere una prospettiva sempre più allargata del ciclo di vita del cliente, dalla previdenza, alla protezione, dagli investimenti alla pianificazione successoria. Una visione più ampia, appunto, in grado di coglierne tutti gli aspetti. Un altro importante motore di crescita della banca degli ultimi anni è stato anche e soprattutto il reclutamento. Allianz Bank si conferma polo di attrazione per i professionisti provenienti dal mondo del private banking e della consulenza finanziaria. Dal 2010 al 2015 sono stati inseriti oltre 600 professionisti, di cui un centinaio nel 2015, mentre la prima parte del 2016 ha visto l’entrata di oltre 60 nuovi consulenti. La maggior parte dei nuovi inseriti proviene dal mondo private, con figure di spicco giunte da grandi gruppi sia italiani sia internazionali.
Cosa significa l’integrazione in un grande gruppo assicurativo internazionale per i vostri consulenti e private banker?
Tutti i nostri clienti hanno un porto sicuro su cui contare: il gruppo Allianz. Abbiamo alle nostre spalle la forza di uno tra i primi gruppi assicurativo-finanziari al mondo, l’unico nel suo settore. Essere ai primi posti per solidità e affidabilità nell’attuale contesto di turbolenze e incertezze del sistema bancario è un’utile garanzia per la tutela dei risparmi e degli investimenti di tutti i nostri clienti e per la professione dei nostri consulenti. Vorrei anche ricordare i 125 anni compiuti proprio l’anno scorso da Allianz, che ha chiuso un altro esercizio con risultati importanti. Restiamo una realtà stabile nel tempo e con radici profonde. Inoltre, uno scenario come quello attuale, caratterizzato da un mercato volatile, un settore bancario in continua tensione e cambiamenti in vista di Mifid 2, fa propendere ancora di più verso un partner solido, di lunga storia e affidabile come Allianz Bank FA ed il gruppo Allianz (Rating AA di Standard&Poor’s della capogruppo Allianz dal 2007). Il business italiano resta rilevante nell’universo di Allianz e, come ha dichiarato spesso l’amministratore delegato Klaus Peter Roehler, Allianz spa continua a credere nel nostro business, perché Allianz Bank è e resta strategica per tutto il gruppo. L’appartenenza a un gruppo come Allianz, per i nostri financial advisor significa anche poter sfruttare tutta l’expertise e l’eccellenza internazionale nel campo dello sviluppo di nuovi prodotti e di nuovi servizi, la partnership con le principali case di investimenti di fama internazionale, il miglior sistema di controlli a livello di compliance.
Quali sono le caratteristiche del vostro reclutamento? Quali sono gli skill specifici di un consulente/ private banker di Allianz Bank FA o che ambisce ad esserlo?
Ci rivolgiamo a qualificati professionisti provenienti sia da intermediari bancari tradizionali sia da altre reti che gestiscono masse di media-grande dimensione. Sono persone che alle competenze tecniche associano spiccate capacità di intessere e mantenere relazioni di valore nel tempo e che desiderano avere la possibilità di supportare i propri clienti a tutto tondo offrendo loro un servizio di eccellenza. Seguiamo con attenzione e cura i candidati selezionati e li accompagniamo nel loro percorso di crescita, dove entrano a far parte di una struttura solida e protetta e dove sono riconosciuti il loro valore professionale e le loro capacità personali.
Parlando di gestito non posso non chiederle di Pimco. Restano forti deflussi… Quale è la sua view?
Pimco ha attraversato negli anni scorsi un momento non facile con il ricambio dei vertici. Contestualmente alcune delle strategie non hanno performato come atteso. Il fenomeno non era però generalizzato, perché molti dei fondi hanno continuato a esprimere risultati eccellenti e attrarre investitori da tutto il mondo. Da oltre un anno, poi, le performance dei fondi principali sono tornate a essere buone; evidentemente la riorganizzazione sta dando i frutti desiderati. Inoltre, sono da poco tornato da un viaggio a Newport Beach e la sensazione è che Pimco abbia definitivamente messo alle spalle la fase di transizione. L’atmosfera nell’headquarter è notevolmente positiva e il nuovo ceo, Emmanuel Roman, annunciato il 20 luglio scorso, è una scelta eccellente. Tutto questo sta avendo un impatto sui numeri di raccolta. Da inizio anno, facendo riferimento ai dati di raccolta di Pimco Europe al 31 maggio 2016, fonte Morningstar, Pimco sta avendo flussi positivi; anzi, i numeri della raccolta positiva sono molto significativi, soprattutto sulle strategie bond, sia a livello europeo sia all’interno di Allianz Bank. Siamo molto soddisfatti di questi risultati perché pensiamo che Pimco sia una delle realtà maggiormente in grado di creare valore per il cliente.
Come conciliare al meglio nell’offerta il prodotto vita con il risparmio gestito e, last but not least, con il prodotto bancario tradizionale?
Un fattore distintivo di Allianz Bank è sicuramente l’eccellenza della gamma prodotti. Siamo stati tra i primi in Italia a ottenere la convergenza tra life e asset management: da oltre 10 anni proponiamo le unit linked come strumento di integrazione in grado di fornire ai clienti soluzioni caratterizzate da efficienza finanziaria, solidità nel supporto alla pianificazione dei bisogni, e semplicità. Abbiamo creato la piattaforma Darta, con un’elevata possibilità di costruire il prodotto più adeguato alle esigenze di investimento del cliente. All’interno di questa piattaforma, Challenge Plus è un’architettura aperta e in continua evoluzione che oggi comprende la partnership con ben 21 case di asset management di fama mondiale e riesce a coniugare la loro capacità gestionale con la nostra efficienza nei processi, in modo da ottenere un risultato di grande qualità per il nostro cliente finale. Inoltre, i nostri financial advisor sono liberi di proporre la soluzione più adeguata per i loro clienti, senza alcun vincolo, nell’ottica della “True Customer Centricity”, uno dei pilastri su cui si fonda la strategia Allianz, la “Renewal Agenda”. Pensando al futuro, volevo porre il focus su quello che ci guida nell’ideazione e realizzazione delle nuove soluzioni di investimento: la “Technical Excellence”, cioè l’attenzione all’eccellenza dei nostri prodotti. Per ottenere questo non basta conoscere molto bene il mercato e come si rinnova, ma bisogna sviluppare la massima capacità di individuazione delle esigenze dei nostri clienti, palesi o latenti, sempre più sofisticate e in continuo cambiamento, e di come soddisfarle “a 360°”.
Con che risultato?
Il risultato è una leadership nella ricerca dell’eccellenza che si manifesta non solo con prodotti in linea con qualsiasi tipo di esigenza del cliente e, nei diversi scenari di mercato che si possono prospettare, ma anche nella creazione di un vero e proprio “customer journey” all’interno di Allianz Bank, pensato per rendere unica l’esperienza del cliente con il suo consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede.
A che punto è la digitalizzazione di Allianz Bank FA? Quali sono le opportunità e i rischi dell’evoluzione verso la cosiddetta robo-advisory?
La digitalizzazione e l’utilizzo smart della tecnologia sono tra gli aspetti a cui abbiamo sempre riservato un’attenzione particolare in Allianz Bank e, non a caso, in questo campo siamo da sempre considerati leader. Il nostro processo di digitalizzazione, infatti, parte da molto lontano (abbiamo processi totalmente “paperless” dal 2007) e siamo consapevoli del fatto che questo processo non si conclude mai, ma è in costante evoluzione nell’ottica del miglioramento continuo. Siamo, per così dire, “Digital by Default” e ci ispiriamo in particolare ai principi di semplificazione, eleganza, user experience e sicurezza. Evoluzione continua vuol dire migliorare il lavoro e la crescita dei nostri financial advisor e per questo teniamo sempre conto dei nuovi trend, mantenendo immutati i nostri principi guida. Ci affidiamo, ad esempio, all’utilizzo dei big data per servire sempre meglio i nostri clienti, rispondendo ai loro bisogni. Continuiamo a lavorare per semplificare e automatizzare i processi, liberando tempo al financial advisor per dedicarsi alla relazione con il cliente. Il 2016 segna una tappa importante perché stiamo concludendo lo sviluppo di una nuova soluzione in grado di semplificare e rendere ancora più efficace il modo di lavorare dei nostri financial advisor e che potrà prepararli e guidarli verso il futuro. Si tratta di un nuovo modello di servizio che stiamo creando attraverso l’ascolto diretto e la comprensione delle esigenze della nostra rete. Attraverso questo nuovo modello, ci prefiggiamo l’obiettivo di poter servire ognuno di loro nel migliore dei modi. Tutto questo si traduce in diverse nuove funzionalità e servizi. Tra questi, un motore di profilazione che apprende e si evolve nel tempo e che sarà in grado di selezionare e riconoscere i contenuti in base alle esigenze e alle priorità del financial advisor; una maggiore conoscenza del cliente a cui unire la generazione di offerte adeguate alle sue esigenze, anticipando anche la sua “prossima mossa”; un’organizzazione più efficiente del lavoro del financial advisor grazie a un’agenda evoluta; una formazione più smart e moderna, che va oltre le ore di aula. Inoltre, stiamo già attuando un sistema che abbatterà le barriere logistiche, realizzando vere e proprie “digital room” di incontro tra il financial advisor e il cliente e tra il financial advisor e il suo manager, sfruttando sistemi di video conference e messaggistica in totale sicurezza. E per quanto riguarda il filone della “full mobility”, sfrutteremo sempre di più la user experience degli ultimi dispositivi realizzati dall’industria, come gli smartphone. Ultima, ma non meno importante, la collaborazione tra financial advisor nell’ottica di condivisione delle competenze, allo scopo da un lato di potenziare l’offerta commerciale e, dall’altro, di migliorare la gestione dei portafogli clienti.
La FinTech è boost o killer dei consulenti?
Riguardo al filone FinTech, per noi si aprono tante nuove opportunità e siamo pronti alle nuove sfide che ne emergeranno. La tecnologia per noi è un abilitatore in un percorso che vede il financial advisor sempre al centro e, in quest’ottica, anche il mondo dei robo-advisor non ci preoccupa perché la nostra rete effettua un modello di business diverso, basato sulla relazione e sull’ascolto attivo di tutte le esigenze dei nostri clienti. Pertanto preferiamo parlare di “robo-for-advisor”, perché nessuna macchina potrà mai sostituirsi alla professionalità, alla sensibilità e all’esperienza di un financial advisor che potrà comunque avvalersi della migliore tecnologia disponibile sul mercato per avere un supporto e ottimizzare i suoi tempi.
Quali sono gli obiettivi di business per la banca nel 2016? Come è andato il primo semestre?
Gli obiettivi di quest’anno, come per il nostro prossimo futuro, vedono al centro sempre il financial advisor, le sue competenze e la relazione con i clienti. Siamo ben consapevoli, tuttavia, che dobbiamo essere sempre in grado di guidare la nostra rete verso il futuro e quindi verso il cambiamento continuo, nel miglior modo possibile. Nel corso della nostra lunga storia (operiamo in questo settore dal 1970) conosciamo e gestiamo bene i cambiamenti. Però, ci sono per fortuna anche dei punti fermi, come il modello del financial advisor, che resta centrale e su cui continueremo a basare la nostra strategia futura. Un modello che rispecchia anche le strategie di Allianz. Mettere al centro il consulente finanziario per noi vuol dire concretamente pianificazione del ciclo di vita, personalizzazione dell’offerta, cura nella relazione con il cliente, sviluppo professionale, assistenza e supporti di altissima qualità. Il primo semestre del 2016 si è chiuso con risultati di raccolta in linea con quanto realizzato nello stesso periodo del 2015, anno record per Allianz Bank. Ciò che ci preme segnalare è l’elevata qualità della raccolta realizzata nei primi 6 mesi del 2016 che ci ha portato ad essere la prima società del mercato in termini di raccolta netta in prodotti unit linked e secondi in termini di risparmio gestito, grazie anche ad una piattaforma prodotto sempre più completa e rapida nell’adattarsi alle nuove esigenze provenienti dal mercato. Sempre a proposito di prodotti, nonostante l’elevata volatilità che ha contraddistinto i mercati finanziari nel primo semestre dell’anno, siamo stati in grado di offrire ai nostri clienti buone performance. Infine, è proseguita a buon ritmo la selezione e l’inserimento di professionisti sia da altre reti sia da banche tradizionali.
Veniamo ai mercati, segnati ancora da forti tensioni: quale è la sua visione lato consulente/private banker e lato cliente da qui a fine anno?
Dopo lo scoglio della Brexit, da qui a fine anno i mercati finanziari dovranno affrontare nuove prove e nuove incertezze, tra cui il referendum in Italia e le elezioni negli Usa. Ritengo che l’estate possa riservare ulteriore volatilità sugli asset a maggior rischio anche in funzione delle risposte politiche che intanto giungeranno. Stiamo assistendo, tuttavia, a una maggiore stabilizzazione sui mercati americani, in quanto sarà meno probabile un altro rialzo dei tassi della Fed da qui a fine anno. In questo contesto di volatilità quotidiana sui mercati finanziari e di sempre più difficile lettura, la disciplina di un investitore può essere messa a dura prova. Inoltre, la mia ultra ventennale esperienza di gestione di patrimoni mi porta a credere che ci sono sempre spazi per un investitore paziente. La vera differenza la fa ancora una volta la qualità della consulenza e, per il cliente, il servizio del financial advisor è determinante. Vorrei inoltre ricordare che per affrontare al meglio i mercati, oltre al suo supporto, i risparmiatori hanno a loro disposizione i migliori strumenti, come le unit linked, che rappresentano un mondo di vantaggi e soluzioni mirate per rispondere a tutte le esigenze delle famiglie, come confermano i dati positivi di raccolta nel relativo comparto.
Brexit. Quali le conseguenze per gli investitori nel medio-lungo periodo? Quali gli effetti sulle vostre gestioni?
Brexit è stato e continuerà a essere un fattore di incertezza sullo sviluppo macroeconomico e sui mercati fina ziari per i prossimi mesi e rappresenterà per noi un monito per il futuro che ci ricorda come non esistano più molti porti sicuri su cui investire. Tuttavia, il settore del risparmio è gestito da professionisti e il ruolo del financial advisor al fianco del cliente resta fondamentale, soprattutto in situazioni estreme come queste. Infatti, la nostra professione dà il meglio proprio nelle fasi di mercato difficili come questa. Non vediamo impatti rilevanti di Brexit sulla nostra industria e, in Allianz Bank, restiamo sereni sia per le nostre gestioni sia per i nostri clienti. Grazie al nostro approccio d’investimento a lungo termine, i nostri portafogli non sono significativamente toccati dalla volatilità dei mercati a breve termine. I nostri clienti beneficiano di un portafoglio di investimenti diversificato nonché di un’esperienza di investimenti globale, elementi che hanno dimostrato di produrre rendimenti importanti. I nostri clienti possono trovare in Allianz Bank e nelle soluzioni proposte dai nostri financial advisor una realtà solida e tranquilla, al riparo da qualsiasi incertezza.
Un’ultima parola sulla vostra governance. Cosa significa la nomina a presidente di Marcello Messori?
Si tratta di un grande ritorno a casa. Messori è stato già presidente nel 2013 e in parte nel 2014 di Investitori Sgr. Noi siamo molto contenti sia perché Messori conosce bene la nostra realtà, sia per il suo alto profilo e la sua lunga esperienza. L’arrivo di Messori è in linea con il rinnovo regolare del nostro board e con l’obiettivo di mantenere sempre un altissimo livello di professionalità come avvenuto nel passato.