Oltre la sola consulenza

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di Marcella Persola 24 Maggio 2010 | 09:30
È necessario cambiare approccio. Il promotore finanziario deve diventare il “banchiere del cliente”, competente e sempre presente.

Il mondo di oggi è complesso e il promotore per continuare a operare al meglio deve cambiare il suo approccio: deve diventare “il banchiere del cliente”. Questa è l’idea di Ennio Doris, presidente di Banca Mediolanum.

Il mondo delle reti indubitabilmente sta attraversando un cambiamento molto forte, soprattutto nell’ultimo periodo. Qual è la sua opinione in merito a questi cambiamenti?
La figura del promotore è nata in Italia quando il mondo del risparmio era frazionato: le banche da una parte si occupavano di libretti di risparmio, le compagnie di assicurazione dell’emissione delle polizze e le reti di promotori finanziari di collocare i fondi comuni di investimento. Nel tempo si è andati sempre di più verso una specializzazione e alcuni operatori hanno iniziato a occuparsi di più prodotti diventando dei veri e propri operatori globali. Penso alle banche, ad esempio. Questo ha comportato inevitabilmente dei cambiamenti nell’attività dei promotori finanziari, in quanto le banche hanno in parte conquistato quasi tutto il risparmio delle famiglie.
Occupandosi di risparmio e offrendo una maggiore gamma di prodotti, non solo conti correnti, ma anche polizze vita, fondi comuni, hanno avuto la possibilità di “intercettare” il risparmio delle famiglie.
Se poi consideriamo che nei periodi di crisi economica, come quello che stiamo vivendo attualmente, l’atteggiamento delle famiglie è molto prudente, di conseguenza più propenso al maggior risparmio, possiamo constatare come gli sportelli bancari siano i maggiori detentori del patrimonio delle famiglie. Le reti tradizionali sono rimaste fuori, seppure come dimostrano i dati abbiano lavorato molto meglio rispetto agli altri competitor.

Anche il ruolo del promotore sta cambiando inevitabilmente. Molti ipotizzano che nel futuro tale ruolo convergerà sempre più verso la figura del life-planner. Qual è la sua opinione in merito?
Io credo che i promotori oggi debbano cambiare il proprio approccio al mercato. Devono diventare sempre di più dei player globali, e l’azienda alla quale appartengono deve metterli in tale condizione. Il promotore finanziario oggi deve diventare il direttore di banca del cliente. Nella banca del XXI secolo la figura del direttore non deve essere più ancorata a un sportello fisico. Le tecnologie hanno cambiato radicalmente il modo di fare banca, hanno cambiato l’accesso alla banca. Ma la banca deve rendersi disponibile al cliente non solo attraverso lo strumento informatico, anche attraverso quello umano.
Secondo il mio punto di vista la banca che capisce questo aspetto sarà quella vincente sul mercato. La nostra figura del Family Banker, del banchiere di famiglia, così come il nostro modello si ispira proprio a questo; alla possibilità di poter contare su un consulente sempre, che sia in grado di seguirmi in ogni momento, e una banca che sia in grado di supportare questo consulente con servizi efficienti, che soddisfino le aspettative dei clienti. Queste sono anche le motivazioni che ci hanno permesso di raggiungere dei risultati così importanti. Si noti che abbiamo chiuso l’anno con una raccolta netta a 5,8 miliardi, mentre l’anno precedente eravamo a 2,6 miliardi.
E che quest’anno la seconda rete classificata ha ottenuto 1/4 del nostro flusso di raccolta.

Alcuni ritengono che la volontà del passaggio al life-planner sia poco sentito dalla clientela, ossia che i clienti non percepiscono ancora la necessità di avere un consulente che li segua nel suo ciclo di vita. Lei concorda con questa visione?
Io credo invece che il cliente senta questa necessità, ma avendo come referente principale l’impiegato di banca non sappia che può avere a disposizione molto di più.
Vede il cliente deve essere il king maker del mercato.
Non si tratta di voler imporre la figura del promotore finanziario, ma i fatti dimostrano che nel momento in cui il promotore ha conquistato la fiducia del cliente, quest’ultimo si è sempre appoggiato al promotore nella richiesta di consigli per gli investimenti. Un’ulteriore dimostrazione che è necessario creare una banca per la famiglia.

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