Consulenti – Fee only, quanto sarà grande il mercato?

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C’è chi vuole la parcella e chi no. Ma la consulenza fee only non sarà un mercato di massa.

di Redazione30 giugno 2011 | 13:30

di Luca Spoldi

Parcella sì, parcella no? Il dibattito tra i nostri lettori prosegue dopo la “provocazione” di uno di loro, che con lo pseudonimo di John Doe (nickname utilizzato di solito nel gergo giuridico statunitense per indicare un uomo la cui identità reale è sconosciuta o segreta) ha già avuto modo di dichiarsi favorevole alla parcella e dunque alla consulenza retribuita dal cliente. Una parcella che altro non è se non il segnale di un valore aggiunto riconosciuto dallo stesso cliente nell’operato del consulente finanziario. Un discorso lodato per la sua chiarezza da un altro nostro lettore, che commenta: “Complimenti a John Doe: tutte osservazioni di elementare ma lucida intelligenza” e poi aggiunge con una punta provocatoria “al contrario dei bizantinismi farciti di farmacisti, medici e San Raffele di Cassol”. Ma che non convince un altro professionista, che spiega “belle parole, peccato che il giudizio sulla parcella andrebbe chiesto ai clienti, se sono disposti a pagarla, e non se siamo felici di diventare professionisti”. Anche perché, conclude il nostro lettore, “le indagini di mercato sono tutte negative, auguri”.

Ora: non ci risulta che “tutte le indagini di mercato” siano negative, altrimenti non si capirebbe il perché in tante società stiano attendendo la nascita dell’albo dei consulenti finanziari indipendenti. Ma certamente non sarà, quello della consulenza finanziaria “fee only”, un mercato di massa, né potrà essere proposto un servizio di consulenza a chi, magari, ha finora investito i propri risparmi solo in titoli di stato, quote di fondi o polizze assicurative. Anzi, secondo molti gli aspetti più interessanti ed economicamente remunerativi di questa “nuova” figura professionale potrebbero riguardare ambiti come la tutela contrattuale degli investitori nei confronti di banche e intermediari finanziari, o la valutazione di attività che debbano essere cedute, o ancora attività tese a favorire l’ingresso di nuovi soci in un’impresa o il reperimento di nuove fonti di finanziamento, bancario o meno. La consulenza non riguarderà, insomma, solo come ripartire i propri risparmi tra fondi e altri strumenti del risparmio gestito o amministrato, anche perché in tale ambito sono da tempo attivi gli uomini delle maggiori reti distributive italiane che hanno affiancato ad un’offerta sempre più basata su un’architettura “aperta” servizi di consulenza “tied agent” che proprio la crescita di prodotti e servizi offerti ha reso necessaria. Si tratta di attività tra loro complementari e molto differenti, sia per le competenze (e gli strumenti di supporto) necessarie, sia per i “numeri” molto diversi in termini di potenziali clienti a cui sarà possibile prestare la propria consulenza. La sensazione è che occorrerà comunque tempo per capire la reale consistenza del mercato della consulenza a pagamento e per valutare quale modello organizzativo e di business potrà essere il più idoneo per operare con successo su tale mercato. Nel frattempo ogni opinione è lecita, tanto più se supportata da dati concreti.


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