Reti vs fee only, cari ex promotori vi spiego perchè vi sbagliate

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Avatar di Redazione 3 Giugno 2020 | 11:54

Vi proponiamo di seguito una lettera inviataci da Tullio Dodero (Segretario Generale) OPEC FINANCIAL Organizzazione Professionale di livello Europeo dei Consulenti Finanziari.

Ho letto con molto interesse l’articolo pubblicato dal Corriere della Sera a firma di Milena Gabanelli e Giuditta Marvelli nella rubrica Datraroom. Finalmente, un’autorevole voce fuori dal coro che mette il dito sulle cattive prassi e sui palesi conflitti d’interesse che hanno sempre contraddistinto l’attività delle reti bancarie di consulenza finanziaria. Ovviamente a scapito della clientela privata. È vero, come sottolinea la pronta replica di ANASF, che nel testo dell’articolo c’è qualche imprecisione lessicale, ma è ben poca cosa rispetto alle gravi violazioni che denuncia. Infatti, non mi sembra così grave chiamare “Consulenti Finanziari Indipendenti” i professionisti che svolgono la Consulenza Finanziaria Indipendente. Mi sembra quasi consequenziale. Però, è vero che le norme discendenti dalla direttiva comunitaria 2014/65/UE del 15/5/2014 (MIFID II) hanno definito tale categoria professionale come “Consulenti Finanziari Autonomi” e a essi è stata riservata dalla legge una sezione nell’albo unico dell’OCF.

D’altronde, è certamente più colorita e innovativa la definizione degli ex Promotori Finanziari che sono diventati “Consulenti Finanziari abilitati all’offerta fuori sede”. Breve, concisa, chiara e facile da dire e da ricordare. Quindi, abbiamo visto che la replica di ANASF, ancora una volta schierata a difesa delle Banche invece che dei Consulenti, si è limitata a una correzione stucchevole e priva di contenuto se non nel rispetto di una formale e burocratica precisazione cui ha aggiunto una noiosa elencazione storica della categoria dei Promotori Finanziari, quelle che operano con un mono mandato da parte delle banche. Per ANASF, evidentemente, è importante non entrare nel merito delle questioni, probabilmente perché non ha alcun argomento da portare per contraddire le tesi di Gabanelli & C. A noi, invece, interessa proprio entrare nel merito degli argomenti abilmente sviluppati all’interno dell’articolo, a partire dal Conflitto d’Interessi. Tema su cui c’è invero una notazione di ANASF che li considera di routine come in tutti gli altri settori economici. E bé, qui mi dispiace ma non sono d’accordo con Bufi. Lui può evocare conflitti cosmici ma la realtà vera è che le consulenze delle reti bancarie sono improntate essenzialmente a un palese conflitto d’interesse su cui gli ex Promotori Finanziari non hanno molte responsabilità. Per molti anni, le Banche mandanti hanno preteso di avere a che fare con folte reti di Promotori Finanziari ubbidienti, anzi letteralmente piegati alle volontà dei manager. A questi ultimi non è mai importato granché se i loro uomini sul mercato fossero più o meno preparati, ma interessava moltissimo che la truppa fosse in grado di vendere i prodotti finanziari della Banca e/o quelli che la Banca voleva vendere. Questione di obiettivi commerciali da raggiungere, di budget da rispettare e di bilanci da mettere in bella mostra. E quindi, chissenefrega del Cliente se perde o guadagna, che importa se c’è stata una palese e persistente violazione degli interessi dei clienti.

Ovviamente, per garantirsi appieno il raggiungimento dei propri obiettivi, la Banca riconosce ai Promotori le commissioni più alte proprio sui suoi prodotti finanziari e, più in generale, su quelli spinti maggiormente: questione di retrocessioni di management fee, di performance fee e di premi vari. Tutto ciò, in ultima analisi, lo ha sempre pagato il Cliente il quale ha visto abbattersi tout court la redditività del suo investimento senza essere edotto con trasparenza su commissioni e spese. In sostanza, il settore ha operato da sempre in un regime monopolistico dove ha prevalso sempre e solo l’interesse delle banche. L’ex Promotore Finanziario apparentemente è il consulente del cliente, ma in realtà lavora esclusivamente (mono mandato!) nell’interesse della banca mandante e ha veramente un limitato potere discrezionale sulle scelte d’investimento per il suo cliente.

La Direttiva Europea MIFID II è intervenuta proprio per sanare queste anomalie tipicamente italiane incardinate proprio sul conflitto d’interesse inserendo, altresì, una serie di prescrizioni tutte volte alla tutela del risparmiatore. La Direttiva Comunitaria del 2014 è stata recepita nel nostro Paese con un ritardo di oltre tre anni dalla sua emanazione (Decreto Legislativo 3 agosto 2017, n. 129) con l’entrata in vigore il 3/1/2018. Ebbene, mi tocca rilevare che a distanza di più di due anni molti intermediari finanziari (Banche e SIM) non l’hanno ancora applicata o l’hanno applicata in parte. L’elenco delle clausole di legge non rispettate riguarda in special modo le mancate comunicazioni ai clienti dei costi del servizio di consulenza (nei modi e nei termini fissati dalla legge), il ristorno ai clienti delle commissioni ricevute dalle case prodotte per il collocamento degli strumenti finanziari, lo svolgimento di una consulenza finanziaria indipendente. Credo di non dover aggiungere altro, perché ciascuno può farsi una propria idea sulla situazione che abbiamo in Italia nel mercato della consulenza finanziaria. E Gabanelli e Marvelli hanno dimostrato di avere le idee molto chiare. Mi rimane da fare solo un commento finale. I Consulenti Finanziari Autonomi (mi raccomando Gabanelli non sbagliare se no ANASF ti sgrida!) sono gli unici che lavorano nell’esclusivo interesse del cliente. Infatti, percepiscono solo parcelle (fee only) dai clienti e nulla dalle istituzioni finanziarie, quindi hanno l’interesse precipuo che il cliente paghi le minori commissioni possibili e tragga il maggior vantaggio possibile dall’investimento. Certo che è come Davide contro Golia. I Consulenti Finanziari Autonomi sono decisamente pochi, ma ho fiducia che il loro numero aumenti progressivamente perché la loro situazione presso le reti è peggiorata sensibilmente nei mesi scorsi e soprattutto i colleghi che hanno portafogli piccoli (5/10 milioni) e non a target, saranno lentamente estromessi dal sistema, lo stesso che li ha generati. Concludo con un sincero ringraziamento a Gabanelli e Marvelli alle quali porgo un caloroso saluto.

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4 commenti

  • Avatar daniele sertori says:

    C’è del vero nella replica che leggo, ma anche conclusioni affrettate. Sono un consulente, non indipendente, da 20 anni, ed ammiro il coraggio di quelli indipendenti. Anche fra i cosiddetti non indipendenti, però, bisognerebbe fare un distinguo: lavoratori subordinati e non. Non entro nel merito dei subordinati, avendo lasciato questo mondo, appunto, 20 anni fa, ma dire che i non subordinati lavorano nell’interesse esclusivo della banca (intesa poi in senso convenzionale, e non sono tutte così) non è corretto. Io, per esempio, se mi fossi comportato in questo modo, non sarei arrivato a 5 anni di lavoro. Capitolo MIFID. L’educazione finanziaria non si fa recapitando a casa dei clienti quintali aggiuntivi di carta che per la maggior parte finisce al macero, ma con incontri pubblici, aperti a tutti, indetti da pubbliche istituzioni, con esperti in consulenza finanziaria, che non possono essere considerati in conflitto di interesse soltanto perché conoscono la materia…Le uniche che lo hanno fatto, e questo mi fa ben sperare, sono le scuole.

  • Avatar Giorgio Sacchi says:

    Sono un Consulente Finanziario che opera per una Rete.
    Pur condividendo il tema centrale di fondo, trovo fuorviante e non corrispondente al vero l’affermazione del Dr. Tullio Dodero, circa il fatto che “ I Consulenti Finanziari Autonomi … sono gli unici che lavorano nell’ esclusivo interesse del cliente.
    In realtà non è così, ci sono Reti di Consulenti che offrono ai propri clienti servizi di Consulenza per i quali gli stessi clienti pagano, esattamente come per i Consulenti Finanziari Autonomi una Commissione di Consulenza, senza nessuna remunerazione o retrocessione sui i prodotti utilizzati (nessun conflitto di interessi).
    Quindi attenzione a generalizzare o a catechizzare.

  • Avatar Marcello says:

    La risposta di Anasf è stucchevole, già ampiamente stigmatizzata da Tullio Dodero; non serve aggiungere altro. Quello che non è comprensibile, ma non stupisce, è il commento del consulente Daniele Sertori. Esordisce dicendo di ammirare il coraggio dei consulenti indipendenti, così ammettendo di non averne nel fare scelta analoga (per onestà intellettuale, stesso atteggiamento riguarda la gran parte dei consulenti abilitati). Suggerirei al collega di sottoporre ai suoi clienti il video della Gabanelli, la replica di Anasf, e la sua opinione, e di ascoltare cos’hanno da dire. Un inciso finale: non è la Mifid che impone quintali di carta da recapitare al cliente per rendicontare le operazioni, sono gli intermediari che la producono per nascondere al suo interno i pochi dati chiari e semplici che, se redatti su due pagine, probabilmente causerebbero una fuga senza quartiere di chi ha affidato loro i propri risparmi.

  • Avatar Andrea says:

    Ci sono delle considerazioni da fare. Articolo fatto abbastanza bene, ma senza considerare tre cose fondamentali:
    1. L’Italia è un paese con un alto coefficiente di disinformazione finanziaria. Siamo una popolazione che ha un livello di conoscenza finanziaria molto bassa e questo impedisce ad un risparmiatore medio di scegliere autonomamente i prodotti in base alle esigenze.
    2. Parla di rendimenti. Un cliente dovrebbe anche avere un comportamento adeguato anche in base ai contesti di mercato (e questo non avviene praticamente mai se non in presenza di un consulente, che sia un consulente finanziario o consulente indipendente, che consiglia anche il comportamento da avere e porta più conoscenza finanziaria al cliente). Quindi quando parla di rendimenti dovrebbe inserire anche i costi. Per cui nel suo esempio 12.000 diventato 17.300 con un fondo bilanciato 50 azionario e 59 obbligazionario e 19.600 con un etf bilanciato. Bene…intanto sul fondo bilanciato poi ci applichi il 26% di imposta fiscale e diventano 15.922 euro netti. Nel caso di un etf bisogna calcolare il 26% di trattenuta fiscale e diventano 17.624 netti, poi bisogna l’1% di fee annuale del consulente indipendente (e non puro come li chiama lei) e fanno 120 euro x 17 anni (come da esempio riportato in grafica che prende in esame dal 2002 al 2019) e sono 2040 euro. Netti sono 15.584. I numeri vanno dati correttamente..altrimenti è un’informazione a metà!
    3. Non esiste il consulente puro, ma esiste l’albo dei consulenti indipendenti. Sono due concetti diversi!

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